Я знал, что главным принципом дзюдо является использование силы и веса противника против него самого, таким образом, превращая потенциальное поражение в победу. Страх атаковал меня со всей силой. Надо было отбросить этот страх, преобразовав его силу в свою пользу.

Мой внутренний диалог за письменным столом шел таким образом:

Страх: "'Я боюсь оказаться в дураках. Я знаю слишком мало про эту компанию и как она сможет использовать нашу продукцию..."

Дзюдо: "...если это так, то тогда мне надо срочно узнать побольше".

Страх: "К тому же я уверен, что он задаст мне все эти жуткие вопросы...".

Дзюдо: "...и вместо того, чтобы волноваться из-за неподготовленности, мне лучше бы сейчас же составить эти возможные вопросы и написать к ним наиболее убедительные ответы".

Проглотив остаток кофе, я направил свою энергию по позитивному руслу и взялся за изучение возможной сделки. Каждый раз, когда мне приходили в голову новые неприятные мысли о будущей беседе, я атаковал их с помощью приемов "дзюдо".

Когда я думал о том, какую ужасную ошибку могу допустить, я делал мысленную заметку: уж этого-то ни за что не допущу во время беседы. Мой страх мобилизовал меня, и я понял, что только добросовестная работа может спасти. Больше в течение пятницы я не допускал никакого промедления, старался сделать все возможное, чтобы быть готовым к встрече.

Во второй половине дня в понедельник, по дороге я снова стал волноваться. К тому времени, когда я вошел в помещение компании, меня трясло с головы до ног. Все мои труды в пятницу могли стать напрасными, если бы страх помешал мне мыслить ясно и спокойно.

Раздувание страхов

К этому времени с моими страхами нельзя было справиться с помощью тех стратегий, которые я использовал раньше. Сейчас наступил момент, когда я имел все основания бояться за судьбу своей встречи. Я понял: единственное, что я мог сделать – это полностью отдаться во власть своих страхов и понадеяться, что они выгорят сами собой.

Когда я сел в лифт, то задал себе вопрос: "Что самое плохое может случиться со мной в ходе этого визита?" Зав отделом может позвонить моему шефу и пожаловаться на мою некомпетентность. Он может сказать всем своим друзьям, что Роберт Киосаки - круглый идиот и с ним не стоит иметь дело. Я на этом не успокоился и стал придумывать новые страхи.

Мои фантазии не уступали грезам наяву Уолтера Митги (Уолтер Митти - персонаж из рассказа Джеймса Тербера, постоянно убегающий мысленно от скучной реальности в мир собственных безудержных фантазий). Возможно, зав отделом организует кампанию бойкота против продуктов фирмы "Ксерокс". Возможно, что он начнет травлю и меня будут подвергать нападкам повсюду.

Когда эта кампания достигнет апогея, мне ничего не останется делать, как запереться в кладовке и уморить себя голодом, где и обнаружат мое тело. Я умру никому ненужный и никем не оплаканный.

Я вышел из кабины лифта, медленно прошел по коридору и оказался возле двери зав отделом и понял, что мои страхи дошли до полного абсурда. Раздутый страх лопнул. Ситуация просто не могла быть столь ужасной, как мне казалось. Представив себя на грани смерти, я понял, что мне больше некуда идти, кроме как вверх. Испытав последнюю внутреннюю нервную судорогу, я открыл дверь.

Ничего страшного не произошло. Клиент был на месте, он тепло меня поприветствовал, поблагодарил за приход к нему и осведомился, не навещал я его раньше. Он внимательно выслушал, когда я излагал свое хорошо подготовленное сообщение. Он сказал, что крайне заинтересован в предложении и для начала сделал небольшой заказ. Когда я вышел из его кабинета, то вздохнул, как будто гора свалилась с плеч.

Со временем, отчасти оттого, что я обрел уверенность в себе по мере своих успехов, отчасти потому, что пережил случайные, неизбежные поражения, но остался живым и невредимым, начал сам искать встреч с новыми клиентами для того, чтобы испытать себя и проверить свою внутреннюю силу.

Постепенно я стал отделять свою личность от своей роли торгового агента. Это изменение не произошло моментально, мне потребовалось целых два года, прежде чем я сократил свой неконтролируемый страх перед отказом до легкого вздрагивания, которое лишь порой случалось у меня.

Я вел себя так, как следует вести себя идеальному персонажу из пособий для деловых людей - у меня проявились все возможные проблемы, связанные со страхами, и я сумел их разрешить с помощью приемов, которые предлагаю взять всем на вооружение.

Вы не должны рассчитывать добиться таких же успехов в первый же раз, когда вы попытаетесь преодолеть страхи, которые вы накапливали годами. Но следующий раз, когда вы заподозрите, что какой-нибудь страх вызывает у вас промедление в исполнении дела "А-1", постарайтесь их погасить и сдержать, использовать против них приемы дзюдо или же раздуть их, пока они не лопнут.

Глава 20

Истинная цена отсрочки

Когда вы достигли Точки Принятия Решения и подозреваете, что вы собираетесь допустить промедление в реализации неприятного дела "А-1", задумайтесь о тех последствиях, которые будут вызваны вашей отсрочкой.