Они не похожи на прямой допрос, который напрягает собеседника. Рефлексивный вопрос побуждает немедленно задать еще один, чтобы копнуть глубже.

Процесс напоминает русскую матрешку: открываешь одну, затем вторую и так далее.

Например, руководитель может спросить:

• Как вы интерпретируете то, что сказал финансовый директор?

• Продолжив этот проект, какой результат вы ожидаете?

• Какие еще рекомендации у вас есть для идеи, которую я предложил?

• Какое у вас представление о проекте? Каков ваш подход?

• Какие установки мешают вам достичь результата?

• Почему вы считаете, что принятие такого решения – большой риск?

• Если бы вам пришлось менять систему, какую бы вы выбрали?

• Как мы могли бы решить обозначенную вами проблему?

• С учетом того, что вы мне рассказали, какое решение вы рассматриваете?

• Где вам больно, когда так сгибаете?

• Как вы себя чувствуете в этой ситуации?

После ответа на первый рефлексивный вопрос рекомендуется задать второй, чтобы глубже проникнуть в сознание собеседника, прояснить суть или получить другую точку зрения на проблему. Например:

• Чем вы обоснуете свои слова?

• Как вы можете гарантировать, что изменения, о которых вы говорите, приведут нас к желаемому результату?

• Что указывает на то, что ваше предложение позволит вам достичь результатов?

• Не могли бы вы поподробнее рассказать о своих пенсионных планах?

• Насколько реально решение, которое вы мне только что представили?

• Почему общественность так скептически относится к теме, о которой вы говорите?

• То, о чем вы говорите, не совпадает с моим опытом; какую еще информацию вы можете дать?

Советы

• Не забывайте о риске, которому вы подвергаетесь, если не уточняете и не копаете глубже.

• Помните, что, без должного сбора информации, вы можете потерять приличную сумму, как «Реал Мадрид» при покупке Зидана.

• Осознайте, почему анализ мыслей, чувств, поступков так важен для вашей личной и профессиональной жизни.

• Выясните, как ведут диалог профессионалы.

• Начните применять рефлексивные вопросы, которые заставят собеседника задуматься.

Задание

• Запишите в блокнот наиболее эффективные рефлексивные вопросы, которые вы сможете использовать на рабочих встречах и переговорах.

• Собирайте и записывайте умные вопросы, не держите все в голове.

• Тренируйте навыки, планируя встречи, совещания и переговоры с командой или клиентами.

• Приобретите привычку задавать рефлексивные вопросы. И избавьтесь от привычки их НЕ задавать.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:

• Узнаете, как создавать образы.

• Поймете, что лучший вопрос – это тот, который не воспринимается как вопрос.

• Усвоите принцип «сначала слушай, потом спрашивай».

• Осознаете важность уточнений в деловой коммуникации.

• Выясните, как убедить собеседника, используя его стиль речи.

• Убедитесь, что если не задавать вопросы, оппонент будет контролировать вас.

Визуализация – важный компонент разговора. Можно сказать, что образ – это направляющая сила магии вопросов, поскольку создает ментальную связь с собеседником.

Наш разум бессознательно «видит» то, о чем мы говорим. Если бы существовала технология визуализации мысли, мы бы видели, как мозг идеально воспроизводит образы того, что вы и ваш собеседник представляете, когда говорите. В этом и заключается секрет – научиться вызывать у оппонента образы в голове и поддерживать их уточняющими вопросами, например:

• Если я правильно понял, вы это имеете в виду?

• Каким вы видите решение?

• Что вас беспокоит?

• Проблема, насколько я могу судить, в этом?

Образы позволяют собеседнику (и вам тоже) понять все правильно. Именно поэтому рефлексивные вопросы так важны, ведь они побуждают визуализировать варианты решений. А оппонент, в свою очередь, должен оценить возможность выдвинуть предложение. Хорошие переговорщики – мастера раскрывать внутреннее видение другого человека.

Врачи часто спрашивают: «Опишите мне, в какой момент возникает боль». И психологи: «Приведите пример такой-то ситуации». Политики интересуются: «Какие альтернативы вы можете предложить?» Журналисты начинают с вопроса: «Какие причины лежали в основе вашего решения?»