Подготовьтесь к сделке, изучив историю поставщиков. Узнайте, откуда поступает товар, как создаются услуги. А затем уделите время и внимание установлению искреннего контакта с потенциальным покупателем.

Разжечь огонь вы можете с помощью чаепития с чем-то вкусным. В качестве чек-ина подойдут различные вопросы. Спросите, например, откуда человек родом, чем он занимается. Внимательно выслушайте, но расскажите и свою историю. Не бойтесь сделать ее более личной.

Разговор во время продажи – это сочетание рассказов о личном, чаепития и историй о товаре и услугах. Одно перетекает в другое, и все нацелено на общение и знакомство друг с другом и продукцией. Не давите, не пытайтесь продать. Когда вас спросят о цене, пока придержите эту информацию, подлейте еще чаю и получше узнайте друг друга. После нескольких настойчивых просьб начинаются переговоры. Становится понятно, что сейчас произойдет покупка.

Можно подумать, что согласие касательно цены и есть кульминация разговора во время заключения сделки. Но в контексте таарофа это не так. Кульминация – это не перевод денег, а то, что за ним следует. Именно тогда складываются тесные деловые отношения и появляется пространство для более личного общения, возможно за обеденным столом. Вы говорите о знакомых, своих и делового партнера: кто кого знает, как в будущем вы можете укреплять позиции друг друга и оказывать услуги?

Пришло время прощаться, запечатлеть встречу на фотографиях, обменяться контактами и сохранять готовность к продолжению общения. Пообещайте по возможности рассказать друг о друге каждый в своем кругу и сделать все для того, чтобы в будущем поддерживать отношения и укреплять их.

Рассмотрите произошедшую встречу с точки зрения принципов таарофа. Удачна ли сделка для Бога, вас самого и второй стороны как личностей, для вашего кошелька и кошелька коллег по рынку?

Франкопан П. Шелковый путь. – М.: Эксмо, 2017.

Вы думаете, как в корне изменить организацию и поведение работников. Вам не нужен быстрый результат или легкая награда, вы правда хотите, чтобы люди изменились. Вы начинаете употреблять много терминов: «эффект снежного кома», «пошаговые преобразования», «корпоративная история», «активизация человеческих ресурсов», «нарратив изменений», «вовлечение сотрудников», «создание платформы для изменений». Вы понимаете, что стихийный маркетинг – слишком простое решение и не более чем косметический ремонт. Нет, вы ищете необыкновенную историю, которая так увлечет и пленит людей, что они очаруются, вдохновятся, волшебным образом уверуют и сами захотят измениться. Вообще вы хотите не столько руководить, сколько подтолкнуть к изменениям, создать динамику.

Именно об этом и пойдет речь в этой главе: о волшебных превращениях, колдовстве, втыкании игл. Это магия: вы вмешиваетесь во что-то одно, а изменения происходят в совершенно другом месте. Добро пожаловать в магический мир вуду в Маленьком Гаити, Майами.

Абрахам Тибере. Или нам стоило бы назвать его Акку, дух вуду, он же святой Георгий [14] . Потому как встретиться удалось с ними обоими, не иначе.

Вам вряд ли пришло бы в голову искать в таком месте… Майами, Флорида. Город богачей и знаменитостей, живущих в шикарных особняках на Палм-Бей. «Полиция Майами: Отдел нравов» и «Спасатели Малибу» на Майами-Бич. Ботокс и бикини. Кошерное здравоохранение (ведь здесь живет столько евреев) и больше кубинских сигар, чем на самой Кубе. В каждом меню – гигантские коктейли и лобстеры. Латиноамериканские ритмы, доносящиеся из роскошных автомобилей. Мужчины с золотыми коронками. О да! Энергетика Майами. Это уж точно!