Подсознательно мы наделяем авторитетом людей, носящих на себе знаки отличия: форму, белый халат или даже просто дорогой костюм. Последний как будто добавляет владельцу солидности, ума, знаний, опыта. В одном из штатов проводили интересный эксперимент. На пешеходном переходе в первой линии стоял представительный мужчина в отличном костюме. В какой-то момент он начал переходить улицу на красный. И значительная часть людей на том светофоре последовала за ним. Когда же этот мужчина был одет в простые джинсы и неприметный свитер – никто не двинулся с места.

Сложность защиты от авторитета в том, что чаще всего от него не нужно защищаться. Профессионалы обычно дают хорошие советы, и стоит к ним прислушаться. Но есть нюанс. Советы хороши лишь в той отрасли, где человек – профи. В примере с пешеходным переходом люди последовали за мнимым авторитетом. Возможно, этот солидный джентльмен хорош в банковском деле. Но на переходе он принял неверное решение. Из этого следует: важно понимать, является ли авторитет компетентным в той отрасли, в которой пытается давать советы.

Советы авторитетного лица могут преследовать корыстные цели. Поэтому стоит насторожиться в ситуации, когда вас пытаются в чем-то убедить, делая упор на авторитет. Возможно, человек хочет, чтобы вы поддались, не вникая в суть.

[ЕДИНСТВО (ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ К ГРУППЕ)

Человек, причисляя себя к определенной группе, более восприимчив к просьбам и инициативам участников этой группы. Наконец-то я понял, почему не могу отказаться от участия в благотворительном турнире нашего гольф-клуба!

Групповое мышление было предметом многочисленных экспериментов, которые показали, как сильно на человека влияют взгляды, восприятие и поведение группы (ингрупповой фаворитизм).

Противостоять групповому мышлению непросто. Принадлежность к сообществу идентифицирует нас, обуславливает в идеях и в выборе. Навык критического мышления и умение брать ответственность за свои решения – ключевые пункты на пути к независимости.

Давайте подведем краткий итог.

Убеждение – орудие темной психологии. Методы убеждения кажутся более-менее приемлемыми, если рассматривать их с точки зрения закона и морали. Но от этого они не менее эффективны. Для того чтобы противостоять убеждению, важно:

• понимать мотив оппонента;

• отделять предложение от личности;

• не поддаваться первому порыву, при малейшем подозрении брать паузу и анализировать происходящее;

• доверять своим ощущениям, даже если их трудно аргументировать;

• помнить, что люди всегда преследуют свои цели и редко действуют в чужих интересах;

• осторожно относиться к публичным заявлениям и внимательно читать все, что нам предлагают подписать;

• не терять социальную адекватность и не подвергать многоступенчатому анализу каждый свой шаг;

• помнить, что порой стоит уступить, дать оппоненту желаемое и тоже получить выгоду.

Что ж, с убеждением все более или менее понятно. В следующей главе предлагаю сделать шаг в более темную сторону и поговорить про методы манипуляции.

В этой главе мы поговорим о самых распространенных и эффективных методах. Некоторые довольно очевидны, и вы наверняка не раз с ними сталкивались. Другие же более тонкие, и распознать их сложнее. Порой догадаться о применении манипуляции можно лишь на уровне инстинкта. То самое «чую подвох, но не понимаю в чем». Разберем популярные уловки, чтобы в будущем на них не попадаться.

[ЛОЖЬ

Ложь – главное орудие манипуляторов. Она работает в любой ситуации и подходит для любых целей. Манипулятор идет на обман, потому что понимает: ложь сработает куда лучше, чем факты.

Существует несколько способов обмана. Все они одинаково неприятны и в равной степени эффективны. Но самый очевидный – откровенная ложь. Я бы сказал, что это база манипуляции. Чаще всего, желая воздействовать на людей, им просто и банально врут.

При этом ложь – целое искусство. Сложная система, требующая недюжинного ума, умения планировать, просчитывать вероятности, находить пути отхода. К тому же ложь требует огромных моральных ресурсов. Не стоит обманывать себя (простите за каламбур), думая, что лжец делает это против своей воли или по ошибке. Лжецы прекрасно понимают, что делают. Знают, что это непорядочно. Представляют последствия, если их раскроют. Но все равно лгут. У людей, поступающих таким образом, очевидно, сильная мотивация. И этим они опасны.