– доставка до дверей — минимизация расходов — рост валовой прибыли;

– stock rotation — программа возврата части товара вне зависимости от его оплаты на определённых условиях, что защищает капитал партнёра и способствует росту оборачиваемости его склада;

– price protection — программа компенсации части стоимости товара в случае падения рыночной цены вне зависимости от его оплаты на определенных условиях, что защищает капитал партнёра и повышает рентабельность его бизнеса;

– back rebate — маркетинговая премия за объём или за что-либо другое, выплачиваемая партнёру, как правило, после оплаты отгрузки, позволяет повышать рентабельность его бизнеса за счет внереализационных доходов;

и т. д.

Основная цель этих и подобных им активностей дистрибуторов и/или вендоров проста — максимально защитить коммерческие риски партнёра, реализуя стратегию отсутствия потерь (что, однако, не равно наличию прибыли). В концентрированном виде подобная деятельность представлена отношениями партнёров и поставщиков, основанными на схемах реализации товара, и сегодня на IT-рынке достаточно предложений подобного уровня. При этом нам неизвестны компании, которые преуспели в реализации только данной стратегии — хотя бы в части роста количества лояльных партнеров.

В этом мы не видим особой казуистики как минимум по двум причинам:

– все вышеуказанные и им подобные инструменты относятся исключительно к распределению, а для ожидания положительного результата этого мало;

– избыточная опека или поддержка не способствует формированию рыночных компетенций, убивая в какой-то степени иммунитет к бизнес-среде (которая является коварной и непостоянной субстанцией) и делая партнёра слабее.

Давайте порассуждаем вместе — если продукт партнёра востребован у него или вообще на рынке, если его компетенции здесь и сейчас уникальны, для чего нужна поддержка и опека? А в чём счастье, если товар не продан (неважно, по какой причине), и как это формирует лояльность (нет убытков, но нет и прибыли) партнёра? Очевидно, любой партнёр сделает вывод о нежелательности продолжения работы с таким поставщиком или продуктом.

Чего не хватает и что совершенно напрасно игнорируют сегодня большинство дистрибуторов и вендоров в своей маркетинговой стратегии? В маркетинге есть понятие стратегии проталкивания: если выложить продукт везде, стимулировать от вендора и/или дистрибутора закупки партнёрами — продукт начнет продаваться сам. Вторая стратегия — это стратегия протягивания, когда необходимо мощно стимулировать спрос на уровне конечных товаров в каналы продаж.

В чистом виде они, опять-таки, существуют только на страницах учебников. Попытка игнорировать одно или другое приводит к отсутствию или падению качества результата. И зачастую дистрибуторы и вендоры не обращают на это никакого внимания, фанатично фокусируясь только на проталкивании продукта в каналы продаж и апеллируя к партнёрам тем, что последние не имеют никаких рисков. Равно как бывают (реже) и обратные ситуации — спрос сформирован, а товара нет.

Какими инструментами можно пользоваться для стимулирования продаж у партнера?

– обучение продавцов-менеджеров, тренинги продаж, продуктовые тренинги, технологические тренинги и т. д.;

– структурирование сделки у конечного заказчика — presale, консалтинг со стороны дистрибутора и/или вендора;

– любые инструменты BTL;

– любые активности PR и рекламы;

– любые активности по стимулированию закупок у партнёра;

и т. д.

Инструментов продвижения великое множество, цель любого из них прозрачна — рост экспертизы партнёра в области продаж того или иного продукта, стимулирование закупок конечных покупателей партнера, рост оборачиваемости его складов и рентабельности его продаж. Если всё это работает, необходимость в проталкивании товара в канал (а равно в поддержке и стимулировании закупок партнёром) отсутствует.

Проактивное использование дистрибутором или вендором в требуемой пропорции и инструментов распределения и инструментов продвижения как системы вне всяких сомнений способствуют росту лояльности партнёрского поля. Это не зависит от степени экономической свободы на рынках, от экономической ситуации и т. д, а определяется только качеством управленческих ресурсов дистрибутора или вендора, их сфокусированностью на долгосрочный рост.

К оглавлению

Вопрос об использовании лицензионного ПО по сей день остаётся риторическим. Многих пугают цены, кто-то не хочет связываться с процедурой покупки и регистрации. Лень — двигатель прогресса! Потому и изобретают наши пираты всё больше и больше способов заработать на чужом горбу. А мы и рады их кормить. Ну не понимаем мы, что программа — это тоже труд.

К чему эта статья? Нет, я не призываю вас нестись, сломя голову, в церковь отмаливать грехи, и тем более — в магазин, сметать с прилавков лицензионное ПО в глянцевых коробочках. Я просто хочу поделиться любопытными наблюдениями. Если побороть лень и взяться за ум, то можно раз и навсегда решить проблему пиратского софта на вашем родном компьютере. Впрочем, обо всём по порядку!

Когда-то в далеком 2004 мне подкинули интересную книжку В.Леонтьева «Новейшая энциклопедия персонального компьютера». Мое внимание привлекла статья, в которой автор расставляет точки над i в вопросе о легальном ПО. В те времена пиратство росло стахановскими темпами. Никто не задумывался, что это преступление или, как минимум, нарушение прав. Интернет ещё распространён не повсеместно и не везде дешёвый, поэтому диски в переходах — чуть ли не единственный способ раздобыть нужную программку, а к ней с десяток ещё не менее нужных. Автор, учитывая дух времени, тем не менее, оказывается справедлив в своих суждениях о «флибустьерах», не клеймит позором всё пиратское племя, даже хвалит немного: «именно их трудами Россия сегодня превращается в одну из самых грамотных в компьютерном отношении стран». И конечно, господин Леонтьев попытается объяснить читателю, что экономить на софте можно и нужно, хоть и не так просто. По его скромным подсчетам обеспечение домашнего компьютера легальными программными продуктами «съест» из вашего кошелька примерно 150–200$. По тем временам немало… Но это уже большой шаг на пути к легализации «провианта для вашего домашнего железного коня».