Шрифт:
Эффект новизны
Начало - манит. Новизна - притягивает. Начало - это возможность, это открытая дверь - куда-то, и даже если немного страшно, все равно хочется за эту дверь заглянуть.
Новое - это шкатулка, которую еще не открывал.
• А она - под руками. Не откроете? Соответственно, все, что предъявляется как:
Новое! вызывает повышенный интерес и желание.
На самом деле «новое» вовсе не значит «лучшее», очень часто «новое» - это просто «другое», а не то, что вам нужно, но взрослые - это те же дети, а дети всегда тянутся к новому, как к возможности чуда.
• А вдруг оно - возможно? Вот тут, за поворотом, куда я еще просто не заглядывал?
На этом все и строится. Остальное - дело упаковки.
Впрочем, любое начало вызывает два чувства: первое - хочется, а второе - страшно.
• Можно - в другом порядке: вначале страшно, потом - хочется.
Соответственно, чтобы дело началось, нужно усилить «хочется» и справиться со «страшно». Способов для этого много, и один из самых простых и естественных - создать ощущение, что начало здесь - легкое.
• Ну, несложное. Нам вполне по силам.
Чтобы создалось именно это ощущение, ситуация для начала - специально упрощается, либо - делается с помощью, либо - разжевывается до предельной ясности, и соответствующая техника получает имя: «Легкое начало!»
Вариант этой техники - ссылка на общедоступность: «Могут другие - можешь и ты». Частично здесь же работает личностный вызов: «Другие могут - а чем хуже ты?»
• Почему великий человек - не ты?
Все, что трудно сдвинуть, потом так же трудно остановить, а то, что трудно начать в обычном темпе, иногда можно сделать «с разбегу».
• Разбежались, и в речку - плюх!
Мы об этом писали: «Лидера делает напор энергии». Наращивайте скорость, господа! Если в себе и другом раскрутить внутренний моторчик, то дальше можно въезжать в ту или иную ситуацию просто потому, что вас несет. Если что-то делается быстро и ловко, то нередко это дело оказывается успешным только потому, что оно было сделано на скорости.
• Сделано - и с концом! 336
Обратите внимание, как часто вам искусственно накручивают скорость, ограничивая ваш выбор лихой формулой: «Или сегодня, или никогда!»
• Достойный ответ этому: «Да, я подумаю об этом завтра».
Пусть в вашем арсенале будут как техника «Темп и Энергия», так и прямое использование эффекта инерции. Вы знаете, что если на скорости сделано несколько шагов, то очередной шаг в том же направлении делается просто по инерции. Если три раза подряд собеседник ответил «Да», то четвертый раз он отвечает «Да» почти на автомате. Если три раза подряд предложения начинаются одной и той же формой, то и последнее предложение хочется закончить в том же стиле…
• Да?!
В отличие от вентилятора, автомобиля и эспандера, человек к равномерному наращиванию усилий не приспособлен. Человек - существо фазное и циклическое.
В сутках есть утро, день, вечер и ночь, и как бы ни нужно было трудиться, ночью хочется спать.
После фазы напряжения мышцы требуют фазу расслабления.
Человек дышит:
вдох - выдох,
вдох - выдох - вдох,
и смеяться, как и отдавать распоряжения, можно только на выдохе.
На все есть своя фаза.
Когда-то легче нежелательную фазу переждать, чем ломать ход естественного процесса, когда-то можно и нужно встроиться в кривую настроения,
• Именно с тем, чтобы в нужный момент, сев на удачную фазу, повести процесс уже за собой.
в любом случае отслеживать фазный характер течения коммуникативных и рядом лежащих психических процессов - нужно.
Далеко не каждый из ваших собеседников умеет параллельно разговору думать, и тогда грамотная беседа требует специальных пауз для размышлений.
• Подумали - поговорили. Теперь снова нужно подумать…
Именно в связи с этим для принятия важного решения собеседником обычно предлагается не жать на него сразу, а дать маленькую паузу: латентную паузу для переваривания… Чтобы человек повернул свои мозги, ему нужно время, нужно переварить то, что ему было сказано.
• Причем обычно чем меньше мозгов, тем больше требуется времени…