Прежде чем заговорить, самые эффективные собеседники делают паузу и спрашивают себя: зачем я открываю рот?

Если мы не знаем, какого рода обсуждения хотим (и на какого типа дискуссии настроены наши собеседники), то оказываемся в невыгодном положении. Как объяснялось в предыдущей главе, нас могут интересовать практические аспекты, в то время как собеседник хочет поделиться своими чувствами. Или мы желаем посплетничать, а он – обсудить планы. Если каждый рассчитывает на свой вид разговора, наладить контакт нам вряд ли удастся.

Итак, первая цель познавательной беседы – определить, какого рода диалога мы ожидаем, и попытаться выяснить, чего хотят другие стороны.

Потратить минутку и прояснить для себя, что вы надеетесь сказать и как вы хотите это сказать, совсем просто: «Моя цель – спросить у Марии, не хочет ли она провести отпуск вместе, но так, чтобы отказаться ей было легко». Или спросить у супруга, когда он описывает тяжелый день: «Хочешь, чтобы я предложила какие-нибудь решения или тебе просто нужно выговориться?»

В одном проекте, посвященном изучению того, как общается между собой группа инвестиционных банкиров в компании с высокой рабочей нагрузкой, исследователи апробировали простой метод, облегчающий ежедневные обсуждения. Внутри компании регулярно происходили скандалы, коллеги соперничали за выгодные предложения и бонусы. Иногда разногласия приводили к длительным ссорам, и совещания проходили напряженно. Исследователи предположили, что могли бы сделать эти баталии менее ожесточенными, попросив работников написать всего одно предложение, объясняющее их цели на предстоящем обсуждении. В течение недели перед каждым совещанием каждый участник записывал цель: «Подобрать бюджет, с которым согласны все» или «Озвучить свои жалобы и выслушать друг друга». Подобное упражнение занимало не больше пары минут. В начале встреч некоторые делились тем, что написали, другие нет.

Во время совещаний исследователи читали то, что написали сотрудники, и помечали, что те говорят. Они обратили внимание на два момента: во-первых, предложения, которые люди записывали, обычно указывали, на какого рода беседу они рассчитывают, а также на настроение, которое надеются создать. Обычно они обозначали цель («озвучить свои жалобы») и настрой («выслушать друг друга»). Во-вторых, если все записывали цели заранее, количество словесных баталий значительно сокращалось. Конечно, люди по-прежнему препирались друг с другом, все еще соперничали и злились. Но при этом по большей части уходили с совещания с чувством удовлетворения, ведь их услышали, и они поняли, что говорят другие. Определив, какого вида разговор им нужен, люди могли более четко выражать свои намерения и слушать, как заявляют о своих целях другие.

Конечно, перед тем как позвонить другу или поболтать с мужем или женой, нам не нужно записывать свои цели на бумаге, но если разговор предстоит важный, неплохо бы найти минутку и сформулировать для себя, что и как мы надеемся сказать. Затем, во время обсуждения, понаблюдайте за собеседниками: действуют ли они на эмоциях? Настроены ли на обсуждение практических вопросов? Упоминают ли других людей или затрагивают социальные темы?

Говоря и слушая, мы все даем подсказки, какого вида разговора хотим. Суперсобеседники замечают эти подсказки и немного больше думают о том, куда, как они надеются, повернет разговор.

В некоторых школах учителей готовят задавать учащимся вопросы, направленные на выявление их целей, потому что это помогает каждому озвучить, чего он хочет и в чем нуждается. Например, если ученик приходит расстроенный, учитель может спросить: «Ты хочешь, чтобы тебе помогли, обняли или выслушали?» Разные потребности требуют разных видов общения, а разные виды взаимодействия (помочь, обнять, выслушать) соответствуют разным видам разговора.

Ты хочешь, чтобы тебе:

Помогли?

Практический разговор: «О чем идет речь?»

Обняли?

Эмоциональный разговор: «Что мы чувствуем?»

Или услышали?

Более социальный разговор: «Кто мы?»

Когда учитель (или кто угодно) задает вопрос типа: «Ты хочешь, чтобы тебе помогли, обняли или выслушали?», на самом деле он спрашивает: «Какой именно разговор тебе нужен?» Всего лишь узнав у человека, что ему нужно, мы поощряем познавательную беседу – диалог, раскрывающий истинные цели каждого.

Обычно когда мы разговариваем с близкими друзьями или родственниками, то участвуем в познавательных беседах, даже не задумываясь. Нам не нужно спрашивать, чего хочет собеседник, потому что мы интуитивно понимаем, к какому обсуждению он стремится. И для нас вполне естественно спрашивать людей, как они себя чувствуют, обнимать их, давать советы или просто слушать.