Шрифт:
4. Подчеркиваете ли вы, аргументируя свои доводы, полезность продукта для клиента, возможность путем приобретения продукта снизить затраты, повысить производительность труда и т. д.?
5. Тщательно ли вы готовитесь к процедуре представления продуктов (сотрудники, помещение, приспособления, условия)?
6. Вовлекаете ли вы клиента в процесс демонстрации продукта (в качестве оператора, контролера, испытателя)?
7. Прибегаете ли вы во время демонстрации продукта к дополнительным (световым, звуковым, цветовым, механическим) эффектам?
8. Располагаете ли вы во время представления продукта всем, что может привлечь внимание клиента (проспекты, инструкции по эксплуатации, технические описания, таблицы цен и т. д.)?
9. Делаете ли вы выводы для клиента по завершении демонстрации, еще раз подчеркивая важнейшие достоинства продукта?
10. Предъявляете ли вы клиенту после окончания демонстрации продукта заранее заполненный бланк заказа для подписи?
21.2. Тест «Этика бизнеса»
Дайте ответ, пользуясь балльной шкалой:
1. Скорее всего, работники фирмы не сообщают руководству о своих ошибках и упущениях.
2. Бывает, что менеджер должен в интересах фирмы нарушить условия контрактов, в частности пренебречь правилами безопасности.
3. Не всегда следует соблюдать точность в отчетности о расходах, достаточно приблизительных цифр.
4. Иногда можно утаить от начальства не самую приятную информацию.
5. Надо действовать в соответствии с указаниями руководителя, несмотря на сомнения в их правильности.
6. В случае необходимости в рабочее время можно заняться и собственными делами.
7. Иногда нужно задержать работника, чтобы проверить его деловые возможности.
8. Клиенту фирмы можно дать доверительную информацию, если это приносит мне определенные выгоды.
9. Можно пользоваться служебной линией связи для решения собственных вопросов, если эта линия свободна.
10. Менеджер ориентируется на конечную цель, поэтому для ее достижения все средства хороши.
11. Если для заключения контракта нужен хороший банкет, нужно его организовать.
12. Невозможно не нарушать существующие инструкции.
13. Если кассир дает сдачу не полностью – это терпимо.
14. Иногда можно использовать копировальную машину компании в собственных целях.
15. Можно унести домой с работы кое-что из канцелярских принадлежностей (бумага, лента для пишущей машинки и т. п.), принадлежащих компании, ведь я работаю в этой компании.
21.3. Ключи и результаты тестов
Ключ к тесту 21.1«Эффективность представления клиентуре товара и услуг вашей фермы»
Оценка: «всегда» – 15 очков; «обычно» – 10 очков; «редко» – 5 очков; «никогда» – 0 очков.
Более 120 очков – очень хорошо;
95-120 очков – хорошо;
95–70 очков – удовлетворительно;
менее 70 очков – неудовлетворительно.
Ключ к тесту 21.2 «Этика бизнеса»»
0–5 баллов. Ваша этика – выше всяких похвал.
6-10 баллов. У вас высокий уровень этики.
11–15 баллов. Вполне приемлемый уровень этики.
16–26 баллов. Средний уровень этики.
26–35 баллов. Необходимо ваше моральное совершенствование.
36 баллов и выше. Как бы не упасть в пропасть.
21.4. Контрольные вопросы
1. Какие формы использует организация для объединения сотрудников и ресурсов?
2. Каковы основные конечные и инструментальные ценности в организации? Какие нормы она разрабатывает для влияния на поведение своих членов?
Тема 22. ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОВЕДЕНИЕ В СИСТЕМЕ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕСА
22.1. Деловая игра «Особенности организационного поведения с учетом национального аспекта»