2) Даже если это кажется невозможным сегодня, я постараюсь понять, как это пригодится в будущем.

ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. МОДАЛЬНОСТИ

Живопись нельзя нюхать.

Харменс ван

Рейн Рембрандт

Умение определять предпочтения в мировосприятии и удачная подстройка к образу мышления человека способны сразу обеспечить мощный раппорт.

Мысли и действия людей откликаются на то, что они видят, слышат, трогают, нюхают или пробуют на язык. Но видят, слышат и чувствуют люди не глазами, ушами и телом, а мозгом. Само восприятие происходит именно в мозге, где хранятся еще и переживания прошлого, выработанные отношения и убеждения.

Информация, воспринятая разными органами чувств, идет в мозг по разным нервным путям и, соответственно, обрабатывается различными участками коры головного мозга. Это как один и тот же текст, представленный на компьютере в разных форматах файлов: для Вас, например, привычнее печатать его в одном формате, а Вашему коллеге — в другом. И если Вы начинаете с ним общаться (обмениваться информацией) по компьютерной сети, то, конечно, при помощи конвертера файлов сможете понять друг друга; но вам будет намного комфортнее, если вы просто будете использовать один и тот же формат. Это можно также сравнить с разницей систем телевидения: PAL — SEKAM — NTSC. Если не перекодировать сигнал, изображение придется смотреть в черно-белом варианте.

В психологии словом «модальность» принято называть каналы восприятия информации. Это тот орган чувств, через который человеку легче воспринимать входящую информацию, т.е. для кого-то проще воспринимать информацию зрительно, для кого-то — на слух (аудиально), а для третьего — пощупать, потрогать предмет. Но для нас имеет значение то, что и мыслить они предпочитают в тех же любимых и привычных им категориях.

И подсознание, и внешний мир поддерживают связь с сознанием посредством трех основополагающих и одной дополнительной модальностей (или, как их еще называют, систем представлений, репрезентативных систем, сенсорных каналов), которые называются:

1. Визуальная модальность (восприятие посредством зрительных образов).

2. Аудиальная модальность (восприятие посредством слуховых впечатлений).

3. Кинестетическая модальность (восприятие посредством ощущений — осязание, движение; обычно сюда же относят еще две системы — обоняние и вкусовые ощущения).

4. Неопределенная или аудиально-дискретная модальность (склонность к внутреннему диалогу).

Основываясь на предпочтениях систем представлений, всех индивидов можно разделить на три основные и одну дополнительную группы:

§ визуалистов (мыслящих преимущественно визуальными образами);

§ кинестетиков (любителей воспринимать мир через ощущения);

§ аудиалистов (мыслящих преимущественно словами и звуковыми образами);

§ дискретов (или дигиталов, рационалов — мыслящих как логическая система, склонных к разговорам с собой, мысленному обсуждению, употреблению абстрактных понятий и сложных речевых оборотов с обилием подробностей, но без чувственного отражения).

Основная модальность — это такая физиологическая система мировосприятия, которой человек пользуется наиболее часто. Каждый индивид, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает нагружать только одну их них. Эта наиболее предпочитаемая репрезентативная система называется ведущей модальностью.

В выборе предпочитаемой репрезентативной системы играет роль как генетическая предрасположенность человека, так и его жизненный опыт. Люди способны использовать все репрезентативные системы, но к возрасту 11-12 лет уже имеют очевидные предпочтения. Ведущим остается тот канал, через который к этому возрасту нервная система человека получила меньше всего стрессов или же больше всего удовольствий.

Особо при этом нужно отметить дискретов — людей, которые в своих переживаниях и описаниях несколько оторваны от реального сенсорного опыта, они на каждое переживание наклеили свои описательные ярлычки и оперируют ими в разговоре. Такие люди испытывают потребность скрывать свои сенсорные переживания за этими ярлыками. Обычно они перенесли какую-нибудь тяжелую психотравму, которая как бы отрезает все каналы сразу. В детстве эти люди одновременно увидели, услышали и ощутили что-то такое, чего их нервная система была не в силах переработать. Их мозг, «перейдя в режим защиты от сбоев», обезопасил жизнь, превратив образы, звуки и ощущения внешнего мира в нетревожащие, отстраненные и отчужденные схемы.

Распознать главенствующую (основную) модальность обычно удается по своеобразию употребляемых человеком слов-предикатов, движениям его глаз, некоторым особенностям личности. Определив систему представления собеседника, можно очень эффективно добиваться раппорта, используя в разговоре такое же модальное мышление, каким преимущественно пользуется собеседник, т. е. «разговаривая с ним на одном языке».

Определение ведущей модальности

по словам-предикатам