Вы хотите пробудить невероятную силу в племени? Превратить сотрудников в воинов? Чтобы каждый выкладывался на все 110 %? Если сможете выдержать это напряжение… следуйте правилам охотников за головами.

Разговоры у костра среди охотников за головами проводятся не по раз и навсегда установленному образцу, а ситуативно, каждый раз по-особенному. Иногда они запланированные, нечто вроде официальной церемонии, а иногда нет. Например, ваш сотрудник решает параллельно работать на конкурента. Или вы представляете новое лого компании и хотите, чтобы каждый сотрудник его знал. Чествуете ценного сотрудника, уходящего на пенсию. Вам предложили место в правлении отраслевой ассоциации, но вы не согласились. Разговоры у костра среди охотников за головами ведутся не только собственно у костра, но и по телефону, в коридорах и наедине между руководителем и сотрудником. Не один раз в месяц, а раз в неделю. Охотник за головами – это образ мыслей, стиль управления.

Если вы хотите руководить племенем, исходя из менталитета охотников за головами, и не боитесь конкуренции, для вашего стиля управления есть только пять значимых принципов:

? Будьте воинственны.

? Проводите обряды.

? Возводите каменные ограды.

? Желание клиента – закон.

? Считайте прибыль.

В каждом разговоре затрагивайте только один или два аспекта, иначе можете показаться слишком властным и такой разговор быстро приведет к саботажу, серьезным конфликтам и увольнениям. Учтите – диалог должен быть равноправным для всех участвующих, а не односторонним. Он призван усилить лояльность и преданность внутри компании, желание опережать конкурентов. Его целью никогда не должно быть унижение или простая демонстрация силы. Если вы глава компании или фасилитатор разговора у костра, сохраняйте воинственность, проявляйте мужество и не соглашайтесь с ерундой. Избегайте начинать разговор на суицидальных нотах («мне это тоже не нравится, но я обязан с вами это обсудить») или с явным намерением «накинуть петлю на шею» («как считаешь, насколько лояльно ты поступил?»). Определите рамки, в которых должна и может проходить беседа. В ходе разговора выстройте «каменную ограду». Предельно четко обозначьте, где компромиссы будут уместны, а где нет. Можете предоставить пространство для маневра, учитывать мнения третьих лиц и допускать вероятность смены точки зрения, но постоянно следите:

? поможет ли такое решение сохранить силу племени;

? чувствуется ли все еще поток, другими словами: достаточно ли племя предлагает наград, энергии, благодарности, веселости и дружелюбия;

? лояльны и вовлечены ли члены племени;

? является ли такое решение проблемы самым выгодным для клиента;

? опережаете ли вы конкурента / остаетесь ли лучшими в своем деле;

? достаточно ли крепки ваши внешние границы;

? достаточны ли результат и выручка;

? знает ли каждый, кому принадлежит доход.

Как мы уже сказали, одного-единственного оптимального разговора охотников за головами, который все разрешит, не существует. Вы ведете его целый день в самых разных формах, и каждый раз длина и напряженность у него свои. Вы выбираете один из пяти принципов и следуете ему. Однако время от времени можете собирать племя вместе, чтобы выработать единый четкий план. Проведите обряд охотников за головами – настоящий разговор, в котором вы установите биспалы и водрузите на них головы. Его цель – объединить племя, настроив его на один лад, укрепив и пробудив дух конкуренции. Вы хотите повысить прибыль, возвести ограды, отрубить головы конкурентам, увеличить свою долю на рынке. Вы обсуждаете с членами племени, как обезглавить самого серьезного конкурента и тем самым стать сильнее. Мы разработали поэтапный план такого разговора.

При отрубании голов роль вождя очень важна. У батаков и других народов, где борьба и конкуренция стоят на первом месте, есть выраженный лидер и явная внутренняя иерархия с четкими ролями. «Дистанция власти» (это термин из книги Маука Малдера о власти) между лидерами и членами племени велика. Это не значит, что вам нужно нарочито подчеркивать свою роль «босса». Наоборот, вы можете завязывать внутри племени личные и даже дружеские отношения. Госпожа Тобинг – пример милого, заботливого руководителя, уязвимого в силу возраста. Она проявляет огромное сострадание, пока сотрудники еще только учатся выполнять свои обязанности, но в нужный момент четко дает понять, что все принадлежит ей и окончательное решение принимает тоже она. Вожди охотников за головами харизматичны, ярки, ориентированы на результат и прибыль и убедительны в своей роли. Они постоянно вовлечены в процесс, умеют принимать решения и вступать в борьбу. Иногда вождь сам инициирует разговор охотников за головами или играет в нем важную роль. Он также может попросить помощи с организацией у фасилитатора разговора у костра – такого, который предоставляет вождю много свободы и не выходит на передний план. Если вождь не проявляет себя во время разговора охотников за головами, кто-то определенно лишится головы… скорее всего, он сам. На обсуждении охотников за головами присутствуют также члены племени и старейшины (консультанты). Не приглашайте никого со стороны, никаких коллег или экспертов. Нетворкинг и утечка информации вам не нужны. Если необходимы сторонние эксперты, обратитесь в специализированное агентство и заключите договор о неразглашении информации и эксклюзивности услуг (невозможности в дальнейшем проводить аналогичную консультацию у конкурентов).

Приглашение на разговор охотников за головами понятно, в нем нет никаких завуалированных выражений. Например: «12 декабря все собираемся на казнь. Как вы знаете, продажи в этом году оказались намного хуже, чем ожидалось. Меня это совсем не радует, думаю, и вас тоже. Я хочу, чтобы через три месяца все поменялось. Я вас приглашаю вместе проследить, из-за чего прибыль упала, и решить, как это исправить. Прийти должны все, и все должны были готовы ответить!»

Обозначьте в приглашении, что информация о грядущем разговоре не должна выйти за пределы племени. Нельзя допустить, чтобы новый сотрудник, выпивая с бывшими коллегами, вдруг проговорился: «Так волнующе, на следующей неделе мы будем обсуждать стратегии новой продуктовой линейки». Поясните, какой именно подготовки вы ожидаете от участников разговора у костра: «Сделайте подробную презентацию об объеме продаж». Предельно четко обозначьте настроение и дресс-код. Планируете ли вы как руководитель неформальное собрание, где все будут в повседневной одежде, а вы сможете положить ноги на стол, или хотите серьезности и требуете от всех прийти в деловых костюмах.

Проведите разговор внутри «каменной ограды», то есть выберите место, где вас не потревожит конкурент, и не вздумайте бронировать места в ресторане. Проследите, чтобы из-за «ограды» вам открывался хороший вид. Не запирайтесь. Однажды нас попросили провести собрание по стратегии в зале без окон, где-то в подвале пыльного конференц-центра с освещением времен 1970-х… ничего не вышло. Выберите правильное место – безопасное, но при этом вдохновляющее, откуда никто не сможет сбежать и где хочется мыслить шире. Одним организациям подойдет пляж или природа далеко за городом. Другие племена входят в поток, если проводят двухдневное собрание в Нью-Йорке с вечеринкой на широкую ногу. А назавтра в девять утра бодрыми продолжают беседу, хотя не заметно, что кто-то ночью спал. Пускай этот разговор станет обрядом, позволяющим укрепить внутриплеменные связи. Не бойтесь устроить потлач. Выделите щедрый бюджет для встречи в красивом месте, даже (или особенно) если он сильно ограничен. Пускай ваш разговор станет большим и важным событием. Отбросьте все мелочные мысли. Празднуйте и говорите так, как вы бы делали это спустя три года, добившись успеха.