Сконструированные звуки

Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по-новому сочетает "известные" звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда (Один из популярнейших персонажей американских мультфильмов.
– Прим.).

Вспоминаемые звуки

В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: "Что я только что сказал?" или "Вы помните голос своей матери?" Впрочем, достаточно просто предложить ему вспомнить любимую песню.

Кинестетика

Как мы уже знаем, это движение глаз соответствует обращению к чувствам. Предложите собеседнику: "Представьте себе прикосновение влажной фланели" или спросите: "Вы когда-нибудь съезжали по перилам?" Эти слова вызовут представление, основанное на телесных движениях и тактильных ощущениях характерных особенностях кинестетической модальности. Кроме того, к этой категории относятся чувства как эмоциональные переживания - например, в случаях, когда человека "дрожь берет" или он "чует нутром".

Рис. 6.1. Сигналы глаз.

Аудиально-дискретные процессы

Эти движения глаз указывают на то, что человек ведет мысленный разговор (внутренний диалог, беседу с самим собой). Чтобы вызвать такую реакцию, предложите ему, например, повторить про себя слова национального гимна.

Вы можете придумать собственные примеры и получить немало удовольствия, проверяя с их помощью друзей и коллег. Если вы хотите уточнить конкретные движения глаз (скажем, просто чтобы убедиться, что они соответствуют нашим описаниям), воспользуйтесь вопросами, которые достаточно отчетливо выявляют систему представления, а также процессы конструирования или воспоминания. Пользуйтесь точными сенсорными предикатами ("видеть", "слышать", "чувствовать"), а не нейтральными глаголами ("думать", "вспоминать", "представить" или "вообразить"). Например, просьба "представить себе березу" может активизировать все системы представления либо, напротив, ни одну из них. С другой стороны, упоминание о конкретном цвете определенно потребует зрительного воображения, а о шелесте сухой листвы на ветру - активизирует аудиальную систему.

Если вы хотите установить сенсорные предпочтения собеседника, то ряд вполне нейтральных вопросов довольно быстро поможет вам выявить его ведущую и первичную системы представления: вам нужно просто внимательно смотреть и вслушиваться, чтобы понять, какую модальность собеседник использует чаще всего.

Внимательно наблюдая за движениями глаз собеседников в различных обстоятельствах, вы научитесь быстро и не колеблясь определять обращение к различным системам представления, отточив умение улавливать быстрые и сложные изменения во взгляде. Кроме того, практика поможет вам убедиться в правильности расчерченной общей схемы движений глаз, вы начнете доверять ей. Изменения в общей сумме характеристик взгляда станут для вас немаловажным индикатором сенсорных предпочтений других людей, и вы сможете пользоваться им для подстройки и установки раппорта.

СИНЕСТЕЗИЯ

Иногда ваши наблюдения могут привести к выводу, что собеседник, судя по всему, одновременно пользуется двумя системами представления. Например, движения его глаз указывают на преобладание визуальных процессов, но в речи он пользуется кинестетическими предикатами, что подтверждается также языком тела. Случаи, когда две и более системы представления используются в унисон, мы называем "синестезией". К примеру, некоторые звуки могут вызывать у человека телесные ощущения или цветовые ассоциации. В других случаях яркие, эмоционально насыщенные воспоминания могут приводить к сочетанию неприятных кинестестических ощущений с приятными зрительными образами. При этом сам человек редко понимает, почему у него возникают именно эти чувства.

Чтобы заговорить на "языке" такого человека, вам, возможно, придется воспользоваться смешанными предикатами. В приведенном выше примере вы можете сказать: "Я вижу, что вы чувствуете". Хотя эта фраза выглядит странной с точки зрения грамматики, человек с визуально-кинестетической синестезией прекрасно вас поймет, что, в свою очередь, поможет установке раппорта.

У людей с синестезией часто очень хорошая память, так как при воспоминаниях они обращаются к большему набору сенсорных "записей". Верно и обратное: люди с выдающимися способностями к запоминанию обычно пользуются сразу несколько системами представления, даже если это не естественная синестезия. Конечно, память отражает и богатство их реальной, мультисенсорной жизни. Сходным образом, то есть в мультисенсорном режиме, проявляется и живое воображение.

С интересным примером этого явления мы столкнулись в 1996 году, когда по заказу английского телевидения работали над записью интервью с принцессой Дианой, - не подозревая, естественно, что всего год остался до ее трагической гибели. Деликатный характер вопросов этого интервью, которое касалось принца Чарльза и других членов королевской семьи, мог обернуться возникновением самых непредсказуемых конституционных проблем в Британском королевстве, так что упомянутое интервью было событием весьма немаловажным. Выступая в роли "нейролингвистических экспертов", мы по видеозаписи отслеживали движения глаз принцессы Дианы и пытались определить характер ее мыслительного процесса. Как и следовало ожидать, мы обнаружили, что ее глазные движения вполне укладываются в ту самую схему, которую вы изучили сегодня.

Мы выяснили, что принцесса Диана демонстрирует синестезию аудиально-дискретной и кинестетической систем. Это значит, что при мысленном разговоре с собой у нее пробуждались кинестетические ощущения, а при обращении к кинестетическому представлению она погружалась во внутренний диалог: одно неизменно сопутствовало другому. Таким образом, особенно частым было перемещение взгляда влево вниз. Это указывало на то, что аудиально-дискретная система в данном случае постоянно сопровождает кинестетические язык и физиологию. Интересно, что мы при этом - хотя это разочарует жадных до сенсаций журналистов - не заметили никаких свидетельств сконструированных представлений, которые обычно связывают с ложью.