Тому, кто просит о пожертвовании, не следует делать это с униженными извинениями. Просьба оставляет донору возможность ответить «да» или «нет». Просить нужно так, чтобы продемонстрировать потенциальному донору радость, которую принесет ему акт жертвования, независимо от того, совпадет ли сумма с запрошенной. Фандрайзеры-профессионалы должны учить доноров испытывать эту радость. Для этого обращаться к жертвователям нужно так, чтобы они чувствовали себя легко и непринужденно.

Первая задача просителя – помочь потенциальному донору понять, чем занимается организация, ее миссию. Если человек решает пожертвовать средства на благое дело, потому что принял миссию НКО и поверил в нее, он в некотором смысле становится частью организации, дела, которому она служит, и ее работы. Это лишь подчеркивает, что филантропия – этическое действие, а донор – неотъемлемая его часть.

Филантропия – это добровольный акт, совершаемый во имя общественного блага через добровольное действие, добровольное объединение и добровольное пожертвование (Пейтон, 1988). Фандрайзинг тысячелетиями служил филантропии. Время подтвердило тезис о том, что люди хотят жертвовать и нуждаются в этом. Они хотят жертвовать организациям, которые обслуживают весь спектр потребностей общества и индивида. И они будут жертвовать, если эти организации смогут продемонстрировать свою значимость и ответственное распоряжение средствами, полученными от доноров.

Этичный фандрайзинг – это стимул, инструмент и активатор процесса пожертвований. Но кроме того, он должен быть и моральной основой процесса. Фандрайзер добивается максимальной эффективности, когда ему удается совместить потребности НКО с потребностью и желанием жертвовать со стороны донора. Просьба о пожертвовании оправданна лишь тогда, когда она возвышает не просителя, а донора. Она оправданна, если представляет собой ответственное приглашение человека к пожертвованию, отвечающему его особым потребностям и наполняющему его жизнь новым смыслом.

По данным Корпорации государственной и муниципальной службы, в 2014 году 62,6 млн американцев отработали в качестве волонтеров около 7,7 млрд часов. По информации Giving USA, в том же году жители страны пожертвовали благотворительным организациям более $358 млрд. 80% этой суммы НКО получили от индивидуальных доноров и завещателей. Значительная часть пожертвований граждан досталась организациям благодаря работе профессиональных фандрайзеров. Специалисты по развитию – важнейший фактор успеха НКО [1] .

Тем не менее среди сотрудников этой сферы наблюдается высокая текучка кадров. 50% директоров по развитию планируют уволиться с нынешнего места работы в течение двух лет, а 40% решили и вовсе прекратить заниматься фандрайзингом (Bell and Cornelius, 2013). На удовлетворение фандрайзеров от работы влияет немало факторов, но особенно важен один из них – самовосприятие.

Итак, эта глава посвящена следующим проблемам:

• фандрайзеры и радость жертвования;

• психологическая польза жертвования;

• социальная польза жертвования;

• польза для физического здоровья;

• как довести до максимума пользу от жертвования.

Хотя ежедневная работа фандрайзеров – довольно сложный и многоаспектный процесс, по большей части они все же занимаются тем, что стараются собрать средства для НКО. Другими словами, просят у людей деньги. Фандрайзеров часто считают кем-то вроде продавцов. Но эта аналогия некорректна: продавцы ориентированы на деньги, их цель – прибыль. Такой взгляд может заставить фандрайзеров воспринимать себя как тех, кто забирает заработанные тяжким трудом деньги и время у людей, у которых этих ресурсов и так не слишком много. При этом опрос Gallup, проведенный в 2014 году, показал, что по уровню доверия американцев продавцы недалеко ушли от политиков.

На самом же деле фандрайзеры по большей части не берут, а дают. Без них НКО не смогли бы выполнять свою миссию, а доноры и волонтеры не смогли бы столь же успешно воплощать в жизнь свои ценности. Фандрайзеры – верховные жрецы благотворительности. Большинство доноров не могут помогать нуждающимся напрямую наиболее эффективным путем. К примеру, человек, которого волнует бедственное положение бездомных, может просто раздавать деньги несчастным, которые попадаются ему на улице. Но это вряд ли поможет решить проблему бездомности в целом. Чтобы помощь была действительно эффективной – а ведь именно этого, в сущности, и хочет донор, – ему лучше пожертвовать средства на открытие постоянно действующего приюта, в котором к тому же проводятся образовательные курсы и программы профессиональной переподготовки. Фандрайзеры подбирают варианты жертвования, которые в наибольшей степени соответствуют ценностям того или иного донора, и благодаря этому голодные получают еду, больные – медицинскую помощь, поколения студентов – стипендию, а артисты и музейные работники – возможность заниматься любимым делом.

Как показывают последние исследования, благотворительность приносит пользу не только нуждающимся, но и самим донорам. «Фандрайзинг – это тонкое искусство обучать людей радости жертвования», – писал основатель Школы фандрайзинга Хэнк Россо. Эта глава представляет собой обзор работ, посвященных влиянию жертвования денег и времени (волонтерства) на здоровье и благополучие доноров и волонтеров. Многие фандрайзеры, возможно, не осознают, что, помогая донорам сделать пожертвование, они тем самым делают их счастливее и здоровее. Надеюсь, фандрайзеры, узнав об этом, поймут, насколько важную роль они играют в развитии благотворительности, и начнут получать радость и удовольствие от своей важной работы.