Наша сотрудница Мелисса как раз пыталась выйти на след, когда вводила в поисковой системе ключевые слова «Снять квартиру в Монреале».

Этой фразой она выразила свое намерение, то есть обозначила след, который пыталась найти. Внимание Мелиссы сразу привлекла ссылка, в точности повторяющая два слова из введенного запроса. По этой ссылке она вышла на сайт RealBirdy.com:

Вы подходите к кассе, кассир вам тепло улыбается и вежливо спрашивает: «Как будете оплачивать: карточкой или наличными?»

Специалисты по продажам называют этот вопрос альтернативным. Какой бы вариант вы ни выбрали, покупка все равно будет совершена, и продавец получит деньги в кассу.

Какова бы ни была цель вашего сайта – извлечение прибыли, привлечение клиентов, увеличение количества просмотров, – вам пригодятся принципы, которые мы сейчас рассмотрим.

Будем исходить из того, что наша цель – положить деньги в кассу. Крепко запомните основные принципы продаж и используйте их всякий раз, когда предлагаете клиенту приступить к действию. Этим вы поддержите движущую силу убеждения, которая приведет посетителя к покупке.

Предположим, вы владелец интернет-магазина, и покупатель уже готов оплатить ваш товар. Чтобы максимально повысить шансы успешной оплаты, вы должны четко и ясно объяснить ему следующие моменты:

– варианты оплаты (кредитная карта, банковский перевод, наложенный платеж или почтовый перевод);

– какие кредитные карты принимаются к оплате (их должно быть как можно больше);

– несколько способов передачи платежной информации (защищенный сервер, факс, почта, телефон);

– платежные системы для перечисления средств через Интернет (PayPal, Яндекс. Деньги, WebMoney и другие), конечно, если вы захотите их использовать;

– гарантии безопасности;

– прочие гарантии;

– возврат и обмен товара;

– правила хранения личной информации.

Выполнив эти требования, вы не просто сделаете то, что должны. Вы сделаете это в нужную минуту и в нужном месте и обеспечите максимальную силу убеждения в момент покупки. Но здесь особое внимание следует уделить соответствующей точке действия. Сейчас мы рассмотрим этот вопрос подробнее.

Вы гарантируете безопасность денежных переводов, держите в секрете личные данные своих клиентов, осуществляете доставку товара и предоставляете возможность вернуть его обратно? Очень хорошо! Осталось лишь убедиться, что посетители узнают об этом там, где нужно, – в точке действия. Именно здесь одно-единственное слово может определить исход всего дела.

Ключ к доверию потенциальных покупателей – это не просто предоставление гарантий, это предоставление правильных гарантий в подходящий для этого момент.

Возьмите, к примеру, интернет-магазин Nordstrom.com. Здесь очень хорошо организованы точки действия. Основные приемы продаж, используемые на сайте, сформировались в результате многолетнего опыта работы с покупателями в обычных магазинах. В нижней части каждой страницы вы увидите призыв: Shop with confidence («Покупай с уверенностью!»). На странице оформления заказа то же самое сообщение можно увидеть вверху экрана, при этом оно становится еще более заметным.

Вот как выглядят некоторые ссылки:

– легко вернуть и обменять товар;

– надежность при покупке;

– безопасная оплата;

– неразглашение личных данных.

Когда вы один за другим проходите этапы оформления заказа (к сожалению, их довольно много), слоган «Покупай с уверенностью!» неотрывно следует за вами.

Вы ведь тоже хотите, чтобы ваши покупатели покупали с уверенностью?

Этому можно поучиться и у сайта Amazon.com. Специалисты в области продаж знают, что человеку довольно сложно решиться на покупку. На сайте Amazon.com было найдено очень удачное решение. Под кнопкой «Добавить в корзину» теперь появились такие слова: «Вы можете в любой момент отказаться от выбранного товара». Поразительно, как это скромное сообщение в нужный момент незаметно проскальзывает в подсознание покупателя и склоняет его к покупке.

Еще один способ прибавить уверенности посетителям Нам всем бывает немного не по себе, когда наступает время действовать – многие люди боятся покупать товары через Интернет. Таких покупателей обязательно нужно поддержать. В критический момент предоставьте клиенту нечто такое, что заменит ободряющую улыбку продавца и поможет решиться на важный шаг.

Покупатель должен быть уверен, что не пожалеет о своих действиях. Это очень важное условие, и его необходимо учитывать при создании всех страниц сайта (ведь каждая из них содержит призывы к действию, правда?). К сожалению, очень часто этому вопросу не уделяют должного внимания.