Большая часть переговоров, о которых я рассказываю в этой главе, проходила постепенно. Главное – не просить все сразу, но этому труднее всего научиться. Как правило, ваш собеседник не захочет рисковать, делая слишком большой шаг. В каждых переговорах старайтесь разбить весь процесс на отдельные шаги. И процесс необязательно займет больше времени, ведь альтернативой такому подходу зачастую является полное отсутствие договоренностей относительно сделки.

Камилла Чо работала летом в компании Warner Home Video, являющейся подразделением компании Warner Bros. Entertainment, и ей предложили по окончании вуза работать у них на полную ставку. Тем временем Камилла поняла, что ей больше хотелось бы работать в области финансов или стратегического планирования в подразделении мультимедиа и развлечений Warner Bros. Entertainment. Однако она знала, что не сможет перейти в компании с одной должности на другую без одобрения ее начальника Джеффа.

К тому же Камилла понимала, что простая, казалось бы, просьба перевести ее в другой отдел может показаться Джеффу неблагодарностью или даже оскорблением. Джефф открыл перед ней большие перспективы, выбрав ее среди сотен кандидатов. Такая просьба могла бы повредить их отношениям и ее карьере.

«После того как я поставила себя на место Джеффа, – рассказывала позже Камилла, – я поняла, что моя цель добиться немедленного перевода была в ближайшей перспективе нереальной. Тогда я решила делать маленькие шаги: установить контакты, завязать знакомства и сначала показать себя в компании».

Камилла приняла предложение компании без каких-либо условий. А потом уже она спросила Джеффа, можно ли ей посвящать часть своего времени работе, связанной с финансами и стратегическим планированием, поскольку именно это интересовало ее в долгосрочной перспективе. Джефф заявил, что, пока Камилла справляется со своей основной работой, она может заниматься и тем, что отвечает ее далеко идущим интересам. Наработка дополнительных навыков в ключевых сферах всегда идет на пользу компании.

Камилла поняла, что не всегда можно получить все и сразу. Однако вам следует проложить курс к тому месту, которого вы в итоге хотите достичь. Камилла приблизилась к своей цели и удовлетворила текущие потребности начальника. Успех в значительной степени зависит от того, как подать вопрос и как сформулировать проблему.

Постепенность заключается также в том, что следует задавать вопросы о ситуации, а не брать всю проблему целиком на себя. Когда Сара Льюис была студенткой Пенсильванской школы права, ее приняли на работу в одну из ведущих юридических фирм Нью-Йорка. График предусматривал двадцатичасовую рабочую неделю. Однако на Сару возложили гораздо больше обязанностей, нежели их было у двух партнеров фирмы.

Сара мудро решила превратить эту проблему из своей в общую. Она связалась с каждым из партнеров и рассказала им в деталях о том объеме и виде работы, которую ей дал каждый из них. Затем она попросила их решить, что ей делать, поскольку она могла работать лишь двадцать часов в неделю.

«Партнеры поговорили между собой и перераспределили мое рабочее время», – рассказывала позже Сара, ныне работающая юрисконсультом в одной из нью-йоркских компаний. В начале переговоров у нее был очень небольшой ресурс власти. Однако она смогла обрести контроль над своей работой и жизнью, передав проблему другим в ходе первого, небольшого шага. Она не говорила о том, как она была подавлена, и не говорила о том, что сложившаяся ситуация была для нее проблемой. Она просто объяснила свое положение понятным языком.

Если вас увольняют – у вас появляется возможность для переговоров. Многие люди начинаются сердиться, поддаются эмоциям, не мыслят ясно, паникуют или запугивают. Однако в большинстве компаний в выигрышном положении находятся работодатели – у них есть ресурсы для борьбы. Если же вы спокойно ведете переговоры, работодатель, скорее всего, будет готов отдать вам больше. Ведь он может дать вам многое из того, что имеет для него невысокую ценность.

Во-первых, узнайте, можно ли вам уволиться по собственному желанию. Найдите для этого правдивую и обоснованную причину. Во-вторых, просите работодателя подписать соглашение о неразглашении, ограничивающее возможные комментарии для будущего работодателя. Например: «Она подала в отставку 23 марта по деловым причинам. Наша политика конфиденциальности не позволяет нам предоставить дополнительную информацию». Если вы этого не сделаете, ваш предыдущий работодатель может сказать потенциальному новому начальнику, что вы «не заслуживаете приема на работу».

В-третьих, многие фирмы могут позволить вам остаться на некоторое время в качестве неоплачиваемого консультанта. В других вам могут позволить сохранить за собой кабинет или телефонную линию и провести свой телефон. Просите предоставить вам услуги по поиску работы: многие фирмы будут готовы нанять для вас профессионала в области трудоустройства увольняемых работников. Кто-то предоставит вам рекомендательные письма. Иногда возможно продление медицинской страховки. Бывают случаи, когда компания может предоставить вам ваш ноутбук или иное оборудование – бесплатно или за небольшие деньги.

В большинстве фирм и отраслей существует стандартное выходное пособие: например, оплата одной недели за каждый проработанный год. Иногда вам могут дать больше – узнайте, в каких случаях это делается, например при роспуске вашего отдела без вашей личной вины. Прочтите правила рабочего распорядка, поищите информацию в Интернете. Не подписывайте ничего, пока не будут определены конкретная форма и размер выходного пособия. Попросите начальство дать вам день или два, чтобы привести мысли в порядок. Если вас пытаются уволить по какой-то причине, попросите назвать точную норму, по которой вас увольняют, и оспаривайте ее. Обычно для увольнения требуются веские доказательства. А если вы документировали свои хорошие дела, как я предлагал чуть раньше, работодателю будет нелегко доказать причину увольнения.