Шрифт:
Если же у человека, наоборот, мотивация сугубо негативная, он очень тщательно будет обходить все препятствия, но вряд ли продвинется далеко. Мотивация «от» — это стратегия выживания, а не достижения. Постоянная фиксация на проблемных ситуациях, которые могут возникнуть в будущем, приводит к тому, что вся жизнь проходит в состоянии непрерывного стресса; и даже то, чего человек достиг, не приносит радости, ибо в любой момент присутствует страх потери.
К счастью, люди довольно гибкие существа, и у большинства из нас тип мотивации комбинированный.
Кстати, государственное управление обычно именно негативное и при этом вполне эффективное. Свой Уголовный кодекс, в котором содержится подробный перечень наказаний, которые ждут человека, если он нарушит закон, есть в каждой стране. А вот обратный метод поощрения правильных и послушных граждан применяется в гораздо меньшем объеме. В результате человек, может быть, и будет выполнять закон (если только не найдет способ его обойти), но вряд ли будет стремиться сделать что-то хорошее ради своей страны.
Может возникнуть вопрос: как же нам мотивировать других?
Для этого прежде всего необходимо разобраться с собственной мотивацией. Обычно люди не замечают ее, как рыба не замечает воду. И еще искренне удивляются — а что, разве может быть иначе? Может, и еще как.
Также нужно научиться правильно калибровать мотивацию в речи других людей.
Как правило, это бывает очень заметно.
Не так давно ко мне обращались за консультацией два человека. Примерно одного возраста (немного за сорок), оба занимались бизнесом, и даже цель у них была похожая — заработать денег! А вот мотивация принципиально отличалась, так, что было заметно уже на первый взгляд.
Первый клиент:
— Я хочу, чтобы моя жена перестала наконец меня пилить.
Плечи сгорблены, смотрит куда-то вниз, уголки губ опущены, и выражение лица самое несчастное. Как будто он прямо сейчас ругается со своей женой и переживает всю гамму неприятных эмоций по этому поводу.
Второй клиент:
— Я хочу поехать в отпуск на Канары. Мне рассказывали, там такие пляжи с черным песком! И океан! И коррида! И рыцарский турнир в замке!
Глаза горят, взгляд устремлен вверх, человек полон энтузиазма. Он пока еще никуда не поехал, но мысленно уже там.
И наконец, когда вы поняли основное мотивационное направление вашего собеседника, гораздо проще становится говорить с ним на его языке. Один человек гораздо лучше поймет вас, если вы расскажете о тех выгодах, которые он может получитьот вашего сотрудничества; другой — если вы расскажете о проблемах, которых он сможет при этом избежать. Особенно хорошо это работает во всякого рада продажах. Одну домохозяйку при покупке стиральной машины убедит то, что она сможет избежатьутомительного застирывания и порчи белья, а другую — что она сможет получитьчетыре часа свободного времени в неделю.
Еще один пример.
Бывший финансовый менеджер после кризиса 1998 года вспомнил о своем первом образовании и устроился прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета) было сильно обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие условия, дисциплина и производительность труда на объекте оставляли желать много лучшего. Новый прораб ввел жесткую систему штрафных санкций и принялся немилосердно увольнять за нарушения дисциплины. Все проблемы разрешились на удивление быстро и просто, люди начали дорожить своей работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие сроки.
Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и в кадровой политике. Человек, мотивированный к достижениям, будет работать намного лучше при системе поощрений и наград. Это могут быть как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бонусы, проценты, премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование полномочий, служебный рост). Если в компании принята система отрицательной мотивации (выговоры, штрафы, увольнения), такой сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Бывает и так, что в фирме со стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста человек работает с прохладцей и к большим достижениям не стремится. А шевелиться начинает только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.
Упражнение «Калибровка мотивации»
Участвуют двое.
Шаг 1. Вспомните момент принятии решения.
Первый партнер просит второго вспомнить какой-нибудь эпизод, когда ему приходилось принимать решение (например, смена работы или крупное приобретение).
Шаг 2. Отследите тип мотивации.
Второй партнер подробно рассказывает об этом эпизоде. Первый внимательно слушает, отмечая вербальные и невербальные признаки (указатели положительной мотивации — хочу, нравится, я-высказывания; указатели отрицательной — нужно, необходимо, фиксация на проблемной ситуации. Например, я решил сменить работу потому, что хочу больше зарабатывать или мне нужно было сменить работу потому, что на прежней мне мало платили.
Шаг 3. Обсудите результат.
Участники обсуждают результаты и меняются ролями.
Практикум «двуЯзыЧнаЯ реклама»
Работа индивидуальная. Возьмите любой предмет (например, пылесос, авторучку, автомобиль или пластиковый стаканчик) и напишите для него несколько вариантов рекламного объявления для людей с разными типами мотивации. Сравните получившиеся тексты.