Если я провожу собеседование и прошу кандидата привести пример его надежности и ответственности, я, по сути, не задаю вопрос о лучшем или худшем опыте работы. «Лучший» и «худший» – пустые вопросы. Когда их личность прошла проверку? Если вы работодатель, вам нужно знать, из чего сделан человек. Когда ему приходилось делать что-то действительно трудное, чтобы поддержать другого человека?

Если же вы кандидат, вам нужно спросить, как компания поддерживает, обучает и продвигает сотрудников по карьерной лестнице. Каковы основополагающие принципы компании? Собрав заранее сведения о компании, вам следует продумать содержательные вопросы, которые вы зададите во время собеседования. Если вы потратили значительное время на поиск информации о компании, работодатель увидит, что у вас высокий уровень мотивации. Вы будете выглядеть инициативным человеком. И не стоит задавать пятьдесят вопросов, ограничьтесь тремя или пятью. Резюме необходимо адаптировать к специфическим запросам компании. Во время собеседования вам следует говорить о потребностях компании и о том, как ваши способности помогут удовлетворить их.

Стандарты и правила – закон организации. Некоторые могут попытаться прибегнуть к интригам, чтобы обойти стандарты, точно так же, как многие делают это, чтобы нарушать законы общества, в котором мы живем. Однако правила существуют всегда, так что забывать о них нельзя.

Стандарты организации – хорошая защита (как в юридическом, так и в организационном смысле) от несправедливого отношения. Прочтите все необходимые уставы и положения о персонале. Подтверждайте документами каждый случай несправедливости в свете заявляемых правил организации. Будьте бесстрастны, указывая на недостойное поведение, не превращайте себя в проблему.

Один студент устроился на работу в крупную консалтинговую фирму, где ему предложили 35 тысяч долларов в качестве возмещения за второй год обучения на магистра делового администрирования.

Однако реальная стоимость обучения составила 51 380 долларов. Фирма отказывалась менять размер выплат. Студент поискал информацию и выяснил, что размер выплаты устанавливался на основании стоимости года обучения в менее дорогой школе бизнеса.

Студент изучил стандарты своей фирмы: согласно им, работники могли получить компенсацию «расходов на второй год обучения». Там ничего не говорилось о том, что размер компенсации будет устанавливаться на основании расценок менее дорогой школы. Кроме того, другие консалтинговые фирмы выплачивают в каждом случае компенсацию, соответствующую расценкам конкретной школы.

Результат: фирма выплатила студенту еще 16 380 долларов. По его словам, ему очень помог тот факт, что он превратил проблему с компенсацией в вопрос справедливости. Отличный пример рефрейминга стандартов в рабочем контексте.

Рефрейминг стандартов имеет очень большое значение на рынке труда. Зачастую вам приходится шаг за шагом вести другую сторону в нужном для вас направлении. Дон Кордейро хотел устроиться в крупную латиноамериканскую акционерную компанию с частным капиталом. Однако у него не было опыта работы в нужной области. На эту же должность претендовало значительное число более опытных кандидатов.

Однако Дон понял, что для фирмы важен был не опыт, а способности сотрудника. Опыт – всего лишь показатель способностей. Однако наилучший показатель способностей – это, конечно, сами способности. Дон спросил у человека, проводившего собеседование, в каких областях фирме не хватало талантов. «В тех, что относятся к общению с людьми, – ответил тот. – Создание команд, организаторские способности, настрой».

Дону только это и было нужно. Он отметил свои способности, развитые за годы работы в различных некоммерческих предпринимательских организациях: он умел создавать команды, взаимодействовать с предпринимательской средой, находить способы преодоления трудностей в организации. Затем он честно признался, что не имеет опыта в области финансов или частного капитала, и попросил работодателя оценить, соответствуют ли его навыки и способности условиям работы в этой сфере. И хотя еще до окончания той истории Дон устроился на работу в сфере консалтинга в Сан-Паулу, акционерная компания выбрала его, человека из ниоткуда, в качестве ведущего претендента на должность.

Химаншу Бахугуна получил отказ в оплате перелета в Индию на работу по окончании школы бизнеса. Однако фирма оплачивала подобные расходы на переезд тем, кто работал в США. Он спросил, почему фирма выплатит 10 тысяч долларов в качестве компенсации тому, кто за полтора часа переедет из Филадельфии в Нью-Йорк, но не заплатит ничего тому, кто проедет полмира. Ему выплатили компенсацию. По словам Химаншу, он вел переговоры не с отделом по работе с персоналом, а со своей собственной командой, члены которой ценили его и готовы были бороться за него в фирме.

Розуэлл Осборн провел два часа за изучением рынка и обнаружил, что Microsoft предлагает человеку с таким же опытом, как у него, на 25 тысяч долларов больше, чем ему предложила компания eBay. Когда он сообщил об этом руководству eBay, те предложили ему поощрительную премию при приеме на работу размером в 10 тысяч долларов. За час своей работы он получил 5 тысяч долларов. Однако через месяц его отдел расформировали. Он заметил, что обязался работать на компанию eBay в течение года, отказавшись из-за этого от других выгодных предложений, и сказал, что компания должна была знать о намечающейся реорганизации еще до того, как он был принят.

В итоге ему выплатили 70 тысяч долларов в качестве выходного пособия – а все благодаря использованию стандартов и подготовке. Он решил вложить эти деньги в развитие собственного бизнеса в сфере электронной торговли в Сан-Антонио. «Нужно готовиться и практиковаться, – заявил он позже. – И тогда в нужный момент у вас будет все необходимое».

Давайте рассмотрим более рискованную ситуацию. Менеджер крупной компании получил отказ в повышении в связи с кризисом и ограниченностью бюджета. Однако менеджер ознакомился с правилами продвижения по службе сотрудников компании. Из документа следовало, что он должен занимать должность на два уровня выше. В вежливой форме он показал этот документ начальнику, добавив, что благодаря повышению заказчики будут относиться к нему с большим доверием. Его повысили в должности и увеличили ему зарплату. Этого он добился благодаря использованию стандартов, третьих сторон и интересов.