Вот метод, который помогал мне чаще всего, когда я был торговым агентом. Я применял его на двух уровнях: поверхностном и более глубоком, критическом.

Прежде всего, входя в офис предполагаемого клиента, я всегда обращал внимание на находящиеся там семейные фотографии, снимки студенческих спортивных команд и т. д. Я всегда расспрашивал клиента об изображенных на них людях. Ведь это ключик к началу разговора. Я пришел к такому выводу, когда у меня появились собственные дети – это помогло мне лучше понимать радости и заботы клиентов (ведь многие из них – родители) и гораздо более успешно торговать. Ведь очень многое зависит от контакта, от взаимопонимания. Если ты искренне заинтересовался семейными делами человека, первый разговор с ним практически всегда сложится удачно.

В офисе нового или предполагаемого клиента всегда можно найти что-то указывающее на его интересы или пристрастия: сувениры, спортивные или охотничьи трофеи, фотографии спортивных команд или необычные произведения искусства. Не надо забывать, что человек склонен окружать себя тем, что напоминает ему о приятных событиях его жизни, и поэтому с готовностью поддержит разговор, касающийся этих сувениров. Он в подробностях расскажет вам о дочери, о матче в гольф или о престарелом чудаковатом дядюшке. Слушайте, сопереживайте, интересуйтесь. Это залог первого позитивного контакта.

Кстати, не забывайте выразить одобрение, похвалить тех, кто изображен на снимках (тем самым вы выражаете одобрение самому человеку). Что бы ни говорили о вреде лести, я знаю одну непреходящую истину: лесть срабатывает. (Особенно если это говорится искренне и от души.)

Важно также все время помнить, что вы продаете свой товар или услуги конкретному человеку, а не организации. Всегда старайтесь узнать истинную (личную) причину, по которой он намеревается обратиться к вам, а не отговорки о целесообразности (или выгодности) приобретения, которые не имеют ничего общего с настоящей причиной, побудившей данного человека к тем или иным действиям.

Приведу пример. Как-то раз ко мне обратился весьма перспективный клиент – президент крупного филиала транснациональной корпорации с миллиардными прибылями. Ему требовалась рекомендация по улучшению работы торгового отдела и увеличению объема продаж. Я сотни раз выполнял такую работу для своих клиентов и мог бы со спокойной душой предложить ему нудную стандартную рекомендацию, примерно такую же, какую предложили бы ему мои менее удачливые конкуренты. В этом случае мои шансы были бы не более одного к четырем или одного к пяти. Но я поступил иначе. Я стал копать глубже:

– Что привело вас к мысли о необходимости подобного исследования? – спросил я.

– Наша доля на рынке сокращается, потому что наши продавцы упускают многие прекрасные возможности.

– Почему же они их теряют?

– Я прекрасно знаю, что необходимо предпринять для увеличения объема продаж, но мы просто не можем организовать все должным образом.

– Почему? Что вам мешает?

– Ну… Я знаю, как улучшить ситуацию на рынке, но для этого необходимо, чтобы мы работали как единая команда, а с этим у нас проблемы. Похоже, не все согласны со мной.

Ситуация начала проясняться. Я продолжил расспросы:

– Кто же вам мешает? Кто препятствует вашим начинаниям? Может быть, это Джой (подчиненный моего собеседника, вице-президент филиала по продажам)?

– Да, именно. Его взгляды так устарели! Мир уже давно успел поменяться, а он даже не заметил этого! Ему сейчас шестьдесят, и через три года он уйдет на заслуженный отдых. Конечно, в свое время он многое сделал для фирмы, но сейчас стал тормозом для нее. Он совершенно не прислушивается к моим словам. И я ничем не могу его пронять.

– Тогда почему бы не заменить его?

– К сожалению, я бессилен сделать это. Он буквально околдовал моего босса, Джорджа – главу корпорации. Когда Джой видит его, он включает свое чертово обаяние на полную катушку, и Джордж слушает его как завороженный. Он даже не дает себе труда вникнуть в ситуацию. И из-за этого все мои идеи остаются за бортом и не доходят до Джорджа, который только и слушает, что поет Джой.

Вот тогда открылись настоящие мотивы, побудившие его обратиться ко мне. Мой потенциальный клиент прекрасно владел предметом – он и сам знал, как увеличить объем продаж и упрочить положение на рынке. В чем он действительно нуждался, так это в совете, как преодолеть консерватизм Джоя и заставить его смириться с новыми идеями и методами и как донести эти идеи до Джорджа. Конечно, в данном случае можно было бы обойтись формальным докладом об увеличении продаж (о котором я уже упоминал). Но, зная подоплеку дела, я составил рекомендацию по решению именно той проблемы, которая беспокоила клиента, а не той, которая была выдвинута в качестве причины обращения за консультацией.

Можете себе представить, какое облегчение почувствовал этот человек после разговора со мной! «Слава богу, нашелся кто-то, кто выслушал и понял меня, кто готов мне помочь, кто видит суть, а не просто норовит всучить мне свой отчет!» Конечно, он предпочел мою фирму всем прочим. В результате этого визита я сумел продать клиенту свои услуги (то есть то, что и хотел продать). Конечно, он понял это, как и то, что я не обманул его ожиданий. Почему состоялась эта сделка? Именно потому, что мы хорошо поняли друг друга и моя помощь оказалась эффективной: клиент получил именно то, в чем нуждался.