Я вообще не считаю возможным применять к себе такие концепции. Мы должны сами каждый день строить свою жизнь, учиться наслаждаться ею и ожидать, что этот прекрасный мир щедро одарит нас.

Значит ли это, что мы хотим получить для себя все и уподобиться царю Мидасу? Конечно, нет. Я считаю, что невозможно достичь жизненных высот без того, чтобы не поделиться с миром всем лучшим, что в вас есть.

Когда мы ищем для себя лучшего, мы настраиваем себя на выигрыш… Хотите доказательств? Посмотрите на список сегодняшних миллиардеров.

Состояние Билла Гейтса, основателя и главы фирмы «Microsoft», предположительно оценивается в сорок миллиардов долларов. Я знаю, что есть миллионы людей, которые, прочитав это, скажут, что один человек не должен иметь столько денег!

Извините, но я с вами не согласен. Прежде всего, он — одна из ключевых фигур, обеспечивших революционные перемены в производительности труда во всем мире за последние двадцать лет. Бесспорно, благодаря ему была создана большая часть современной индустрии программного обеспечения для компьютеров, а также благодаря ему производственные компании во всем мире смогли увеличить выпуск продукции на триллионы долларов. (В работе над этой книгой я использую один из созданных им текстовых редакторов!)

По моему мнению, его доход вполне адекватен его вкладу. Я говорю это из практических соображений. Если бы я нашел способ, который позволил бы мне в своей области совершить то, что он совершил в своей, я хотел бы заработать столько же, сколько и он, и не подумал бы отказаться от своей награды в пользу других.

Здесь богатые люди свободны в своем выборе так же, как и я. Если уж на то пошло, я открыто восхищаюсь ими и советую и вам поступать так же.

Именно так поступают прирожденные продавцы, потому что чувствуют, что заслуживают иметь все самое лучшее… Почему бы и другим людям не начать чувствовать по отношению к себе то же самое? Ведь все течет и все изменяется, правда?

Я абсолютно уверен, что м-р Гейтс любит себя. Если бы это не было так, он не был бы способен наградить себя домом стоимостью в пятьдесят миллионов долларов, полным произведений искусства и последних новинок электроники.

Я настоятельно советую вам завести файл вдохновения. Вы можете ввести в свой компьютер определенные фразы или идеи либо записывать их в свою записную книжку. Обращайтесь к этим фразам ежедневно, чтобы поднять свое настроение.

Вы можете черпать крупицы вдохновения и самоуважения почти везде. Чтобы вы имели представление о том, что это такое, я поделюсь с вами теми утверждениями, которые нахожу особенно вдохновляющими. Повторяя эти утверждения, я поднимаю уровень своего самоуважения и получаю дополнительный заряд энергии. Они помогают мне работать так, как работает прирожденный продавец. И я уверен, что они помогут и вам.

Выберите те, которые понравятся вам больше всего, и попробуйте повторять, по крайней мере, некоторые из них перед посещением клиента или перед тем, как вы попытаетесь кому-нибудь что-нибудь продать. Вот двадцать два моих любимых утверждения, вместе с краткими объяснениями их значений и того, каким образом они помогут вам работать как прирожденному продавцу.

1. Сегодня я собираюсь дать 100 процентов. Я люблю это утверждение, так как оно заставляет меня стремиться к совершенству и ничего не откладывать на потом. Не пообещав себе, что вы максимально форсируете свои усилия, вы рискуете приобрести плохую привычку заниматься делами во время ланча или по вечерам.

2. Настоящее является моим. моментом силы. Это великое утверждение, так как оно помогает быстро отмести прочь прошлое. Не имеет значения, если последние пять клиентов захлопнули двери перед вашим носом. Перестаньте думать об этом! Это уже позади. Настоящее — вот время приложения вашей силы, но не прошлое. Воспользуйтесь этим в полной мере.

3. Я могу добиться в жизни всего, и таким способом, каким захочу. Мне нравится это утверждение, потому что оно говорит о том, что мне не нужно угождать всем, чтобы добиться своего. Найдите формулу, которая будет работать на вас, и твердо следуйте ей. Спортивные тренеры всегда говорят своим подопечным, которые вдруг попали в Высшую лигу: оставайтесь с теми, кто привел вас туда.

4. Продавать — значит творить. Я собираюсь хорошо проводить время, занимаясь этим делом! Я полностью разделяю идею о том, что если мы считаем продажу нудной кропотливой работой, то это значит с нашим методом продажи что-то не в порядке. Прирожденные продавцы утверждают, что они прекрасно проводят время, занимаясь этой работой. Они превращают работу в игру.

Один из способов достижения этого — превратить в игру составляющие процесса продажи. Например, подсчитать, скольких клиентов вы можете запросто обзвонить в течение следующего часа. Можно даже сохранять результаты и соревноваться с самим собой, пытаясь превзойти этот результат.

Прирожденные продавцы могут, к примеру, устраивать для себя конкурсы с хорошими призами. «Если я закрываю две сделки сегодня утром, то сегодня днем я еду на пляж!»

5. Я могу контролировать результаты моих усилий. Это утверждение не только соответствует истине, но и отвращает нас от нытья по поводу того, что на нас валятся одни неудачи или что другие не ценят наших усилий. Настойчиво утверждая, что мы сами в ответе за результаты нашей работы, мы настраиваем себя на то, чтобы добиваться успеха постоянно.