Переход:

"Из приведенных выше данных становится очевидным, что общие качественные показатели продукции Игрек, плюс ее превосходство перед продукцией Х по гарантийному обслуживанию и контрактному послегарантийному обслуживанию, делают нашу продукцию идеально подходящей к вашей потребности. А низкая стоимость эксплуатации делает ее еще более привлекательной. Вы хотите остановиться на двухлетнем гарантийном обслуживании или предпочтете защитить себя на последующие семь лет, заключив контракт на обслуживание?"

Запомните, что при ответе на возражения не следует углубляться в детали (например, чем гарантийное обслуживание Y лучше гарантийного обслуживания Х). Очень важно прорабатывать эти четыре шага, как можно быстрее - чтобы ваш клиент просто плыл за вами по течению. Отвечая на вопросы. Если он захочет узнать больше деталей насчет гарантийного обслуживания (или любого другого вопроса), то отнеситесь к этому как к просьбе о доказательстве.

Возражения и сомнения являются естественной частью нашей повседневной жизни. Поэтому и относиться к ним надо соответственно, не впадая при этом в панику. Просто внимательно слушайте вашего клиента, уточняйте, что он на самом деле имеет в виду, отвечайте и двигайтесь дальше.

Метод FSP может оказать вам важную услугу на ранних стадиях контакта с вашим клиентом или с его "охранными фильтрами" - секретарем и т.д. Вы можете натолкнуться на необходимость применять этот метод уже на стадии предварительного телефонного разговора о встрече. Поэтому, сейчас мы разберем некоторые из наиболее частых возражений, которые можно обойти с помощью этого приема и которые весьма характерны для ранних стадий контакта. Напоминаю, что метод FSP является не единственным методом, который вы можете применять в этом и подобных случаях.

Постарайтесь выяснить - почему клиент так уверен, что вы напрасно теряете время? Может быть, он просто пытается вас напугать. Но, может быть, для подобного заявления есть и более веские причины. Клиент может не располагать необходимыми полномочиями или средствами. Он также может не иметь отношения к приобретению того, что вы собираетесь ему предложить. Наконец, возможно, что его фирма только что приобрела аналогичный продукт у ваших конкурентов. Если все это правда, то, возможно (по крайней мере в настоящий момент) вам и не стоит продолжать контакт. Однако, не сдавайтесь слишком легко, так как вполне может быть, что все это - придуманные возражения! Этакая проверенная методика, которой ваш клиент пользуется, чтобы избавляться от продавцов. Просто проверьте насколько тверды намерения клиента:

"Я понимаю, что ваш бюджет в этом году крайне ограничен (подтверждаете его возражение), однако, смею вас уверить, то, что я предлагаю, оправдает потраченное вами время. Я был бы рад встретиться с вами в любой удобный для вас момент. Что более удобно - утро или вечер?"

Проведите всю процедуру FSP, выясняя в чем заключается этот недостаток интереса до того, как вы утонете в этом замечательном возражении. На третьем шаге процедуры вы можете сделать акцент на ваших преимуществах или упомянуть ваши прошлые встречи с другими клиентами. Вы вполне можете выяснить, что фраза "Я не заинтересован" просто означает: "Не заинтересован тратить время на продавцов". Тогда вы можете сказать:

"Откровенно говоря, Петр Петрович, большинство производственников, с которыми мне приходилось встречаться, точно так же избегали тратить свое время, как и вы! Для любого профессионала время - это деньги! Именно потому что я очень ценю ваше и свое время тоже, я обращаюсь к вам. Минуту назад я упомянул о том, что мы помогли фирме "Гадкинс" сэкономить 500 тысяч ежемесячно на работе секретаря. О чем я не упомянул, так это о том, сколько рабочего времени производственников вашего ранга при этом тоже было сэкономлено - примерно несколько десятков часов ежемесячно. Не согласитесь ли потратить полчаса сейчас, чтобы иметь возможность экономить по несколько десятков часов каждый месяц, Иван Иванович?"

Или:

"Я понимаю, как вы себя чувствуете, Петр Петрович. Я в общем-то и не рассчитывал на то, что вы заинтересуетесь до того, как узнаете, сколько всего полезного может принести вам это приобретение. Но такая информация требует личной встречи - это в ваших интересах, как мне кажется. Что будет лучше - завтра или послезавтра?"

Произносите все это достаточно спокойно и уверенно, с твердым внутренним намерением помочь вашему собеседнику. Вы удивитесь тому, насколько часто вы будете добиваться положительного ответа там, где раньше вам оставалось лишь выслушивать грустный сигнал отбоя…

В качестве домашнего задания проработайте самостоятельно все необходимые шаги FSP - цикла в отношении таких очень частых возражений:

1) "Я не тот, кто вам нужен"

2) "Обратитесь к моим подчиненным"

3) "Я слишком занят"

4) "Уж не собираетесь ли вы мне что-нибудь продать?"

5) "Скажите мне по телефону, что вы предлагаете? Скажите мне - сколько это стоит?"

6) "Перешлите мне информацию по почте, тогда и поговорим"