– Нет, так не пойдет, – решительно возразил он. – Надо отличать потенциального покупателя от просто интересующегося человека. Задавай ему вопросы, чтобы выяснить, действительно ли у него есть потребность в твоем товаре.

Он описал свой процесс продажи, и оказалось, что на самом деле он очень прост: потенциальному покупателю нужно задавать вопросы. Я решил последовать его примеру – и мои результаты действительно улучшились.

Я снова обратился к нему за советом:

– Что мне еще можно предпринять?

– Ты читал какие-нибудь книги по продажам? – спросил он.

Книги по продажам? Я и понятия не имел, что такие существуют. Так благодаря ему я стал ходить по книжным магазинам в поисках соответствующей литературы и вскоре прочитал от корки до корки все книги по искусству продаж, какие только мог найти.

Позже я узнал об учебных аудиопрограммах по продажам (в то время они выпускались на кассетах). Я слушал их на ходу, как только выдавалась свободная минутка, в перерывах между телефонными звонками. Встречаясь с покупателями, я вспоминал, чему научился из аудиопрограмм, и пытался применить эти знания на практике.

Затем посетил первый семинар, посвященный продажам, и узнал две вещи. Во-первых, любым приемам продаж можно обучиться. Освоению поддается любой навык, необходимый нам для достижения цели. До этого я считал себя попросту невезучим, потому что находил очередную случайную работу, с которой меня вскоре выгоняли. Мне доводилось спать на улицах, в машине и на полу в квартире друзей. На семинаре я понял, что моя судьба в моих руках и что всему необходимому я способен научиться. Это стало моим побудительным стимулом, и это продолжает мотивировать меня по сей день.

Из всего интересного для меня я стараюсь извлечь пользу. Заходя на Amazon, я покупаю книги по актуальной для меня тематике с самым высоким рейтингом и внимательно прочитываю их с карандашом в руке. Новый материал я обязательно включаю в свои лекции и семинары, и слушатели по окончании обычно говорят: «Надо же! Никогда об этом раньше не задумывались. Отличная идея!»

Один мой клиент из Стокгольма нашел меня спустя год: «Идея, озвученная на вашем семинаре, позволила нашей компании за год увеличить объем продаж в пятнадцать раз, несмотря на высокую конкуренцию на рынке. Как вы рекомендовали, мы сместили фокус на довольных клиентов и стали получать от них больше отзывов. Это заставило нас пересмотреть концепцию всего бизнеса, с тем чтобы все наши клиенты были довольны. Мы хотим удовлетворять их запросы в такой степени, чтобы они по собственной инициативе приводили к нам своих друзей. В результате мы расширили бизнес, и все благодаря одной идее, почерпнутой из вашего семинара. Я заплатил за участие 500 долларов, а мы сделали на этом миллионы».

В Гарварде и других университетах постоянно проводятся исследования, посвященные умным от природы людям, их способностям, высоким оценкам в ходе обучения и многому другому. Однако все это не имеет прямой связи с успехом. Кто-то вырос на ферме, а впоследствии основал транснациональную корпорацию. Есть немало людей, которые приехали в нашу страну без ученых степеней, без денег, многие даже не владели языком, а сегодня они миллионеры. Не существует никакой корреляции между успехом и происхождением, или способностями, или образованием, или даже просто везением. Все зависит только от самого человека. Каждый имеет возможность достичь высоких результатов в той или иной сфере деятельности. Надо только этому научиться.

Способности человека имеют значение, но не определяют всецело его будущее.

Помню, в двадцать один год, когда я прозябал в нищете, мне попалась в руки книга психолога Абрахама Маслоу, и я зачитал ее до дыр. Основная идея заключалась в том, что обычный человек располагает невероятным потенциалом. Как многие утверждают, мы не используем его даже на 10 процентов – скорее, речь может идти лишь о 2 процентах. Мой друг Дэнис Уэйтли, автор бестселлеров, говорит: «У вас такой потенциал, что вы не израсходуете его даже за сто жизней».

Как же раскрыть свой потенциал? Важнейшую роль играет самосознание: то, что вы думаете о себе, как относитесь к себе, каким видите себя. Ваши действия всегда будут соответствовать вашему внутреннему представлению о себе. Чтобы изменить действия, надо первым делом скорректировать самосознание.

Самосознание формируется под влиянием отношения к вам родителей. Если вы встречаете глубоко несчастного взрослого человека, можно с уверенностью утверждать, что у него было трудное детство. Английский поэт Александр Поуп писал: «Куда саженец гнется, туда и дерево клонится». Если в детстве, когда вы представляете собой тонкий саженец, вас постоянно гнули в сторону негатива, то и в зрелом возрасте у вас будет такое же деформированное отношение к действительности. Вы будете сугубо отрицательно относиться и к себе, и к окружающим, и к возможностям, используя которые можно добиться успеха и благосостояния.

В каких бы условиях вы ни росли, в определенный момент придется взять на себя ответственность и начать управлять своей жизнью. Вы садитесь за руль и решаете, в каком направлении двигаться. Вы в состоянии контролировать свои мысли, правильно оценивать происходящее, и никакие события прошлого не могут повлиять на вас, если только вы сами этого не допустите.

Труды Мартина Селигмана [1] оказали огромное влияние на мое мировоззрение. Он писал, что оптимизм служит главной предпосылкой успеха в бизнесе и личного счастья.