4. Введение потребителей в заблуждение относительно рекламируемых товаров (работ, услуг) с помощью имитации (в виде копирования или подражания) общего проекта, текста, рекламных формул, изображений, музыкальных или звуковых эффектов, используемых в рекламе других товаров.

5. Специальные видеовставки, сублиминальные кадры (двойной звукозаписи) с целью осуществления неосознаваемой потребителем рекламы, воздействия на восприятие.

Пальмировка: Обладание скрытой от потребителя (маркетинговое исследование) информации, тактический и стратегический расчет (программа) и др.

Пассировка: Введение в заблуждение воспринимающего рекламу.

Шанжировка: Фальсификация товара, услуг и т. п.

Вопрос можно поставить так: "Что нужно знать коммерсанту и продавцу о блефе, чтобы реализация товара шла более успешно?"

Искусственное введение в заблуждение покупателя, согласно автору, возможно благодаря:

1. Внешности, общению и действиям коммерсанта.

2. Внешней стороной товара.

3. Знанию информации о покупателе (например, знанию о незнании покупателя).

4. Привлечению внешних сил: рекламы, "естественно и искусственно живой" рекламы (см. Реклама) и др.

5. Знанию свойств и характеристик товара (в том числе положительных)

6. Психологическим манипуляциям на одного и группу покупателей.

Разберем подробнее каждый из этих пунктов.

Согласно социологическим исследованиям автора, товары быстрее реализуются у коммерсантов внушительной внешности: аккуратно и современно одетых, хорошо пахнущих, словом, производящих впечатление цивилизованных людей и т. д. В тоже время замечено, что продавцы, имеющие на руках хорошие товары, но помятые, опухшие, неприятно пахнущие, плохо одетые и производящие впечатление бомжей и алкоголиков, с большим трудом реализовывали их.

При общении продавца с покупателем должно выполняться три условия:

а) Подобие. Продавец занимает позицию покупателя. Продавец такой же, как покупатель, и поэтому пользуется товаром, который он продает, и доволен им. Например: продавец может сказать: "Я с большим удовольствием сам ношу эту сумку…"

б) Симпатия. Продавец должен относиться к покупателю так, как будто он ему симпатизирует. В то же время сам продавец должен постараться быть

симпатичным для покупателя.

в) Контакт. Продавец должен проявить инициативу в общении с покупателем. При этом не производить впечатление подозрительно-общительного собеседника.

Особое место в процессе продажи занимают конкретные действия коммерсанта, связанные со знакомством покупателя с товаром. В этом случае продавец активно и заинтересованно участвует в этом. Например, он может вскрывать товары, обеспечить широкий выбор товаров, показать товар лицом и т. п. При этом продавец испытывает физическую нагрузку и тем самым вызывает сопереживание со стороны покупателя, что может способствовать покупке товара, даже в случае, если он не устраивает покупающую сторону, так как неудобно не купить.

Обеспечить необходимую для более быстрой реализации товара, внешнюю сторону товара, возможно за счет:

1. Хорошей промывки, очистки, шлифовки и т. п. товара.

2. Специального освещения, которое бы облагораживало вид товара.

3. Организации витрины, на которой лежат товары, отличающиеся от реализуемых более высоким качеством.

4. Умения упаковывать товар положительными характеристиками и свойствами наружу.

Когда продавец знает о том, что представляет собой покупатель (его желания, требования, интересы и вообще психологию), он ведет себя более уверенно. Продавец должен убедиться, насколько "жизненно важен" покупателю продаваемый товар. Если товар нужен покупателю, как воздух, то продавец может поблефовать с ценой товара. Поэтому опытный покупатель никогда не покажет, что сильно заинтересован в приобретении товара. А опытный продавец, раскусив неопытного покупателя, не упустит возможности «заломить» цену.

Если коммерсант знает, что покупатель малоинформирован о продаже подобных товаров в других местах реализации, он будет менее снисходителен к покупателю. В то же время, наоборот, если продавец догадывается, что его клиент знает рынок товара, то в этом случае продающая сторона может пойти навстречу покупающей. Именно поэтому часто можно увидеть продажу без ценников.

Если продавец хорошо знает положительные и отрицательные свойства товара, то он будет более аккуратен при демонстрации его и во всяком случае не отпугнет покупателя. Такой коммерсант при демонстрации товара максимально «выжмет» все возможное из положительных свойств товара.

Психологические манипуляции, проводимые с одним или множеством покупателей, также занимают особое место в системе блефа, связанного с процессом продажи.

Они включают в себя:

1. Искусственное вызывание ажиотажного спроса на товары и дискретную продажу. (см. техника ажиотажа) Покупку товара у самого себя, что создает иллюзию спроса.

2. Искусственное уменьшение предложений товара.

3. Бесплатную или льготную продажу с целью увеличения спроса на товар, а также его рекламы.