Как-то я участвовала в праздновании города, шла в костюме белоснежки в ярком шествии. Вокруг было очень много людей. Я решила не терять время зря и начала раздавать им свои визитки с радостью и благодарностью. Мои коллеги видели это и после шествия спросили меня язвительно: «Ну что, много людей к тебе обратилось после раздачи визиток?» Я сказала: «Ни одного». «Зачем же тогда визитки раздавала? В этом нет смысла», – поучали они меня. А я раздавала визитки не для того, чтоб найти клиентов, а от того, что я риелтор, который открыто заявляет об этом в мир, и получая от этого удовольствие и радость. Да, мне никто не позвонил, но отбоя от клиентов у меня не было. Клиенты пришли с других источников, к которым я не прикладывала никаких усилий. Неважно что ты делаешь, и не обязательно, что твои действия приведут тебя к цели. Важно другое: кто ты есть и от какого процесса получаешь удовольствие.

Работайте на отказ. Чем больше отказов на свое предложение вы получите, тем быстрее найдется ваш клиент. Радуйтесь отказам. Только отказы приведут вас к результату, как бы парадоксально это не звучало. А вот как вы получите эти отказы, решать только вам. Но получите вы их всегда, ждете вы их или нет. У вас есть право только выбрать путь их получения. Можете раздать визитки, можете клеить объявления, можете звонить по сто раз в день, можете стучаться в двери каждой квартиры и предлагать свои услуги. Выбирайте, как вам больше нравится. Чем быстрее вы выберете и смиритесь с тем, что вы «бесплатный предлагатель» своих услуг без ожиданий их материального вознаграждения, тем быстрее вы обзаведётесь клиентами, собственниками и продавцами, которые непрочь посотрудничать с вами, и нескончаемым потоком денежного вознаграждения. И этот результат вполне предсказуем. Об этом я расскажу в следующем 3 секретном правиле.

Что такое воронка продаж? Многие имеют представление. Разберём почему необходимо создавать воронки везде и как это повлияет на поиск клиентов и технику продаж недвижимости.

Воронка продаж – это образное понятие, включающее в себя некое количество потенциальных кандидатов в клиентов, которых нужно обработать и отсеять от тех, которые станут реальными клиентами. Потенциальных кандидатов в клиентов всегда в разы больше, чем реальных. Примерно, отношение потенциальных кандидатов в клиенты в 100 раз больше, чем реальных. Чем больше потенциальных кандидатов в клиенты, тем больше реальных клиентов. То есть, чтобы получить 1 реального клиента, вам нужно сделать предложение о сотрудничестве 100 потенциальным кандидатам в клиенты.

Воронка продаж делится на уровни. На первом уровне вы предлагаете 100 потенциальным кандидатам в клиенты свои услуги, например, это будут холодные звонки. Из 100 потенциальных кандидатов в клиенты 10 согласятся с вами встретиться, остальные 90 откажутся. Из 10 потенциальных кандидатов в клиенты, которые с вами встретятся, 3 согласятся подписать с вами договор, остальные 7 откажутся. Из 3 потенциальных кандидатов к клиенты, которые подписали с вами договор, 1 дойдет до сделки, остальные найдут причины для отказа. Таким образом, чтобы совершить 1 сделку вам необходимо предложить свои услуги 100 потенциальным кандидатам в клиенты. Воронка показана на рисунке. Так работает

Как видите, отказы в системе воронки продаж являются обязательным условием. Так работает система вероятности для риелтора. Все очень предсказуемо, и нет никакой «везучести». Есть только 100 предложений, 99 отказов и 1 сделка. Вот почему отказы так важны в работе риелтора. Без отказов нет реальных клиентов. Работайте на отказ – и будете щедро вознаграждены за свое огромное приятие.

Воронки продаж имеют значение не только в поиске клиентов, но и при продаже квартир. При продаже квартир легко найти покупателя, создав воронку. Как известно, покупателя нельзя заставить или уговорить купить квартиру. Все покупатели, кто приобрел квартиру у моих клиентов-собственников, купили квартиру только по собственному желанию и волеизъявлению, приняв это решение единолично без моего участия. И у вас может получиться все это легко и непринужденно. Для этого вам необходимо только правильно организовать воронку продаж квартиры. Начинайте всегда с того, что устанавливайте продажную рыночную цену за квартиру. Как установить продажную рыночную цену квартиры, я объясняю в 5 и 6 секретных правилах. А пока объясню механизм самой воронки. Продажная рыночная цена является очень привлекательной для покупателей. Выставив объявления о продаже квартиры на сайтах по продаже недвижимости, вам необходимо просто принимать звонки потенциальных покупателей и назначать им время для просмотра. Обычно при большом потоке покупателей, лучше брать интервал 1 неделя от момента звонка до просмотра квартиры. Например, первый покупатель позвонил в понедельник, тогда назначайте просмотр на воскресенье. И так в течение недели собирайте всех покупателей на просмотр в воскресенье. Договаривайтесь о том, что они перезвонят вам в воскресенье утром и подтвердят встречу. Конечно, по системе вероятности, многие, кто интересовался квартирой изначально потеряют интерес в течение недели. У одних возникнут трудности встретиться именно в воскресенье, у других появятся другие варианты для просмотра, которые им более приемлемы, а третьи вообще откажутся от покупки на время. Это и есть отказы, их нужно пропустить. Причин отказа может быть много, но для вас эти причины не должны иметь никакого значения, потому как воронка работает за вас. Не вникайте в эти ситуации, не акцентируйте внимание на потенциальных кандидатах в покупатели, которые звонят вам в течение недели. Акцентируйте свое внимание только на тех, кто перезвонил вам в воскресенье утром и подтвердил встречу, и готов приехать и посмотреть квартиру в то время, которые назначали вы. Это реальные покупатели. Теперь вам осталось только показать квартиру и договориться дате внесения аванса. Эта схема настолько рабочая и простая, что вы будете удивлены, как быстро и без усилий вы продадите квартиру. Это еще один пример удачной воронки. Подобные воронки необходимо научиться создавать везде. Это пригодиться не только в продажах недвижимости, но и в жизни. Жизнь станет легкой и приятной, а работа риелтора предсказуемой и денежной.

Люди часто не задумываются о том, как они общаются с окружающими. Большинству людей свойственно повествование в диалогах. Им важно быть услышанными. Они стараются донести до другого свои мысли и эмоции. Людям нужны слушатели. Но слушателей очень мало. Связано это с тем, что человека в жизни волнует прежде всего его личные переживания, и у каждого есть потребность быть понятым. Предлагаю вам удовлетворить эту потребность у своих клиентов. Станьте «свободными ушами». Просто научитесь молча слушать. 70% времени на встрече говорит собственник, 30% времени говорите вы. Чем больше говорит собственник, тем больше его уверенность в том, что его поняли. А человек, который понимает клиента, становится ближе других, а значит, такому человеку со «свободными ушами» можно доверять. Вот ради чего нужно уметь молча слушать. Слушайте молча, чтоб вам начали доверять! Только ради доверия собственника вы должны обзавестись «свободными ушами». Доверие – это мощная основа для любого сотрудничества. Если нет доверия, то нет клиентов и нет сделок. Думаю, теперь стало понятным для чего необходимо уметь молча слушать.

Теперь второй, не менее важный навык. Как вдохновить собственника на повествование? Необходимо научиться задавать вопросы. Когда вы задаете вопрос, собеседник начинает понимать, что вам его тема близка и знакома, что у вас есть неподдельный интерес к обстоятельствам продажи его недвижимости. Вопрос – это ваша заинтересованность помочь клиенту. Только задавая вопросы вы сможете понять, что у собственника в голове. Не стоит догадываться и делать собственные выводы. Если не знаешь – спроси. Без разницы – как это будет выглядеть, и что о тебе подумают. Просто: не знаешь – спроси! Когда вам задают вопрос, вы на подсознательном уровне понимаете, что у человека есть интерес к вам, а значит это не просто очередной риелтор, который хочет обогатиться за счет собственника. Риелтор, который интересуется планами собственника, – это ценный риелтор. Таких риелторов можно по пальцам пересчитать. Тогда собственник начинает повествовать, излагать, то что вам необходимо знать. А вы обязаны проанализировать всю эту информацию и на основании его сказанного построить план действий для продажи объекта недвижимости. В конце повествования собственника вы должны озвучить этот план продажи.

Какие вопросы необходимо задавать? Вопросы «прокурора». Что? Где? Когда? Зачем? Сколько? Как давно? Для чего? И так далее. Но вести себя как прокурор не надо. Ведите себя как врач, к которому пришел больной пациент. Как выстроен прием у врача? Помните? В назначенное время пациент приходит на прием к врачу. Врач спрашивает: «На что жалуетесь?». Пациент повествует. Врач тем временем собирает анамнез заболевания – жалобы пациента. Потом врач делает физикальный осмотр, то есть руками пальпирует, и с помощью инструментов обследует тело пациента. Если данных для диагноза не хватает, то врач отправляет пациента на дополнительные обследования. После сбора информации о недугах пациента врач анализирует данные и выставляет диагноз, основываясь на этих данных. Только после постановки диагноза врач назначает лечение! Следуйте этой схеме и не прогадаете.