И тут в игру вступает «синдром толстого курильщика». Вы знаете, что для вас полезно, но сегодня нужно уделять огромное внимание мелочам, чтобы заработать репутацию, которая вам поможет в будущем.

Некоторые качества, характерные для дружбы:

Умение проявлять признательность

Внимательность к другим

Надежность

Сопереживание

Уважение

Отзывчивость

Чуткость

Способность поддержать

Благожелательность

Способность понять

Например, чтобы заработать репутацию человека, способного оказать поддержку, вы должны развить в себе определенные привычки общения. А чтобы вас воспринимали как внимательного к другим человека, вам следует запоминать личную информацию, которой с вами делятся люди. Еще полезно задавать вопросы собеседнику по следам предыдущих разговоров; причем формулируйте вопросы так, чтобы продемонстрировать внимание, а не навязчивость, например: «Как у вас сложилось с тем человеком, которого вы тогда встретили?»

Еще один классический жест в бизнесе, демонстрирующий ваше внимание, – после встречи послать человеку ссылку в Интернете на то, что может его заинтересовать. Для достижения желаемого эффекта это должен быть не банальный, неискренний жест, а неподдельное желание доставить радость. Потренировавшись, вы научитесь находить нужные слова и способы, чтобы порадовать каждого из своих собеседников.

Другие навыки находить подход к людям полезны и в личной жизни, и на работе. Например, такой эффективный прием – на следующий день (или через несколько дней) позвонить хозяевам вечеринки, на которой вы побывали, и сказать что-нибудь вроде: «Просто хотел поблагодарить вас за прекрасную вечеринку. Представляю, сколько хлопот вы взвалили на себя, чтобы мы могли так хорошо отдохнуть».

Степень формальности такого общения различается в зависимости от местного уклада и конкретного собеседника, но привычкой выражать благодарность (не перехваливая, однако) необходимо обзавестись на всю жизнь.

Еще один действенный способ – после деловой встречи позвонить клиенту примерно с такими словами: «Я просто хотел вам сказать, как ценю возможность поработать с вами. Спасибо! Увидимся в следующий раз, как и планировали».

Если вы учтете при этом особенности местной культуры и стиля общения, такой звонок станет для собеседника веским доказательством того, что он для вас не просто деловой контакт, а человек, с которым вы хотите подружиться. Большинство, хотя и не все, ответят вам взаимностью.

Разумеется, эту привычку проще приобретать смолоду, так как потом людям уже сложнее научиться чувствовать себя непринужденно во время таких звонков и создавать желаемую атмосферу легкого дружеского общения.

Например, мой друг Роджер прилагал много усилий, чтобы поддерживать со всеми связь. Ему не нужен был предлог, чтобы позвонить; он просто набирал номер и спрашивал клиентов и друзей, как идут дела. Для него не было трудных или смущающих ситуаций; таков был его стиль общения.

Желая поддержать человека, тщательно следите за своими словами. Важно помнить, что друзья не осуждают, не оценивают друг друга и не указывают на недостатки. Даже услышав вопрос «Это платье меня полнит?», друзья находят подходящие слова, которые не прозвучат оскорбительно, например: «Другое платье мне нравится больше».

Предположим, у вашей подруги – невоспитанный ребенок. Не говорите: «Этот ребенок – сущий кошмар!» или «Ты неправильно его воспитываешь», даже если это истинная правда. Если вы друг, скажите что-нибудь вроде: «Может, тебе попробовать поговорить с ним по-другому?»

Чтобы уметь вовремя находить нужный ответ, необходимо тренироваться, но так же обстоит дело и с другими навыками общения. Помните, как трудно вам было найти нужные слова и тон, чтобы впервые пригласить девушку на свидание? А представьте, каким было бы сейчас ваше положение, если бы с тех пор вы ни на йоту не развили этот навык?

С поиском новых клиентов – то же самое. Срочный звонок потенциальному клиенту не лучший момент приступить к развитию в себе навыков общения. Начните практиковаться заранее, когда на карту не поставлен результат и есть возможность выработать собственный стиль, а также проверить, какие методы наиболее успешны.

Хорошие друзья стремятся создать и поддерживать привычку к совместным действиям, даже самым простым, например обсуждают вчерашний матч или беседуют в любимом кафе. Мы с Роджером регулярно играли в криббидж – это укрепляло нашу дружбу и приносило нам радость. Я редко играл в эту игру с другими.

Хороший друг – тот, кто искренне радуется даже небольшим вашим победам и приходит на помощь в нужный момент. Он не упускает ни одной возможности помочь в большом и в малом, но не отслеживает, сколько сделал для вас. На тех же принципах базируется эффективный поиск новых клиентов и заказов.

Инвестиции в дружбу

Если вы думаете, что такие действия не принесут мгновенной отдачи и поэтому в них сейчас нет потребности, то вы не понимаете самой сути человеческих отношений. Вам будет очень трудно убеждать людей доверить вам свои заказы.