Тогда я этого еще не осознавал, но Дон объяснял мне (и всем остальным зрителям) основы маркетинга прямого отклика, которые можно применять в любой компании.

И, как вы можете догадаться, глаза мои широко открылись, а сердце заколотилось. Помню, я так разволновался, что не мог уснуть всю ту ночь. Как и всю оставшуюся неделю. Я просто не мог перестать думать о покупке системы Дона, чтобы начать зарабатывать деньги. Я спросил отца, не поможет ли он заплатить за нее, но он, как и любой другой отец на его месте, сказал, чтобы я заработал на нее своим трудом. Я стриг газоны, полол огороды и усердно работал три-четыре недели, чтобы накопить на покупку системы.

До сих пор помню, как набирал номер 1–800, чтобы сделать заказ. Когда посылка наконец пришла, мое сердце вырывалось из груди, когда я открывал коробку. Я погрузился в чтение страниц, на которых Дон объяснял основы маркетинга прямого отклика с помощью газетных объявлений.

Так и начался мой путь.

После этого я стал искать раздел объявлений в нашей газете, чтобы посмотреть, правда ли другие люди размещают объявления о продаже товаров и услуг. И я обнаружил сотни объявлений от людей, которые зарабатывали на жизнь точно так, как учил Дон!

Однажды мама взяла меня с собой в супермаркет, и на полке я увидел журнал под названием «Возможности малого бизнеса», на обложке которого были цитаты о том, как заработать. Я схватил журнал, начал листать страницы и сразу увидел такие же объявления, которые были в газетах. Я попросил маму купить мне экземпляр журнала и, придя домой, позвонил по всем указанным телефонным номерам и заказал бесплатные «информационные наборы», которые рекламировались в объявлениях.

В течение трех-четырех недель мне стала приходить «почтовая макулатура» (я беру слова «почтовая макулатура» в кавычки, потому что изучение этой макулатуры в буквальном смысле принесло мне миллионы долларов). Мне стало приходить столько почты, что вскоре почтальон физически не мог уместить все это в почтовый ящик. Я приходил домой из школы, а на тумбочке меня уже ждала стопка моей собственной почты. Я уносил все в свою комнату и читал каждое письмо. Тогда я этого еще не понимал, но это были подробные рекламные письма от величайших мастеров маркетинга прямого отклика. Я видел, что они делают и как они это делают, и меня это зачаровывало.

Что бы они ни продавали, процесс был один и тот же. Они размещали небольшое объявление с предложением связаться с их компанией, чтобы получить бесплатный отчет. Связавшись с ними, можно было получить рекламное письмо, замаскированное под бесплатный отчет, в котором рекламировался недорогой информационный продукт. Когда я покупал продукт, они отправляли мне свою «систему» – вместе с еще одним рекламным письмом с предложением приобрести дорогостоящий продукт.

Рисунок 0.1: Оффлайн-воронки продаж приносили перспективы с помощью предсказуемых шагов.

Это было мое первое знакомство с воронками продаж. Тогда я этого еще не понимал, но этот процесс, который я наблюдал офлайн снова и снова, станет системой, которой я воспользуюсь, чтобы развивать сотни компаний в интернете.

Хотя воронки зачастую устроены гораздо сложнее, взгляните на эту схему, чтобы понять, как они выглядят за пределами интернета, и обратите внимание, как они похожи на онлайн-воронки, которые я буду демонстрировать по ходу книги.

Рисунок 0.2: Современные воронки продаж в интернете практически идентичны воронкам маркетинга прямого отклика за пределами интернета, которые я изучал в детстве.

Теперь мне кажется забавным, что, пока мои ровесники коллекционировали бейсбольные карточки, я изучал почтовую макулатуру и маркетинговые воронки. Когда я уехал в колледж, мама заставила выбросить мою коллекцию, но я сделал последнюю фотографию с лучшими учебными материалами по маркетингу и продажам в моей жизни.

Рисунок 0.3: Благодаря любви к маркетингу прямого отклика у меня скопилась гигантская коллекция почтовой макулатуры.

К сожалению, я не мог позволить себе продавать что-то с помощью газетных объявлений и почтовых отправлений, когда мне было 12. Но концепцию я понял. А всего 10 лет спустя, на втором курсе колледжа, я вновь открыл для себя маркетинг прямого отклика и понял, как его можно использовать в интернете.

Рисунок 0.4: Блоги, подкасты и онлайн-видео – это просто новые версии старых информационных каналов вне интернета.

Однажды поздней ночью на втором курсе колледжа я лежал в постели настолько уставший, что не было сил даже выключить телевизор. Так что вместо этого я переключал каналы, и мое внимание привлек рекламный ролик. Там говорилось о том, как люди «зарабатывают деньги в интернете». Я тут же понял, что хочу узнать об этом поподробнее. Я набрал номер, купил билет на местное мероприятие, и следующим вечером пришел на семинар в гостиницу «Холидей Инн». Этот небольшой семинар возродил мой интерес к бизнесу и маркетингу прямого отклика. Я помню, как выступающие говорили о заработке в интернете практически тем же способом, о котором я узнал в детстве. Но вместо обычной почты там использовали электронную; вместо журналов писали в блоги; а вместо радио были подкасты. Это было очень увлекательно, и идея зацепила меня моментально.