Если вы поймете этот принцип, то поймете всю суть «жесткой продажи».

Рискуя показаться настырным, еще раз подчеркну, что в «жесткой продаже» вы не ведете долгих разговоров с клиентом о сути его возражений. Вы вежливо киваете и потом строите свою речь таким образом, что клиент сам видит несущественность своих возражений. В любом случае вы всегда говорите так, чтобы в основе ваших высказываний подразумевалось: «Мы оба знаем, что тебе это нужно и ты это купишь, а все остальное – несущественно!» Такой подход имеет свое теоретическое обоснование в ВЕО-технологии и вы с этим еще познакомитесь в будущем. Таким образом разговор все время крутится вокруг того, что интересует клиента, а не вокруг того, что может показаться ему недостатком.

Конечно продавец в приведенном примере пытался продать клиенту как можно больше товаров, но главной причиной, по которой он завел разговор о «травособиралке» было то, что он хотел внушить клиенту мысль, что покупка совершена и незачем это больше обсуждать!

Вот еще один пример на эту тему…

Как известно, услуги продавать существенно труднее, чем товары. Соответственно, при продаже услуг мастерство контроля должно быть выше. Ознакомьтесь с приведенным ниже примером, чтобы у вас составилось более полное представление об этом приеме.

"Господин Иванов? Я - Сергей, представитель "Универсальной страховой компании". Как я понимаю, вас интересует страхование жизни, не так ли? Садитесь вот сюда и я покажу вам программу страхования. Которую я специально разработал для вашего случая. Как видите она включает весь срок вплоть до ухода на пенсию… Позвольте я задам вам несколько формальных вопросов, чтобы убедиться, что этот план подходит вам наилучшим образом (обратите внимание: страховой агент все время исходит из интересов клиента! Дальше следует стандартный набор вопросов о семейном положении, количестве детей и т.д.)"

"Итак, господин Иванов, после окончания страховой программы вы получите…"

"А какова величина страхового взноса?"

"В данный момент этот вопрос не так важен, тем более, что мы вернемся к нему через пару минут. Так вот этот план…"

"Предположим, что я потеряю трудоспособность. Кто будет оплачивать мои страховые взносы? Моя работа не так уж опасна, но все-таки я работаю с электричеством…"

(обратите внимание, как клиент поменял характер вопроса. Он уже не спрашивает о величине взноса)

Увидев возможность продемонстрировать клиенту достоинство своей услуги, продавец говорит следующее:

"Хорошо, что вы упомянули об этом, господин Иванов! В случае потери вами трудоспособности, независимо от того, где и как это произошло, премии будут засчитываться вам автоматически, а сам полис останется неизменным! И в этом еще одно преимущество…и т.д. и т.п. …"

Агент нашел то, что интересует клиента. То, что клиент особенно считает важным. С этого момента он начинает давить именно в этом направлении, и это позволит ему закрыть сделку намного быстрее, чем нежели он стал бы тратить время на преодоление возражений!

"Суммарный взнос, который включает в себя все необходимые взносы по всем промежуточным полисам, составляет для вас всего лишь 150 рублей. Причем вы одновременно получаете возможность иметь дивиденды с этого в течение всей вашей жизни. В случае же вашей нетрудоспособности, эти взносы будут автоматически оплачиваться за вас".

(Последний довод агента перекрывает его сообщение о цене. Он сообщил клиенту размер взноса, что тот хотел услышать, но при этом сделал упор на положительные факторы, которые тот получит всего за 150 рублей. Это – еще один пример «переформирования», казалось бы, неблагоприятного фактора цены в положительную сторону).

Другим важным примером применения позитивной продажи является прием…

Продавец компьютеров, конечно же знает, как подсоединять различные периферийные устройства к системному блоку. Но почему бы ни позволить это сделать самому покупателю?

"Сергей, вот тот 400-й "Пентиум" который вы спрашивали. Он оборудован всякими удобными дополнительными "наворотами", но к сожалению он только что поступил к нам и я еще не вполне разобрался с тем - что и куда втыкать…Может быть нам лучше позвать наладчика…"

(беспомощно тыкает вилками во все порты)

"Дай-ка я сам посмотрю… Мне это раз плюнуть! О! Классная компоновка! Я всю жизнь удивлялся, почему бы не сделать в одном корпусе сразу три дисковода? Я ведь старый "хакер" и мне так удобнее работать!"

Вот вам и ключ! Покупатель так гордится своим знанием компьютеров, что хочет сам себе доказать, что данная модель для него самая удобная! Можно задать ему несколько провокационных вопросов и добиться того, что он сам себе ее продаст. Все, что для этого нужно сделать - это спрашивать для чего нужна та или иная штуковина и незаметно комментировать некоторые очевидные "плюсы", пополам с комплиментами: