Умение вести деловые переговоры играет одну из важнейших ролей, так как часто от исхода делового общения зависит очень многое. Это тест поможет Вам определить Вашу тактику ведения деловых переговоров, и Ваши ориентиры в процессе переговоров [12, с. 180].

Вам предлагается 10 позиций, по каждой из которых вы должны выбрать подходящий для Вас вариант ответа.

1. а) обычно я настойчиво добиваюсь своего;

б) чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.

2. а) я пытаюсь избежать неприятностей;

б) когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.

3. а) мне неприятно отказываться от своей точки зрения;

б) я всегда стараюсь войти в положение другого.

4. а) не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми;

б) разногласия всегда волнуют меня.

5. а) я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения;

б) всегда следует доказывать свою точку зрения.

6. а) всегда следует искать общие точки зрения;

б) следует стремиться к осуществлению своих замыслов.

7. а) я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение;

б) лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.

8. а) я обычно пытаюсь убедить других людей;

б) чаще я пытаюсь понять точку зрения других людей.

9 а) я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы;

б) беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.

10. а) я отстаиваю свою позицию до конца;

б) я склонен изменить позицию, если меня убедят.

Определите совпадение Вашего выбора с приведенной ниже таблицей.

Таблица 36

Если в Вашем выборе преобладают ответы верхнего ряда таблицы, то в переговорах Вы ориентированы на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свою правоту. Такая тактика малоэффективна. Вам следует заняться самоанализом, ответив на вопрос: «Что мне мешает выбрать курс на сотрудничество в переговорах?»

Предлагаем тест для оценки Вашего личного стиля делового общения.

Выберите утверждение, которое в наибольшей степени соответствует вашему поведению. При этом будьте, пожалуйста, внимательны: при ответах ни одна пара не должна быть пропущена, нельзя также выбирать оба утверждения. Старайтесь отвечать спонтанно. Тест построен таким образом, что ни одно из приведенных ниже утверждений не является ошибочным [19, с.183].

1. Я люблю действовать.

2. Я работаю над решением проблем систематическим образом.

3. Я считаю, что работа в командах более эффективна, чем на индивидуальной основе.

4. Мне очень нравятся различные нововведения.

5. Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.

6. Я очень люблю работать с людьми.

7. Я люблю принимать участие в организованных встречах.

8. Для меня очень важными являются окончательные сроки.

9. Я против откладывания и проволочек.

10. Я считаю, что новые идеи должны быть проверены, прежде чем они будут применяться на практике.

11. Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми. Это меня стимулирует и вдохновляет.

12. Я всегда стараюсь искать новые возможности.

13. Я сам люблю устанавливать новые цели, планы и т. п.

14. Если я что-либо начинаю, то доделываю это до конца.

15. Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.

16. Я создаю проблемы другим людям.

17. Я надеюсь получить реакцию других на свое поведение.

18. Я нахожу, что действия, основанные на принципе «шаг за шагом», являются очень эффективными.

19. Я думаю, что могу хорошо понимать поведение и мысли других.

20. Я люблю творческое решение проблем.

21. Я все время строю планы на будущее.

22. Я восприимчив(а) к нуждам других.

23. Хорошее планирование – ключ к успеху.

24. Меня раздражает слишком подробный анализ.

25. Я остаюсь невозмутимым(ой), если на меня оказывают давление.

26. Я очень ценю опыт.

27. Я прислушиваюсь к мнению других.

28. Говорят, что я быстро соображаю.

29. Сотрудничество является для меня ключевым словом.