ухожу!». Кто-то выразил мысли всех остальных: «Удачи, туалет в конце коридора. А теперь заткнись». И вновь все

переключились на тему обсуждения.

– Нет, вы не поняли. Я совсем ухожу. Только что я придумал стратегию своего бизнеса. Пойду поработаю над ней, –

объяснил Баррет.

Обычный человек сказал бы ему, что он сошел с ума, учитывая, сколько стоит участие в этой встрече и сколько

теряешь, отказываясь от нее. Каждый понимает, что заняться стратегией можно было бы на следующей неделе. Но это

обычный человек. А Баррету аплодировали стоя. Он ушел, купил в местном магазине диктофон и всю дорогу от Бостона до

Филадельфии записывал на него пришедшие в голову мысли. В ту же ночь он начал работать над проектом. Говорите, что

надо начать действовать немедленно? Вот как нужно делать.

В чем же заключалась его идея? А представьте, что он придумал, как делать предложение клиенту в течение минут, а не

дней, и даже без выезда на место!

Объясню. Компания Баррета оказывает услуги ухода за газонами. Главная трудность, с которой сталкиваются компании

отрасли, возникает на стадии предложения цены. Если человек хочет прицениться к стоимости услуги по уходу за газоном,

поставщики типа Баррета вначале направляют к нему специалиста, чтобы тот измерил площадь участка и изучил его

ландшафт. На подготовку и проведение такой оценки уходит много времени и средств, так что в случае подписания

контракта затраты на оценку окупаются лишь после получения дохода от второго или третьего выезда к клиенту.

В тот неподходящий, безумный момент Баррету в голову пришла потрясающая идея. Он подумал: а почему бы не

использовать для измерения участка и изучения его ландшафта спутниковые снимки (например, Google Maps) и вообще

обойтись без выезда к клиенту? Эта мысль, может быть, приходила в голову многим людям, но Баррет сделал то, что они

не сделали. Он начал немедленно действовать.

Со своей новой запатентованной технологией компания Баррета увеличила продажи на 10 миллионов долларов менее

чем за два года; в прошлом на взятие такой высоты Баррету и его команде потребовалось семь лет. Затраты упали, а

прибыль выросла. Намного. Баррет Эрсек – Туалетнобумажный бизнесмен.

Действия – единственный способ добиться прогресса. Действуйте сейчас, не ждите удобного момента. Это невозможно

переоценить. Действуйте сейчас. Бросьте эту книжку и начинайте действовать прямо сейчас!

«Действуйте, как будто»… но лишь «про себя»

Когда дело касается действий, иногда не знаешь,

как именно

действовать. Возможно, вам нужно позвонить этому крупному клиенту и закрыть сделку. Возможно, вы принимаете на

работу своего первого сотрудника. Что вам нужно делать? Как именно это делать?

Ответ прост, хотя поступить в соответствии с ним будет непросто. Если в двух словах, то «про себя» (в уме) вы должны

считать, что уже получили то, что хотели, а внешне вести себя так, как вы бы вели себя, прибыв в желанный пункт

назначения.

Это не метод «действуй, как будто», который можно увидеть в фильме

Boiler Room

[6]

. Как-то мне позвонил парень, чтобы продать АТС, которая мне действительно была нужна. Я отчетливо помню

идеально выверенное поведение этого придурка. Он знал, какие вопросы задавать, и был очень настойчив. Он вел себя так,

как если бы уже достиг своих целей, «подразумевая сделку».

Используя методы продаж старой школы, он следовал принципу «всегда добивайся заключения сделки». Он

использовал фразы вроде «хотите, чтобы мы доставили АТС сегодня или завтра?». Даже несмотря на то, что я еще ничего

не заказал у него, он продолжал задавать вопросы в том же духе: «Благодарю вас за ваше желание приобрести нашу

систему, вы предпочитаете разовый или ежемесячные платежи?». Я подумал, что он осел, вежливо закончил встречу и с

благодарностью НЕ купил у него АТС.

Тот продавец придерживался стратегии успешных продаж лишь наполовину, и даже в этой части накосячил. Да,

технически

он «действовал, как будто…», но только внешне, словами и жестами, без внутренней уверенности. Уверенно себя вести

можно только тогда, когда вы «действуете, как будто…» и в мыслях тоже.