Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми и делится с коллегами по цеху. Проверено – они работают. Эта книга – настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное – привычным явлением.
От автора
Перед вами в общей сложности шестое издание «10 секретов продаж». Но прежде чем вы приступите к первому или, возможно, повторному чтению этой книги, хочу вам кое в чем признаться.
Признание первое: «10 секретов» были написаны на одном дыхании в моей новой квартире в Лимассоле, на Кипре. Зайдя в ближайший магазин за ручкой и бумагой, я вернулся домой, сел за стол и не вставал, пока книга не была закончена. Мне как будто диктовали высшие силы, друзья и мой собственный опыт. Перечитав книгу перед очередным изданием, я понял, что ничего не хочу в ней менять.
Признание второе: «10 секретов» можно сравнить со стремянкой, по которой начинающие менеджеры по продажам могут взобраться к вершинам мастерства. Для достижения желанной цели понадобятся и знание продукта, и владение техникой продаж, и понимание бизнеса клиента, и владение секретами эмоционального интеллекта. На вашем трудном пути вам помогут также философия и религия, не стоит упускать из виду и такие явления, относящиеся к космосу, которым посвящены серия книг и фильм «Секрет». Но об этом я напишу отдельно или же дополню мою самую продаваемую книгу «Управление продажами».
Посвящается моим сыновьям Мирко и Николе
Введение
Есть такая профессия – тренер. Из всех существующих определений этой профессии мне нравится такое.
На работе, да и в жизни, мы используем только часть своих возможностей.
Если прибегнуть к математике, это можно выразить с помощью формулы:
0% <= Х <= 100%,
где 100% – это сумма всех наших возможностей;
X – та часть возможностей, которую мы используем.
Грустный опыт подсказывает, что Х <= 15-30%.
Сделать то, на что мы способны, но по разным причинам не делаем (добавить к X еще часть возможностей, ), и помогает тренер. А в некоторых случаях он должен подтолкнуть нас к тому, чтобы мы использовали все наши возможности и даже больше.
И X, и меняются, – это зона, которую мы осваиваем с помощью тренера. Насколько это важно? В современном мире конкуренция возрастает, и многие могут добиться относительно высокого уровня. Тогда решающую роль играет разница, которая иногда составляет долю процента и отделяет победу от поражения.
Сделайте то, на что вы способны на самом деле.
Радмило М. Лукич бизнес-тренер
P. S. Так как лучше предлагать что-то для кого-то, чем ничего для всех, вношу ограничения. Я тренер, работающий только в области продаж и маркетинга. Торговый зал, ширпотреб и т.п. не моя стихия. Я работаю с менеджерами по продажам и маркетингу, и то не со всеми.
citeСекрет успеха в продажах состоит в том, что его нет. Секретов нет, всем все известно. В роли покупателей вы уже знаете все секреты и считаете, что они не помогут вам в вашей профессиональной роли – продавцов. А зря.
Секрет № 1
Вы должны продать только одну вещь: свой статус
Первое и самое главное из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу но. Ваша область не есть то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Это только часть вашей области. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента.
Если вы специалист только по своим продуктам – будете восторженно перечислять все достоинства и характеристики своего товара. Если вы специалист в области бизнеса вашего клиента – сможете многое сказать о его пользе и выгоде. Угадайте, о чем ему интереснее слушать: о ваших продуктах или о своем бизнесе?
Вы часто сталкиваетесь с тем, что клиент «сам не знает, чего хочет»? Могу подсказать: он хочет иметь дело с экспертом, который привяжет возможности своих продуктов и услуги к его потребностям и пожеланиям.
Эта операция называется linking (от английского to link – соединять, связывать).
Эксперт обладает опытом в данной отрасли (industry experience).
На мнение эксперта можно полагаться. Он знает, что нужно клиенту, и готов поделиться с ним своим положительным и отрицательным опытом. Он видит всю картину целиком и обладает необходимым набором знаний и навыков (domain expertise).
С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта. Вариантов два: либо продавать нечего (вы не эксперт), либо вам не удалось этого сделать.