Прошлой ночью, я пропустил звонок от портье, который должен был разбудить меня и сказать в каком городе я и какой сегодня день. Возможно, я путешествую слишком много. Как насчет Вас? Совсем недавно, я понял, как можно заработать много денег, без «сдавливания канала, поставляющего серебро» и беспрепятственно использовать дальние страны. Если вы выделите 15 минут своего времени, и прочтет письмо внимательно, я немедленно поделюсь с Вами своими доходными идеями.

Смертельно скучная версия этого же предисловия:

Устали путешествовать? Существует способ заработать много денег без путешествий. Прочтите это письмо, и вы узнаете, как это сделать.

Какое из этих предисловий интереснее читать?

Апеллировать к чувствам.

Хотя мы сознательно воспринимаем в основном зрительную информацию, наше более влиятельное подсознание получает информацию от всех пяти органов чувств одновременно.

Я убежден, что «весь разум» читателя лучше стимулируется, если задействовано наибольшее количество органов чувств, насколько это возможно. Продумывая, например, идеи для рекламы, быстрый компьютер можно прорекламировать, используя негативный опыт единственного человека, оставшегося работать поздно ночью, одному, в большом, темном, холодном офисе. Помните, что Ваши рекламные письма, должны создавать у читателя визуальные образы и переживание впечатлений.

Использование эффектных слов и фраз.

Рассмотрим потрясающий пример использования слов в письме, которые привлекают внимание и вызывают чувства.

Пустынный ветер дул сегодня ночью. Горячий, сухой ветер Сайта Анас, которые спустился с гор, и завивает твои волосы, заставляет твое сердце биться быстрее, а кожу покрыться мурашками. В такие ночи, как эта, каждая пирушка заканчивается дракой, смиренные маленькие жены чувствуют себя на лезвии ножа и внимательно рассматривают воротники рубашек их мужей. Все что угодно может произойти.

Это был отрывок из произведения одного из лучших писателей-романистов последнего времени Рэймонда Чендлера. Как неудавшийся писатель - романист, я люблю такие пассажи - и я думаю, что они уместны для рекламных писем. Если Вы считаете, что написание всего письма в таком стиле трудно, по крайней мере, вставляйте периодически в текст такие фразы.

Вот несколько фраз, которые я придумал, и которые могут быть использованы в различных рекламных письмах.

1. Так же серьезно, как рак

2. Профи в своей области

3. Преодолев крушение надежд, он стоял напротив закрытой двери своего офиса и бесшумно кричал.

Я собрал целую коллекцию таких фраз, взятых из рекламы, телевидения, романов, и других источников. Советую Вам поступить так же. Такие фразы добавят красок в Ваше письмо.

Пусть рекламное письмо отражает Баш индивидуальный стиль.

Я уже говорил выше, что не знаю, как правильно сделать это. Я знаю только, что некоторые письма отражают индивидуальность, остальные - нет. Некоторые письма позволяют почувствовать, что информация идет от живого человека, уникального человека, остальные - нет. Лучшие составители рекламных писем, которых я знаю, имеют свой собственный стиль. Я могу определить их работу по стилю написания, и оказываюсь правым на 90%.

Позвольте Вашей индивидуальности раскрыться в письмах. Говорите в письмах то, что Вы бы сказали при личной встрече.

Не отвеченные вопросы и неразрешенные проблемы мешают рекламным письмам. При учете всех возможных вопросов и возражений, вы представляете законченную презентацию продукта на бумаге.

Причины отказа.

При личной продаже существует этап продажи, который обычно называется «работа с возражениями». Чаще всего возникает одно или несколько возражений, и продавец эффективно нейтрализует эти возражения. Многие продавцы любят данный этап, так как они определяют заинтересованность в продукте. Другие же бояться, и ненавидят этот этап продаж. Но как бы продавцы не относились к этому этапу продаж, они встречаются с ним при каждой продаже, и должны смириться с этим.

У личных продавцов есть несколько преимуществ в работе с возражениями по сравнению с составителями рекламных писем. Во-первых, они имеют богатый опыт работы с возражениями, которые возникают у отдельных покупателей. Во- вторых, они сразу получают обратную связь, и понимают, удовлетворили ли они покупателя своим ответом, или ему нужны еще разъяснения. В - третьих, они могут окружить покупателя таким образом, что этап возражений перейдет в прямую продажу. Например, прием продаж «высасывание возражений», когда продавец записывает список возражений в блокнот прежде чем ответить на них. Они постоянно спрашивают «Что-нибудь еще?», пока у покупателя не иссякнут возражения. Затем он спрашивает «Ели бы могли исправить все ваши замечания, чтобы удовлетворить Вас, - а я не уверен, что мы сможем, - но, если мы сможем, тогда вы захотите ходить с расстегнутой ширинкой сегодня, так ведь?» Когда покупатель говорит «да», он или она окружены. Вряд ли этот прием можно повторить на бумаге.

Ниши рекламные письма не могут работать только с индивидуальными возражениями наших адресатов. Письмо должно отвечать на все возможные возражения. Наши рекламные письма не должны получать обратную реакцию «ну, все, так все», они должны делать больше чем все.

Я был на встречах клиентов и рекламными профессионалами и был свидетелем их рьяного спора наличия возражений в рекламных письмах. Зачем вызывать негативные мысли у покупателей? Я стараюсь избегать переоценки умственных возможностей покупателей, и стараюсь никогда недооценивать скептицизм. Те маркетологи, которые думаю, что могут «спрятать» возражения сильно недооценивают скептицизм своих покупателей. Если покупатели не будут думать ни о чем, они будут думать о том, почему этот продукт не стоит покупать.