Что же обнаружил Пратканис? Ответы напрямую зависели от аттитью-дов студентов в отношении Роналда Рейгана. Те студенты, которым он нравился, в большей степени верили утверждению А: да, экс-президент очень хорошо учился в коллежде. В то же время студенты, не любившие Рейгана, гораздо охотнее принимали утверждение Б. Больше того: чем более экстремальным был аттитьюд студента в отношении Рейгана, иначе говоря, чем более ‹любим› или более ‹нелюбим› был экс-президент, тем более уверенно этот студент выносил свое суждение! Следовательно, студенты пользовались своими аттитьюдами в качестве эвристик для определения того, что является истиной, да еще и верили в то, что они сделали правильный выбор. Для тех, кому это интересно, попутно сообщу: правильным является утверждение Б. За время учебы в колледже Рейган никогда не поднимался выше средней оценки ‹три›. Это установленный факт, ничего общего не имеющий с моим личным отношением к мистеру Рейгану!

Использование аттитьюдных эвристик может повлиять на нашу логику и на способность рассуждать. К примеру, в конце 40-х гг. Дональд Тистельу-эйт попросил респондентов установить, верны ли силлогизмы, подобные нижеследующим [31]:

Дано: Если вы хотите добиться высокой производительности, то желательно иметь бесконфликтные отношения на производстве. Если вы хотите добиться высокой производительности, то было бы ошибкой назначать на должность мастеров негров, ставя их над рабочими-белыми.

Следовательно'. Если вы хотите иметь бесконфликтные отношения на производстве, то будет ошибкой назначать на должность мастеров негров, ставя их над рабочими-белыми.

Минутное размышление приведет нас к заключению, что силлогизм в том виде, в котором он сформулирован, неверен: из данных посылок сделанный вывод логически никак не следует. Однако Тистельуэйт обнаружил, что индивиды, имеющие расовые предрассудки, гораздо чаще будут настаивать (неверно) на логичности рассуждения по сравнению с людьми, у которых расовые предрассудки отсутствуют.

Два других примера аттитьюдных эвристик получили названия ‹эффект ореола› и ‹эффект ложного согласия›.

Эффект ореола - тенденциозность, проявляющаяся в том, что благоприятное или неблагоприятное впечатление, производимое человеком, оказывает влияние на наши ожидания и выводы в отношении этого человека. К примеру, считается, что если какой-нибудь индивид (это может быть кандидат на появившуюся вакансию на службе, студент на экзамене или выдвигающий новые идеи политический деятель) нам симпатичен, то мы наделяем его положительными чертами, и наши ожидания создают вокруг него ангельский нимб, так что любые отрицательные поступки этого человека игнорируются, а любые положительные - напротив, переоцениваются. Точно так же обстоит дело с индивидом, который нам не нравится: мы наделяем его отрицательными чертами и соответственно недооцениваем его реальные поступки.

Что касается эффекта ложного согласия, то он относится к тенденции преувеличивать число людей, которые согласны с нами по любому вопросу: если я в чем-то убежден, то, следовательно, в том же убеждены и почти все вокруг. Например, в одном из экспериментов, проведенном Ли Россом и его коллегами [32], студентов университета спрашивали, согласны ли они пройтись по студенческому городку с рекламными плакатами ‹Питайтесь в ресторане "Джо"›. Те, кто согласился, полагали, что большинство других опрошенных также изъявили согласие, а отказавшиеся прикинули, что, вероятно, согласятся сделать это лишь очень немногие. Иначе говоря, мы часто предполагаем (не обязательно правильно), что и другим нравится то, что нравится нам самим, и что другие делают то же, что предпочитаем делать мы сами.

Когда мы используем эвристики? Разумеется, принимаемые нами решения совсем не обязательно должны основываться на эвристиках.

Мама маленькой Рэйчел могла бы внимательнее прочитать данные об ингредиентах на упаковке хлопьев, или подписаться на журнал для потребителей, или заглянуть в книги о здоровом питании. Таким же образом мы смогли бы основательно поразмышлять над тем или иным вопросом или изучить ‹историю достижений› и неудач того или иного политика, тогда мы, может быть, с меньшей легкостью использовали бы аттитьюды в качестве простого пути к осмыслению окружающего мира. И иногда большинство из нас действительно подходит к процессу принятия решений весьма рационально.

Отсюда возникает важный вопрос: каковы условия, с наибольшей вероятностью приводящие к использованию эвристик вместо рационального принятия решений? В результате исследований выявлено по меньшей мере пять таких условий [33].

Итак, эвристики с наибольшей вероятностью используются в тех случаях, когда: 1) у нас нет времени, чтобы внимательно обдумать данную проблему; 2) мы настолько перегружены информацией, что становится невозможным переработать ее полностью; 3) рассматриваемые вопросы не очень важны для нас, поэтому мы просто не даем себе труда задуматься; 4) у нас слишком мало иного знания или информации, для того чтобы принять решение; 5) соответствующая эвристика быстро приходит в голову в момент возникновения какой-либо проблемы.

Достаточно непродолжительного размышления, чтобы увидеть, что ‹убеждающий ландшафт›, с которым столкнулись Рэйчел и ее мать, содержит многие из отличительных черт, ведущих к эвристическому принятию решений.

Как и большинство американцев, мать Рейчел ощущает все возрастающее давление фактора времени: ее свободное время за последние годы значительно ‹съежилось›. Как потребитель, она сталкивается с непрерывным потоком всевозможных сообщений, побуждающих ее сделать выбор более чем из трех сотен различных марок хлопьев на завтрак, имеющихся в настоящее время на рынке. Скорее всего у нее довольно слабое потребительское ‹образование›, но в то же время на нее обрушиваются миллионы рекламных сообщений, повторяющих название одной и той же марки товара, вследствие чего именно этот образ так быстро приходит ей в голову в местном супермаркете. При таком состоянии дел удивительно, что вообще остаются какие-то решения, которые принимаются не на основе эвристик!