Замечено, что дольше взгляд задерживают на тех, кем восхищаются или с кем установились близкие доверительные отношения.

По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд — это означает, что мысль его еще не закончена. Когда остановил свою речь и прямо посмотрел в глаза слушателя — это значит, что он закончил, теперь очередь за собеседником.

Встреча с Р.Кеннеди

Мой давний знакомый, делясь впечатлениями от первого посещения США, как об одном из самых сильных впечатлений рассказал о следующем.

На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Роберту Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд запомнился как взгляд человека, которому ты интересен, и он хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.

Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.

Позы и жесты

Они играют важную роль в создании атмосферы беседы. Слегка наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более разваливается на сиденьи.

Поза непринужденная предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру.

Не скрещенные руки и ноги во время разговора свидетельствуют об открытости, доверии, а скрещенные означают защиту, оборону. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Стоящий подбоченясь выражает решимость — либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику.

Значение других распространенных жестов и поз описано нами в главе 1. Все их надо учитывать для достижения цели беседы.

Особенно хочется сказать о кивании головой во время слушания. Это движение благотворно действует на говорящего, ибо в большинстве случаев кивок означает согласие, одобрение. Но даже если этого нет, то кивок означает, по крайней мере: "Я Вас понимаю, пожалуйста, продолжайте".

Замечено, что говорящий больше обращается к тем из слушателей, кто кивает.

Отзеркаливание

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Установлено, что принятие собеседником отличающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания. Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами, жестами, следует как-то отвлечь от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком и тому подобные отрицательные жесты) — дайте ему документ, который иллюстрирует Ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Таким образом, подобное расположение ассоциируется с благорасположением беседующих.

При официальных переговорах, при приеме посетителей более естественно положение напротив друг друга.

В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, мужчины напротив друг друга.

Более заинтересованные садятся поближе к собеседнику, менее заинтересованные — подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м — для разговора друзей; "социальное" расстояние — 1,2-3,7 м — для деловых отношений; "публичное" расстояние (более 3,7 м) — для того, чтобы обменяться в лучшем случае несколькими словами.

Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера, и о придании разговору нужной тональности.

Женщинам комфортнее несколько более близкое расположение собеседников, чем мужчинам. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.

Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение по сравнению со случаем, когда разговариваем с лицом более высокого положения.

Паузы

Паузы в разговоре совершенно необходимы, не нужно их бояться. Они позволяют собеседникам обдумать услышанное и предоставляют каждому решить, кому лучше высказаться. Пауза в речи позволяет подчеркнуть значимость высказанной мысли. Главное, чтобы продолжительность паузы не превышала 5-6 секунд, иначе она станет тягостной.

Гимн паузе как сильнейшему выразительному средству воздействия на собеседника читатель может услышать из уст главной героини романа С.Моэма "Театр", к которому мы с удовольствием отсылаем читателя.