Задайте себе один простой вопрос: вы в принципе сможете сделать столько продукции или оказать столько услуг, чтобы заработать достаточно для комфортной жизни?

Часто мы с клиентами занимаемся элементарной математикой.

Клиент:

– Хочу зарабатывать минимум сто тысяч в месяц.

Я:

– Сколько часов в неделю ты хочешь при этом работать?

– Не больше 35, хватит, наработался уже в офисе по 12 часов в день, хочу успевать жить.

– 35 часов – это только собственно свое занятие? Или все вместе: с переговорами, встречами, перепиской, продажами, подсчетом денег? Развитием себя?

– Все вместе, конечно.

– Сколько тогда времени ты отводишь, собственно, на «работу»?

– 20 часов. И 15 – на все остальное.

На практике так не получается никогда.

Если дать себе труд внимательно посчитать, как распределяется время того, кто работает на себя, то 40/40/20 –это почти идеал.

40% времени на собственно работу.

40% времени на поддерживающие действия и продвижение.

20% времени – на развитие себя.

Особенно на первых порах. Если на собственно работу будет уходить 60-70% времени, то стать по-настоящему востребованным может не получиться – времени на продвижение будет не хватать.

Подробно данная формула будет разобрана в главах про время и продвижение, а пока возвращаемся к разговору с клиентом.

Я:

– Сколько стоит единица твоей продукции?

Клиент:

– В среднем две тысячи рублей.

–То есть в месяц тебе нужно сделать и продать 50 штук, так? Даже больше, если ты хочешь сто тысяч рублей прибыли, а не дохода.

– Да. Я уже понял, куда ты ведешь. Чтобы сделать одну единицу, мне нужно примерно два часа. То есть 100 часов в месяц, 25 в неделю. А никак не 15, как я хочу.

– Как можно решить этот парадокс?

– Подумать надо. Либо продавать дороже – но как тогда быть с конкуренцией, цена-то довольно устойчивая? Либо придумать, как делать быстрее. Либо… Надо думать.

Конечно, надо думать. Причем желательно сразу. Когда только собираетесь начать свое дело. Стольких разочарований можно избежать, если сразу крепко подумать и посчитать.

На любой стадии стоит периодически сверять математику: я в принципе могу сделать столько продукта, сколько хочу продать?

– Неоднозначно, – скажет читатель с критическим мышлением. Вы даже не сказали, что за продукт. Может быть так, что в месяц достаточно продать 2-3 раза и заработать гораздо больше тех ста тысяч.

– Конечно, можно, – соглашусь я. – Мы столько разного умудряемся делать и продавать, что универсального продукта быть не может в принципе. Зато есть простая таблица, по которой можно проверить, сходится ли пасьянс. Она живет в конце главы, в заданиях.

Когда будете считать время на одну единицу продукта, берите его с запасом, с подходом и отходом. Мы не суперкомпьютеры, которые мгновенно грузятся и начинают работать.

Нам надо настроиться: подготовить инструменты, отложить телефон, переключиться в рабочее настроение, причесаться и одеться, а после работы – в обратном порядке: инструменты помыть и убрать, макияж снять, из рабочего состояния выйти.

В начале коучинговой практики в календарь я ставила время сессии – один час. Потом поняла, что делаю неправильно. На самом деле к сессии я начинаю готовиться минимум за двадцать минут – смотрю материалы предыдущих встреч, стряхиваю с себя все мысли и дела, в которые была погружена до этого и настраиваюсь на клиента. После окончания сессии я тоже не сразу бегу на следующую встречу или борщ варить. Минут пятнадцать я сижу за столом и обдумываю все, что происходило на сессии, делаю заметки для следующих встреч.

Часовая сессия для меня длится минимум полтора часа. У вас, чем бы вы ни занимались, будет похожая картина – на работу нужно настроиться и подготовиться к ней. После работы нужно навести порядок вокруг и внутри себя. Так что планируйте сразу время с допуском с обеих сторон, чтобы не было потом удивительных сюрпризов, куда оно исчезло, и почему вы опять ничего не успели.

Продуктовая линейка.

Вяжущее словосочетание, от которого у меня долгое время сводило челюсти, как от воспоминания о вкусе зеленого крыжовника, который вопреки здравому смыслу я рвала в бабушкином саду. Три года мне понадобилось, чтобы въехать в ее логику, простоту и необходимость.