Шрифт:
заключения сделки
Таким образом, вы добьетесь сначала промежуточного согласия на каждом этапе аргументации, а затем общего согласия. Рассмотрим это на двух взятых из практики примерах.
Ситуация А:
"Использование этого решения дает вам три важных преимущества:
1. Низкие затраты на внедрение;
2. Сопоставление программ;
3. Система и в будущем будет удовлетворять ваши потребности".
"Для вас это означает, что ваши пользо- ватели могут быстро и продуктивно рабо- тать при помощи системы".
"Это соответствует вашим целям?"
"Теперь вы должны сказать нам, в какой производственной форме вы хотите использовать систему в первую очередь".
Ситуация Б:
"Использование этого решения дает вам три важных преимущества:
1. Высокая скорость обработки;
2. Большой объем памяти;
3. Возможность подключения других контроллеров ввода-вывода". "Для вас это означает:
Даже выполнение срочных работ не нарушит обычного рабочего режима и не создаст авральной ситуации, при возрастающем потоке документации возможного расширения вашей системы ".
"Разве это не соответствует вашим представлениям?"
"Поэтому вы должны как можно скорее использовать эту возможность и еще в этом полугодии начать применение этой системы в отделе ХУ".
Подведение итогов Вывод
Вопрос после получения согласия
Требование
предпринять
действия
Подведение итогов
Вывод
Вопрос после получения согласи Побуждение к совершению действия
4. Насколько возможно, привлекайте своего партнера к разработке решения
Задавая партнеру целенаправленные вопросы, побуждайте его высказывать предположения, близкие вашим. Чем больше вашему партнеру будет казаться, что он сам предложил решение, тем больше он будет отождествлять себя с ним. Учтите и следующее:
Никто не отклоняет предложение, которое внес сам.
Чем больше ваш партнер отождествляет себя с предложенным решением, тем меньше возражений и сопротивления с его стороны вам приходится ожидать. Зато он, не поморщившись, начнет "громить" ваше предложение ("Это не подходит, потому что…", "Да, но…"и т. п.), поскольку оно не является его собственным и он не отождествляет себя с ним.
Не лишайте его возможности подумать над наиболее подходящим решением и принять соответствующее решение. Остерегайтесь играть роль "спасителя" своего клиента. Партнер способен очень быстро сменить роль "жертвы"на роль "гонителя",делая позднее вас ответственным за свои неудачи.
"Вот вы тогда говорили… а теперь… Примите меры к тому, чтобы все снова привести в порядок!"
Все ваши коммерческие предложения и рекомендации по решению проблем, которые не соответствуют выявленным в ходе тщательного анализа и высказанным самим партнером потребностям, позволяют ему свалить вину на вас за возможные трудности.
Остерегайтесь вести психологические игры, в результате которых не бывает победителей.
Спаситель
(человек, избавивший от трудностей, спаситель)
Жертва
(человек, нуждающийся в помощи, испытывающий трудности)
Гонитель
(человек, перекладывающий свою вину на другого)
Если ваш партнер не до конца убежден в правильности новой идеи, он осуществляет ее, часто подсознательно, так, что она заканчивается неудачей! Почему?
Самая лучшая идея таит в себе большую опасность. Даже если ваше предложение на 100% удовлетворит спрос партнера, даже если вы его настолько удачно сформулируете, что оно будет на 100% соответствовать его потребностям, оно может оказаться голом в собственные ворота. Если вы скажете своему партнеру, как лучше всего поступить в его ситуации, это хотя и скажется положительно на вашей профессиональной компетенции, зато одновременно очень негативно отразится на вашем психологическом воздействии. Если партнер признает, что ваше решение лучше, чем его собственное, он может почувствовать себя побежденным, а вас - победителем. Это сильно ранит его самолюбие.