Возможно, вы посчитаете, что нам просто повезло, что прием работает не для всех. Но он работает! Важен процесс – попытка получить больше от каждой сделки. Рискну сказать, что не многие решат поставить себя в такое положение, чтобы получить больше подобным образом. У них нет на это времени – они занимают оборонительную позицию, готовы обвинять и спорить. Помните: все, что вам нужно, – один дополнительно отбитый мяч в каждой девятой игре.

Один из моих знакомых менеджеров говорил своим заказчикам: «Зачем же воевать друг с другом, если можно зарабатывать вместе?»

Все изложенное выше подразумевает изменение своей установки. Это значит, что нужно думать больше о позитивных аспектах, а не о негативных. Многое зависит от того, как люди видят проблемы.

Рассмотрим процесс в деталях: в течение своей жизни вы столкнетесь с рядом проблем. Вам придется потратить какое-то время на их решение. Коррекция установки, которую вам необходимо произвести, должна быть следующей: пока вы решаете эти проблемы, какие возможности вы можете извлечь из них? Вам отведено лишь определенное время на этом свете. Так почему бы не использовать его более мудро?

На обнаружение возможностей, кроющихся в проблемах, уходит не так уж много времени – нужно только начать искать их. Вместо того чтобы воспринимать проблему как тяжкий груз, с которым приходится справляться, следует видеть в ней возможность, которую нужно лишь распознать и развить.

Каждый раз, как у вас возникают затруднения в отношениях с другой стороной, подумайте: «Как заработать деньги на этой проблеме? Есть ли возможность обменяться какими-либо нематериальными ценностями? Как увеличить пирог и найти новые возможности?» И медленно, но верно вы начнете добиваться большего.

Для этого вам нужно будет приложить все усилия, чтобы постараться удовлетворить другую сторону. Похоже, что сегодня практика переговоров сосредоточена в основном на попытках одной стороны оказать «воздействие» на другую и приобрести власть над ней, пусть даже переговоры и нетрудные. Лишь по этой причине другая сторона изо всех сил пытается защитить себя, вместо того чтобы открыто искать новые возможности.

В связи с этим мне вспомнился анекдот, впервые услышанный в Южной Америке. Человек покупает в магазине лампу, приходит домой, трет ее – и появляется джинн. Джинн говорит: «Я дам тебе все что захочешь, но твой сосед получит в два раза больше».

Человек думает: «Я хочу дом – но сосед получит два дома! Я хочу миллион долларов – но сосед получит два миллиона!» Наконец ему в голову приходит идея. «Я знаю, чего хочу, – заявляет он джинну. – Выколи мне один глаз».

Да, это ненормально. Но разве не так большинство людей ведут переговоры: «Вы пострадаете больше, чем я», «Вы потеряете больше, чем я». Вместо того чтобы выяснять, кто пострадает больше всего (а ведь именно в таком ключе, похоже, вели все переговоры во время холодной войны и ведут многие официальные переговоры сейчас), не лучше ли поговорить о возможностях для каждой из сторон? Обычно люди угрожают тем, что встанут из-за стола переговоров и уйдут. Я же заранее пытаюсь получить согласие всех присутствующих на то, что любой может встать и спокойно уйти. «Раз мы учли такой вариант, – говорю я, – давайте подумаем, как достичь наилучшего соглашения, не уходя отсюда».

Как и в случае с использованием стандартов и прочих приемов ведения переговоров, фрейминг во многом позволяет быть убедительным при обмене тем, что имеет различную ценность. Вам нужно подать потребности собеседника в таком виде, чтобы это помогло вам в достижении ваших целей. У моей студентки Дон Макларен, окончившей Колумбийский университет и ныне работающей консультантом в сфере менеджмента, был семидесятидевятилетний глухой отец. Более двух лет он отказывался пользоваться слуховым аппаратом – таким упрямым он был.

Наконец, в один прекрасный день Дон отправилась проведать его и сказала ему (громким голосом): «Папа, разве ты не хочешь слышать голоса своих детей?» Он в тот же день купил слуховой аппарат. Она достигла своей цели: отец купил слуховой аппарат. А он удовлетворил свою потребность – услышал голоса детей.

Если вы хотите работать над определенным проектом, который, по вашему мнению, обещает многое, вам следует сказать своему начальнику: «У меня есть идея, как увеличить прибыль нашего отдела в этом году». Я гарантирую вам, что ваш начальник хочет увеличения прибыли (это его потребность). А вы хотите работать над определенным проектом, который позволит увеличить прибыль (ваша цель).

Одно из наиболее интересных допущений в отношении переговоров заключается в том, что чем больше пунктов обсуждается, тем труднее прийти к соглашению. На самом же деле, чем больше пунктов, тем легче переговоры. А все потому, что у вас появляется больше пунктов для обмена тем, что имеет потенциально различную ценность. Я предпочитаю выносить на обсуждение как можно больше вопросов и пунктов.

Многие полагают, что очень трудно заставить собеседника рассказать о своих потребностях. Зачастую люди стараются не раскрывать свои карты, как при игре в покер. Я же считаю, что дело обстоит совершенно иначе. Когда вы пытаетесь определить потребности другой стороны и даете им понять, что вы стараетесь удовлетворить эти потребности, – заставить их говорить не будет проблемой. Проблемой будет заставить их замолчать.