Компания создает специальную службу, заключающую сделки только посредством связи по бесплатному многоканальному телефону, факсу или модему.

Отличительной чертой нового облика фирмы стало быстрое оформление документов, вежливое обслуживание и строгий юридический контроль.

Действуя через своих партнеров — маклерские конторы и агентства недвижимости, фирма представляла собой компанию без филиалов, чья скорость заключения сделок стала поистине легендарной. Однако к концу 1988 года этой организации удалось превзойти самое себя, поскольку к тому времени больше половины операций в ней совершалось непосредственно через маклеров, которые сводили покупателя недвижимости непосредственно с владельцем закладной. Когда ситуация с ипотечным бизнесом стабилизируется, компания планирует сдать в аренду всю службу обработки информации — от приема телефонных звонков до оформления документов.

В то время как другие ипотечные компании в условиях быстрого роста процентных ставок терпели убытки и разорялись, «Пруденшл хом» процветала и превратилась в самую быстрорастущую ипотечную фирму в США. В ней никогда не забывали о ключевых понятиях своего бизнеса: товары и услуги, рынки, технологии, функции.

Как свидетельство успеха «Пруденшл хом» приведу историю, рассказанную исполнительным директором Марвином Московицем: «Один из самых благоприятных отзывов о деятельности нашей фирмы я услышал от одного американского бизнесмена, возвращавшегося в Чикаго из Японии. Из его уст прозвучало немало лестных слов в адрес нашей компании по поводу вежливости и быстроты обслуживания, и он отметил, что это была самая безупречная сделка из тех, какие он когда-либо совершал. Но что произвело на него сильное впечатление, так это то, что он провел операцию, от начала и до конца, по телефону из Токио!»-

Главным в определении сути вашей деятельности является тщательный и всесторонний анализ ключевых слов, описывающих производимые вами товары и оказываемые услуги, их назначение, рынки сбыта и используемые технологии. Соответствуют ли они требованиям сегодняшнего дня? Какими они должны быть завтра? Что для этого нужно сделать?

Представьте свой бизнес в виде котелка с двумя ручками, одна из которых представляет собой настоящее вашего бизнеса, а другая — его будущее. Чтобы не расплескать содержимое котелка, вам необходимо крепко держать его за обе ручки и постоянно спрашивать себя: «В чем суть моего бизнеса?», «Каким ему следует быть? ».

Во время мира готовься к войне; во время войны — к миру.

Сунь Цзы

Существует утверждение, которое вряд ли кто захочет оспаривать: все мы движемся в будущее со скоростью шестьдесят минут в час, независимо от того, кто мы и чем занимаемся, и все мы там будем, хотим мы того или нет.

Первая царапина на кузове вашего нового автомобиля напомнит вам о неизбежности предстоящих ремонтов. А в чем состоит будущее вашего бизнеса? Как можно подготовиться к его приходу?

Накопленный человечеством опыт обширен и многогранен, включая и представления о будущем. Поскольку наше движение вперед не является линейным и поступательным, мы не можем ограничиться одним-единственным сценарием развития событий. Сравните свою прибыль с возможным урожаем земляники. Иметь всего один сценарий развития вашего бизнеса — это все равно что посадить на грядку только один куст земляники. Как земляника может испортиться, так и ваш сценарий может оказаться неудачным, и тогда вас ожидают серьезные проблемы.

В 1973 году разразился нефтяной кризис, и цены на топливо резко подскочили. Большинство нефтяных компаний это обстоятельство застигло врасплох, но только не «Ройал датч шелл». Там понимали, что в мире время от времени происходят невероятные события, а в экстремальных условиях необходимо предпринимать быстрые и выверенные шаги, основанные на заранее продуманных идеях и решениях. Компанией было разработано несколько сценариев, соответствующих разным вариантам развития экономики — от «бума» до «спада».

Нефтяной кризис привел к спаду деловой активности во всемирных масштабах, и компания стала реализовывать соответствующий сценарий, ориентированный на общую нехватку нефти. В результате, умело используя сложившуюся ситуацию, компания «Ройал датч шелл» поднялась в мировом рейтинге нефтяных компаний с десятого на второе место.

Противоположным примером может служить деятельность компании «Эксон» в 1989 году, когда ее танкер «Валдез» сел на мель у берегов Аляски, вызвав самый значительный разлив нефти в истории США. Руководство компании, правительство штата и управление береговой охраны США имели на подобный случай всего один разработанный сценарий, да и тот был ориентирован на ликвидацию аварии гораздо меньшего масштаба, не содержал планов использования специально обученного персонала и специальных химических средств, не учитывал возможного прерывания сообщения с Аляской.

Эта история стала печальным символом неизбежности тяжелых потерь, которые несут компании, полагаясь только на один сценарий будущего. Образно выражаясь, у «Эксон» земляника оказалась испорченной.

Одно из удивительных свойств нашего мышления состоит в том, что, задумываясь о будущем, мы мысленно оглядываем и наше прошлое. Наши мысли ведут себя подобно белым ромбам на рисунке. И правый верхний, и левый нижний могут представляться нам расположенными то ближе, то дальше.