Мы проводили эксперимент в одном из мебельных магазинов в Калифорнии. Там целая сеть магазинов, торгующих мебелью, в которых мы с успехом преподавали тонкости умения продавать. Мы проводили экспериментальный однодневный семинар в торговой компании, которая владеет двумя мебельными магазинами, стоящими друг против друга по разные стороны автострады. Мы провели однодневный тренинг для ребят из одного магазина, и в течение следующей недели они увеличили свой объем продаж на 10–50 процентов. Так что даже один день тренировки научил их получать удовлетворение от своей работы. Во время семинара один из продавцов, которых мы обучали, поднял руку, прося слова, и убежденно сказал: «Послушайте, я уверен, что вы, сможете изменять свое поведение по отношению ко многим людям и успешно работать с ними, но вы же знаете, что некоторые из покупателей приходят сюда и приводят с собой кого-то, кто является для них некоторого рода экспертом, правильно? Так вот, даже если этот человек не считает приемлемым то, что вы предлагаете, – это ничего? Вы все равно сможете продать покупателю хоть что-нибудь?». И я сказал: «Ха, это забавно! Когда я это услышал, то подумал о продаже как минимум двух комплектов мебели: потому что если вы имеете правильную стратегию в отношении этого „эксперта“, и если вы уделите достаточно внимания именно ему, то вы сможете повлиять на обоих этих людей, взаимодействуя только с одним из них – с „экспертом“».

Теперь я хочу, чтобы вы попытались продемонстрировать что-то похожее на то, что я делал раньше с Питером.

Сейчас вам необходимо запомнить некоторые вещи. Люди воспринимают слова по тому же принципу, по которому они произносят их. И я скажу вам, что этот урок был очень трудным для меня. Мне пришлось приобрести этот болезненный опыт ради группы людей, которые увлечены своей работой. Это люди, которые желают постоянно увеличивать размеры своей прибыли и при этом относиться к своей работе как к развлечению.

Я обучал группу людей в одной компании, и наш семинар проходил в помещении, в котором находилось множество телефонов, имеющих функцию автоматической записи разговоров. Люди могли выходить, звонить кому угодно, могли возвращаться, и если они не могли справиться с чем-либо и получить то, чего хотят, мы включали запись разговора и помогали им разобраться с этим. У них был потенциальный партнер, который имел действительно очень яркий интеллект. Он был способен порождать блестящие идеи и разрабатывать великолепные проекты их воплощения. Но у него постоянно возникали трудности с тем, чтобы правильно представить свой проект и получить его одобрение. И вот к нам вошел парень и поставил запись разговора с этим человеком. Этот предполагаемый клиент работал над проектом выпуска нового вида флоппи-дисков или что-то вроде того. Я не понимал технически, что он делал, но я понял, что он говорил медленнее, чем любой человек, которого я когда-либо встречал в жизни. Парень, работавший в этой компании, сообщил мне, что он пытался завязать деловые отношения с этим человеком в течение двух лет, поскольку людей, которые могли выполнить то же, что и он, было очень немного Парень был в полной растерянности: он ничего не понимал, он предлагал этому человеку больше денег, чем кто-либо, он предлагал ему полную безопасность и секретность Он сказал мне «Я пытался предложить ему все, что угодно» Этот человек был главой компании Этот парень был хорошим, он был ярким, он был быстрым, он был живым, но когда он начинал обсуждать новый проект, то его речь становилась очень, очень, очень медленной: «Ээттооооо Дддджжооорррдддджжж Шшшвввааарррццц Кккаааккк яяя мммоооггггууу вввааааммм пппоооммооочччь?». И это тот парень, который был подобен лошади на соревнованиях – фьюить, и он на финише. Но в процессе общения с людьми с ним постоянно происходило следующее: «Хорошо, Джордж», – говорил ему кто-нибудь, произнося слова очень быстро: «Сейчас я должен идти к своим, и я думаю, мы можем предложить вам больше. Мне кажется, это может стать блестящей возможностью!». На что Джордж отвечал: «Ииззв-виииннииттее, ннооо яя ннеее ччууввссттввууююю, ччттоо ээттоо ппрраааввиилльннооо…». Дело в том, что различные системы восприятия и представлений предполагают разную скорость обработки информации. И когда люди общаются на различных уровнях, большая часть времени уходит на то, чтобы нормально воспринять полученную информацию.

Но это вовсе не означает, что вы не можете ускорить этот процесс. Я знаю это, потому что делаю это на семинарах. Я начинаю говорить медленно, а затем постепенно повышаю скорость. И вы замечаете, как ускоряется процесс обработки информации. Но вы должны понять, что это верно только в отношении сознания. Потому что вы можете говорить очень быстро, но все это окажется на уровне подсознания. Но подсознательное не собирается заставлять кого-то встречаться с вами, разговаривать с вами о смене места работы. Это не придаст ему спокойствия, потому что когда это входит только в подсознание, сознание не включается в процесс. Его подсознание говорит: «Да, да», а сознание «Да, но…». И человек оказывается в точке, в которой он говорит сам себе: «…я не могу решить самостоятельно, я не чувствую внутреннего баланса, я чувствую неопределенность…».

Одна из основных тонкостей установления раппорта заключается в том, что вы должны открыть ваши уши, и, разговаривая с людьми, слушать их интонацию. Обращайте внимание на предикаты, которые они используют в своей речи. Например, они могут использовать многочисленные описания визуальных образов или употреблять много аудиальных слов, описывая то, что слышали, или часто говорить о чувствах. И при этом они чередуют эти категории в различных последовательностях: «Хорошо, это выглядит как хорошая возможность, но я чувствую, что пока не готов к этому».

Мы рассказываем вам о последовательности обработки информации личностью, о том, в какой последовательности включаются в мыслительный процесс репрезентативные системы. Это ни хорошо и не плохо. Здесь нет точной, однозначной, законченной оценки – завтра это может быть по-другому. Но это дает вам новые возможности. Если вы слушаете интонации человеческой речи и если вы следите за последовательностью того, как человек использует в своей речи предикаты, вы можете с большой пользой использовать это. Вот, что я имею в виду: у вас, к примеру прослеживается явная тенденция не использовать в своей речи ничего, кроме визуальных слов Клиенты будут заходить и говорить: «Да, я хотел бы посмотреть на что-нибудь из новинок стерео». Тем самым они буквально сообщат вам, что они действительно могут представить, как это будет, как это поможет им провести хороший вечер с приятной музыкой. Это означает, что для них важно в первую очередь то, как это стерео выглядит внешне. Вы можете даже сказать такому человеку, что для него не имеет никакого значения то, как это стерео звучит, и это действительно будет ими принято. Но вы должны показать им это стерео, и показать его правильно. И вам нужно быть предельно внимательным, когда вы будете делать это, если вы не хотите создать зрительный образ в этом человеке в неправильном месте. Это главное.

Прямо сейчас обратитесь к своим внутренним образам и вызовите воспоминания о том, когда вы знали, что поступали правильно и чувствовали себя при этом великолепно. Вспомните время, когда вы входили в магазин, и там было что-то, что вы хотели купить и покупали это безо всяких сомнений. И вот, когда вы после того, как совершили покупку, начинаете рассматривать свое приобретение с кем-либо, вдруг внутри вас начинает бить нервная дрожь. Вы задаете себе вопрос: «Может это ошибка, может это неправильно?» Или так: когда все кажется завершенным, но когда наступает время подписать контракт, возникают какие-то смутные предчувствия. Многие из вас наверняка общались с людьми, которые были абсолютно согласны с вами (ДА, ДА, ДА) пока вы находились рядом, но после у них вдруг наступала внезапная неопределенность, и появлялись сомнения, которых раньше не было? Это подобно хандре.

Один из выводов, которые мы сделали, заключается в том, что для многих людей неопределенность является нормой. И все их сомнения, все их волнения и все их страхи очень важны для них. Но что случится, если вы посадите человека за стол и исправите с ним те места в контракте, которые вызвали бы у него сомнения на второй деловой встрече. Будьте уверены, что когда вы использовали запасной вариант и пришли к компромиссу, контракт будет подписан. К каждому нужен особый подход, но вы ведь теперь способны построить свое убеждение по-разному в зависимости от ситуации.