— Эванс, — взвизгнул Роджер Бреснаган, наш менеджер, с тренерской скамейки у третьего «дома». — Какого черта ты ждешь?

— Первого и пятнадцатого, чтоб ты знал! — крикнул в ответ Стив с раздражением (1-го и 15-го мы получали зарплату).

Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова видится Стив Эванс с битой на плече, пропускающий хорошие мячи, и слышится вопль Бреснагана:

— Эванс, какого черта ты ждешь?

Коммерция — самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.

Вы же знаете, врач лечит не само заболевание. Он лечит его причину. Так что давайте сразу перейдем к сути:

вы не получите комиссионных не заключив сделки;

вы не сможете заключить сделки не выписав счета;

вы не выпишете счета не поговорив с клиентом;

вы не сможете поговорить с клиентом не нанеся ему визита.

Такова суть вопроса. Фундаментом всего бизнеса, связанного с продажей, являются визиты!

В первый год мои заработки были настолько малы, что я подрабатывал на полставки тренером бейсбольной команды колледжа Суартмор.

Однажды я получил приглашение от отделения Христианского союза молодых людей в городе Честер, штат Пенсильвания, приехать к ним и прочесть лекцию о «Трех Ч: чистый спорт, чистый характер и чистый образ жизни». Читая письмо, я понял, что мне просто невозможно принять это приглашение. В самом деле, меня вдруг осенило, что у меня не хватало смелости убедительно разговаривать даже с одним человеком, не говоря уже о целой сотне.

Именно тогда я начал понимать, что никогда не поправлю свои дела, если не смогу преодолеть робости и страха при разговоре с незнакомыми людьми.

На следующий день я пошел в местное отделение Христианского союза на Арч-Стрит, 1421, в Филадельфии и сказал директору по образованию, почему я считал, что у меня не получится. Я спросил, нет ли у них каких-нибудь курсов, которые могли бы мне помочь. Он улыбнулся и сказал:

— У нас есть именно то, что вам надо. Пройдемте со мной.

Я последовал за ним по длинному коридору. Мы вошли в комнату, в которой сидела группа мужчин. Один из них только что закончил выступать, а другой встал, чтобы покритиковать говорившего. Мы сели у стены. Директор по образованию прошептал мне:

— Это курсы ораторского мастерства.

Я никогда раньше не слышал о курсах ораторского мастерства.

Тут поднялся еще один человек и начал произносить речь. Это было ужасно. Настолько ужасно, что это воодушевило меня. Я сказал самому себе: «Испуган и косноязычен, как и я. Наверно, я не намного хуже его».

Очень скоро мужчина, критиковавший предыдущего оратора, вернулся. Меня представили ему. Его звали Дейл Карнеги.

— Я хочу ходить на ваши курсы, — сказал я.

— Наш курс дошел до середины, — сказал он. — Может быть, вам лучше подождать. Мы будем набирать еще одну группу в январе.

— Нет, — сказал я. — Я хочу присоединиться прямо сейчас.

— Хорошо, — улыбнулся мистер Карнеги и сказал, взяв меня за руку, — вы будете выступать следующим.

Меня, конечно, трясло, меня просто охватил ужас, но все-таки мне удалось кое-как рассказать им, почему я там оказался. Выступление было ужасным, но, несмотря на это, стало моей огромной победой над собой. До этого я не мог даже встать перед толпой и сказать: «Здрасьте».

Это произошло ровно тридцать лет назад, и вот сейчас я пишу эти строки и не могу забыть того вечера, который стал началом одной из самых важных фаз моей жизни.

Именно там и тогда я записался на эти курсы и стал регулярно посещать еженедельные встречи.

Спустя два месяца я поехал в Честер и выступил. Я уже знал, что делиться опытом сравнительно легко, так что я рассказал аудитории о своей спортивной карьере, о том, как делил комнату с Миллером Хаггин-сом, и о том, как попал в высшую лигу с подающим Кристи Матьюсоном. Меня поразил тот факт, что я смог без остановки говорить почти полчаса, и еще больше меня поразило то, что после этого ко мне подошло человек двадцать-тридцать. Они пожали мне руку и сказали, что выступление им очень понравилось.

Это был один из самых больших триумфов в моей жизни. Он придал мне уверенности, как ничто другое. Все мне казалось сказкой. Это и было сказкой. За два месяца до этого я боялся заговорить с кем бы то ни было из начальства; теперь здесь я стоял перед группой в сто человек, владел их вниманием и сам получал наслаждение от этого. Я вышел из аудитории другим человеком. Я получил большую известность среди этих людей выступив с двадцатипятиминутной речью, чем если бы я посещал эту группу в течение многих месяцев не проронив ни слова. К моему удивлению, Дж. Бортон Уикс, известный адвокат из округа Делавэр, который был председательствующим на этой встрече, проводил меня до вокзала. Когда я садился в поезд, он пожал мне руку, от души поблагодарил и пригласил снова приехать к ним при первом удобном случае.