А если вы сами принимаете решение, тогда глубоко проанализируйте ситуацию.

Анализ рынка любой продукции должен быть глубоким. Это значит, что нужно выяснить потребности, емкость, объем продаж, разброс цен, возможности для роста и т. д.

Если рынок заполнен на 100 %, надо провести анализ конкурентов, изучить их маркетинговую политику, узнать, какой долей рынка каждый из них владеет, кто из них занимает лидирующую позицию, их сильные и слабые стороны, на чью долю можно претендовать.

А чтобы претендовать на чью-то долю, надо создать яркое, неординарное конкурентное преимущество, которое выделит вас из общей среды и поможет сформировать устойчивый спрос.

Вы можете выбрать одно из трех действий:

1. Изменить бизнес-модель. Зайти на рынок с новой бизнес-моделью, которая будет отличать вас от конкурентов.

2. Изменить продукт. Придать вашему продукту новое качество, новые формы и функции. Например, кроме обычного туалетного мыла появилось антибактериальное и жидкое, у каждого из них свои преимущества.

3. Изменить модель продажи продукции.

Приведу пример. У меня в группе наставничества есть ученик по имени Айгин.

Сохрани в своем телефоне

Постоянное развитие личных навыков и умений, а также открытость к новым знаниям и опыту помогают не только адаптироваться к меняющейся среде, но и выходить на новый уровень достижений и профессионального роста.

Знания – оружие: погружайся в тему, изучай рынок и побеждай конкурентов!

Занимается он производством мебели и продажей через дистрибьюторскую сеть и сеть магазинов по всему Казахстану.

Однажды Айгин пришел ко мне и сказал, что у него большие проблемы в бизнесе: затраты растут, прибыль падает, огромная дебиторская задолженность, недофинансирование, бизнес завис.

Для начала нам был нужен глубокий маркетинговый анализ. Мы отправили менеджеров во все города, где продавалась его продукция, чтобы они на месте изучили ситуацию и предоставили нам полную информацию.

В итоге мы поменяли несколько вещей. Сначала внедрили новую модель продаж. До этого он продавал продукцию через дистрибьюторскую сеть, что привело к образованию дебиторской задолженности. Мы отказались от дистрибьюторской системы, сфокусировались на выставках, открыли хороший колл-центр.

Затем на 70 % поменяли ассортимент, внедрили новые образцы продукции, на 90 % поменяли оборудование, благодаря чему компания стала более технологичной. Уровень продаж сразу увеличился более чем в 10 раз в 2022–2023 годах. При этом, несмотря на значительный рост компании, штат сотрудников остался прежним – чуть более 100 человек.

Рынок постоянно меняется, под влиянием трендов и новых технологий меняются вкусы покупателей и система продажи товаров.

Поэтому на каждом этапе развития бизнеса меняйте один из этих трех показателей. Иначе ваш бизнес развиваться не будет и постепенно угаснет. Вы должны быть первым, кто вносит изменения, внедряет новые продукты и новые модели ведения бизнеса. Вы должны быть всегда в тренде.

Еще возможен вариант, когда емкость рынка (вместительность) превышает его объем (количество реализованной продукции за определенный временной промежуток). Тогда вы сможете претендовать на ту часть рынка, которая не заполнена данной продукцией. За счет быстроты и хорошей маркетинговой политики можно будет без особых усилий захватить свою долю рынка.

Кроме анализа рынка и анализа конкурентов нужен анализ ресурсов. Ресурсы – это деньги, люди (ваши сотрудники), оборудование, сырье (если это производство), имущество, инновации, технологии, профессиональная компетенция, информация и знания.

Надо определить, достаточно ли имеющихся в наличии ресурсов для достижения поставленной цели. Если каких-то ресурсов не хватает, есть ли возможность их приобрести. Если таких возможностей нет, значит, у вас слабая позиция, и лучше действия в этом направлении отложить до той поры, когда возможности появятся. В этом случае самая лучшая стратегия – ждать, как крокодил, который неподвижно затаился в воде в ожидании удобного момента для атаки.

Умение ждать – это тоже стратегия. Если вы знаете, что ресурсов недостаточно, лучше отказаться от планов расширения, потому что будет недофинансирование. И продолжать искать ресурсы в позиции ожидания. Их отсутствие – это не барьер, а катализатор появления стратегии. Руководитель должен находить ресурсы.

Используйте стратегию черепахи. Если не хватает денег, надо найти тех, у кого они есть. Это значит, что надо искать стратегического партнера или инвестора. А если вы говорите: «Денег нет, что я могу сделать?» – это негативная установка, которая не даст вам стать руководителем.