Убеждение – это не принуждение и не попытка в интеллектуальной борьбе победить оппонента с помощью фактов или морального превосходства, а также не полемика с победителем или проигравшим. Убеждение – это процесс, который проводит человека через ряд этапов, помогая ему лучше понять собственное мышление, и как оно соотносится с сообщением. Вы не можете убедить другого человека изменить точку зрения, если он этого не хочет. Далее вы увидите, что в этом процессе наиболее эффективны те методы, которые обращены к мотивам человека, а не к его умозаключениям.

Мы узнаем, что в большинстве случаев убеждение побуждает людей осознать, что изменение возможно. Всякое убеждение есть самоубеждение. Люди меняются или отказываются это делать исходя из своих собственных желаний, мотивов и внутренних возражений, и, если мы примем во внимание эти факторы, то наш аргумент с большей вероятностью позволит человеку изменить свое мнение. Как однажды сказал психолог Джоэл Уэлен: «Невозможно заставить струну зазвучать, давя на нее. За нее нужно потянуть».

Вот почему так важно заранее сообщить о своих намерениях. Это не только позволяет вам остаться в рамках этичности, но и увеличивает шансы на успех. Если этого не сделать, люди догадаются о ваших намерениях. Что бы они ни предположили, это предположение станет в их сознании вашей «фактической» позицией, и вы рискуете получить не тот разговор, который вам бы хотелось. Если человек подумает, что вы считаете его доверчивым, глупым или плохим, что он заблуждается или принадлежит к какой-то неправильной группе людей, тогда, конечно, он начнет сопротивляться, и факты уже не будут иметь никакого значения.

В самом начале своих исследований я применил кое-что из этих принципов в дискуссии с отцом о теории заговора, которая просочилась в его политические убеждения. Мы долго обсуждали факты. Измученный, я вздохнул и спросил себя, зачем мне все это. Почему мне так хотелось изменить точку зрения отца?

Я сказал ему: «Я люблю тебя и просто беспокоюсь, что кто-то вводит тебя в заблуждение». Дискуссия закончилась тут же, и мы начали разговаривать о том, кому в интернете можно доверять. Он смягчился и признал, что готов изменить свое мнение о фактах, он и сам с подозрением относится к их источнику.

Я задался вопросом, почему мне так хотелось, чтобы он изменил свое мнение, и сам себе ответил: «Я не доверяю его источникам и не хочу, чтобы он им доверял». Почему? «Потому что я доверяю другим источникам, которые дают противоположную точку зрения, и я бы хотел, чтобы у нас с ним была общая точка зрения». Почему? «Я хочу, чтобы мы были на одной стороне». Почему? Вы можете и дальше задавать себе этот вопрос, пока не дойдете до кварков и глюонов, но крайне важно озвучить свое намерение оспорить представления собеседника, иначе вы оба займете позицию: «Я прав, а ты ошибаешься».

Я надеюсь, что вы пронесете вопрос «Почему я хочу изменить мнение этого человека?» в своем воображаемом рюкзаке, путешествуя со мной из главы в главу. И я надеюсь, что он перерастет в целую серию вопросов, как это случилось у меня.

Вы читаете эти слова, потому что у каждого из нас есть сила отказаться от старых убеждений, заменить старое невежество новой мудростью, изменить свое восприятие в свете новых фактов и освободиться от устаревших догм, вредных традиций, а также невыгодной и неэффективной политики и практики. Способность осознавать свою неправоту впечатана в вязкую массу нейронов, которая колышется в голове каждого человека. Но когда, что и кого нам стоит пытаться изменить?

Что считается опасным невежеством или устаревшей догмой? Что можно считать пагубной традицией, неэффективной политикой или порочной практикой? Какие нормы настолько вредны, какие убеждения настолько неверны, что, найдя способ изменить мышление, мы непременно сразу же должны им воспользоваться? Есть одна загвоздка: как понять, когда мы правы, а другие ошибаются?

И что вообще значит «изменить точку зрения»?

Далее мы найдем ответы на эти вопросы, но изначально я отправился в это путешествие не из-за них. Они сами появились после того, как обнаружилось мое невежество. Вот почему мы должны задать себе эти вопросы сейчас, пока не отправились в путь, и взять их с собой в предстоящий опыт и беседы.

Способность менять свое мнение, корректировать суждения и принимать во внимание чужую точку зрения – наша самая большая сила, и эта способность сформировалась в результате эволюции. Она встроена по умолчанию в каждый человеческий мозг. Скоро вы поймете, почему для использования этой силы нам необходимо избегать споров и начать просто разговаривать. В спорах есть победители и проигравшие, а проигравшим быть никто не хочет. Но если обе стороны не боятся исследовать свои рассуждения, анализировать свое мышление, изучать свои мотивы, то ни одна из них уже не поставит перед собой такую тупиковую цель, как победить в споре.

Вместо этого лучше преследовать общую цель – узнать правду.

Я заметил Чарли Вейча, когда он поднимался по эскалатору от Лондон-роуд к вокзалу Пикадилли в Манчестере. На нем были зеленая клетчатая толстовка с капюшоном, синие джинсы и рюкзак. Его вполне консервативная стрижка бросалась в глаза из-за пятен седины прямо над висками. Сходя с эскалатора, он улыбнулся мне, развернулся и не теряя темпа направился в мою сторону.