Вы будете удивлены тем, в каких масштабах дети будут обмениваться тем, что имеет различную ценность, – если только вы позволите им это делать. Брайан Макдевитт, штатный сотрудник компании Google, хотел, чтобы его пятилетний сын Томас говорил с ним утром, после пробуждения. Брайан полагал, что это хорошая привычка, чтобы научиться говорить. Он сказал сыну, что в обмен на пятнадцатиминутный разговор утром Томас получит пятнадцать дополнительных минут на раскрашивание. Томас сразу же начал разговаривать с отцом.

Некоторые могут воспринять это как подкуп. Я не соглашусь. Подкуп – это выплата денег человеку за то, что а) он должен делать бесплатно и что б) несправедливо по отношению к другим (например, дача взятки государственному служащему для принятия выгодного решения). Обмен, описанный в этой книге, справедлив по отношению ко всем, и в результате обмена оба его участника получают то, что оказывается для них разумным и выгодным приобретением.

Дети обожают обмениваться. Трехлетний сын Филипа Уайта не хотел вылезать из ванны, ему хотелось еще поиграть там со своими игрушками. А Филип спешил. Он не забыл проявить эмпатию и признал право сына оставаться в ванне, сколько ему захочется, а потом убедил его вылезти из ванны сейчас в обмен на возможность подкрасить воду в ванне на следующий день. Сын согласился и вылез из ванны. Даже трехлетние дети готовы вести переговоры.

Пятилетняя дочь Су Чин Ким никак не могла собраться в школу вовремя. Мама знала, что дочь любит, когда ее волосы заплетают в косы. «Я предложила дочери заплетать ей косы каждое утро, если она будет ложиться спать на час раньше и вставать на 30 минут раньше», – рассказывает Су Чин Ким, старший консультант компании Samsung Electronics из Сеула (Южная Корея).

Заметьте, как легко проходили все эти переговоры. Если вы выбрали верный путь, ребенок с крайней охотой пойдет на них.

Подруга Александры Левин привела с собой в гости к Александре своего сына, Сидни, которому было два с половиной года. Когда пришло время возвращаться домой, ребенок не захотел уходить. Малышу хотелось, чтобы Александра дочитала ему книжку Кея Томпсона про девочку Элоизу. Мать чувствовала, что сейчас начнется плач. Александра же воспользовалась приемами ведения переговоров. Она согласилась прочитать ему еще две страницы сейчас – иными словами, она действовала постепенно, – и пообещала прочитать всю книгу в следующий раз.

Сидни успокоился. А Александра поняла, что такое постепенность.

И для Сидни это был отличный урок – он научился откладывать удовольствие до подходящего времени в будущем. Александра, живущая в Филадельфии, с тех пор родила троих детей и, по ее словам, успешно пользуется в переговорах с ними теми же приемами. А значит, не обязательно иметь собственных детей, чтобы научиться тому, как вести переговоры с ребенком.

В 5:30 утра Брайан Мерфи вылез из постели и спустился вниз, чтобы позаниматься спортом. Его маленькая дочь Эвелин тоже проснулась рано и пришла к нему. «Папочка, ты не посидишь со мной?» – спросила она. Дочери хотелось, чтобы отец поспал на полу в ее комнате. Кто может воспротивиться такой просьбе? Брайан не хотел, чтобы дочь подумала, будто он любит зарядку больше нее. В то же время Брайан понимал, что ему действительно надо позаниматься спортом, – а время для этого у него было только утром.

Он подумал о том, что Эвелин любит на самом деле. В частности, это были ее игрушки «Маленький народец». Вообще-то Эвелин не разрешали спать с ними. Брайан спросил, может ли «Маленький народец» составить ей компанию в кровати, пока папа будет заниматься спортом, чтобы сохранить здоровье. Эвелин согласилась, и проблема была решена. Позже Брайан основал крупную инвестиционную компанию и участвовал в выборах губернатора штата Мэриленд от Республиканской партии осенью 2010 года. По его словам, в политике работают те же приемы ведения переговоров, что и в общении с дочерью: определение ценности для каждой из сторон и последующий обмен тем, что имеет различную ценность.

Трехлетний сын Жаклин Стердивант хотел играть с машинками на диване, который недавно заново обили шелковой тканью. Она же хотела, чтобы он играл на полу. Вместо того чтобы заставлять его поступить именно так, Жаклин сказала сыну, что на полу играть лучше, ведь пол гладкий, машинки ездят быстрее, да к тому же и места больше – можно играть не с одной или двумя, как на диване, а сразу с шестью. «Мы даже устроили гонки на полу, так что я показала ему, что я права, – рассказывала Жаклин позже. – Он выиграл две из трех гонок».

Если бы она просто запретила ему играть на диване, потому что он испортил бы ткань, – сын ничего не понял бы, ведь обивка не имела для него никакого значения. Но ребенок хотел, чтобы машинки ездили быстрее – а на твердой плоской поверхности они ездят быстрее. Поэтому очень просто было предложить ему что-то такое, что побудило бы его пойти на обмен.

Значит, нужно представлять ситуацию с учетом потребностей ребенка.

Пурви Чотхани хотела, чтобы ее дочь-подросток Чадни посещала занятия по набору текстов. Девочка ненавидела это дело. Положение осложнялось давлением со стороны сверстниц. Родители двух подруг девочки не считали умение печатать полезным навыком: двух пальцев вполне достаточно, чтобы пользоваться смартфоном Blackberry.

Поэтому Пурви решила сосредоточиться на потребностях дочери. Девочка хотела стать журналисткой. Мать показала ей результаты исследований, в которых говорилось о том, как увеличивается скорость набора текста при использовании слепого метода печати. Кроме того, Пурви сказала дочери, что отправка мгновенных сообщений подругам будет занимать меньше времени при наличии лучшего навыка набора текстов. Мать сказала еще, что понимает давление окружения, однако хочет облегчить дочери достижение карьерных целей, добавив, что дочь может сама выбрать дни недели для занятий. По словам матери, Чадни прошла тот курс и стала писателем.