В ходе нашей совместной беседы мы незаметно для клиента плавно перешли на тему «внезапных смертей», рассказав друг другу пару историй, не упоминая при этом таких понятий, как «страховка» или «полис». В конце концов я сказал:

«Серж, ты помнишь нашего одноклассника, Олега Завьялова?»

«Конечно, а почему ты спрашиваешь?»

«Он недавно умер от сердечного приступа!»

«Да ты что?!»

«Да, вот такие дела… Хороший был парень! Но ведь никогда заранее не знаешь – когда тебя «кондрашка хватит», не так ли, Вячеслав?» (здесь я обращаюсь к клиенту, чтобы добиться от него положительного ответа)

«Да уж… Это точно!»

«Сергей, как я помню, он оформил у тебя страховку? Или я ошибаюсь? По-моему он что-то медлил с окончательным оформлением бумаг… У него ведь двое дочерей остались – Лена и Света?»

(чем больше таких подробных деталей, тем лучше. В это время клиент опустил глаза в чашку и задумался).

Мой приятель прекрасно принял «подачу» и сделал горестное лицо:

«После твоей новости я еще больше чувствую себя виноватым, потому что получается, что я позволил его семье «пойти по миру»… Наверное, в свое время мне надо было на него хорошенько надавить… Мне надо было…»

В этот момент наш «общий» клиент не выдержал:

«Слушай, Сергей. Давай вернемся к этому полису, который ты для меня составил! Ты не подумай, что я испугался…А, ладно! Давай, я подпишу прямо сейчас все, что нужно. Мне уже 43 года и у меня трое пацанов…»

Здесь уже я поставил необходимый окончательный штрих:

«Слушай, Слава, я вовсе не хотел тебя так напугать! Я даже не думал, что у тебя с Сергеем какие-то дела такого рода…»

«Все нормально! «Проехали», ребята! Я рад, что все так обернулось… За мной бутылка…»

Муки нерешительности закончились. Лицо клиента посветлело и настроение явно улучшилось. Решение было принято.

Главным во всей этой ситуации было правильно выбрать момент и рассказать историю «по теме». В моем рассказе был персонаж, с которым клиент мог себя отождествить. Была ситуация, в которой мог оказаться именно ОН. Поэтому сделка была закрыта за считанные минуты, хотя Сергей потратил на этого клиента уже несколько недель безрезультатно…

Старичку, который пришел в одну из автомобильных фирм, специализирующихся на продаже подержанных автомобилей, было лет этак под 70. У него был «Жигуленок», который наездил уже тысяч 500 километров, но несмотря на это выглядел все еще, как новенький.

Этот дедок никак не мог решиться сдать свой «транспорт» по приемлемой цене, чтобы доплатить и взять нечто, более совершенное. Деньги у него были, но он никак не реагировал на такие стандартные доводы, как «вы будете выглядеть моложе в глазах своих соседей» и т.п. Он не собирался менять свою машину, пока она еще хоть немного двигалась на своих четырех колесах.

Тогда за дело взялся один из моих учеников, который просил не говорить клиенту, что он – специалист по эффективной продаже, а просто сказал, чтобы ему предоставили небольшую отдельную комнатку на то время, пока он будет работать с этим старичком.

Когда клиента привели в эту комнату, Костя (мой ученик) стоял у окна и с внимательным видом читал какую-то газету из разряда «желтой прессы». Его лицо выглядело встревоженным и обеспокоенным. Он поздоровался с клиентом, потом в сердцах отшвырнул газету и сказал:

«Не знаю, куда катится эта чертова страна! Представляете –пожилого человека прямо посреди улицы какая-то шпана вытащила из машины, когда у нее заглох мотор и избили до полусмерти! До чего мы докатились!»

«Ни черта себе! А они его не убили?»

«К счастью нет. Просто у него заглох мотор посреди улицы и какие-то четыре жлоба, видимо изрядно «на игле» остановились, чтобы помочь ему. Точнее, это он так подумал. Бедный дед! Доверился этим сволочам!»

«Однако вернемся к вашему вопросу, Иван Иванович. Ребята сказали мне, что вы присмотрели себе неплохую «обнову» и цена вас устраивает… И средствами вы располагаете… Вы знаете, наша фирма создана не только для того, чтобы продавать, но и для того, чтобы помогать нашим клиентам и давать им дельные советы настолько насколько это возможно. Поскольку вы живете один и никто о вас особенно не заботится, то я уже дал указание своим ребятам присмотреть за вашей машиной и подладить все, что можно. Но, ведь у нее на спидометре уже «полтонны» намотало!»