Возможно, в природе действует неизвестный нам фундаментальный закон, по которому мы в состоянии заглянуть в будущее ровно настолько, насколько можем оглянуться в прошлое. Ведь не зря, думая о предстоящей смерти, человек обязательно задумывается о том, как прожил жизнь.

Наши мысли о прошлом и будущем сплетены так тесно, что их невозможно рассматривать в отрыве друг от друга. Поэтому, когда мы размышляем о перспективах нашего бизнеса, нам необходимо думать о том, что он представляет сейчас и чем был раньше.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Рассмотрим процедуру подготовки сценариев будущего развития фирмы.

1. Выясните, каковы конкретные проблемы вашего бизнеса.

2. Установите, что необходимо сделать для решения каждой из них.

3. Определите факторы (экономические, технологические, производственные, относящиеся к конкуренции и т. д.), влияющие на ваше решение.

4. Разработайте 4-5 возможных сценариев, связанных с влиянием того или иного фактора. Используйте всю имеющуюся в распоряжении информацию, с тем чтобы учесть как можно больше вариантов вероятного развития событий.

5. Дайте развернутую характеристику каждому сценарию с учетом влияния отдельных факторов или их совокупности, а также возможной динамики их изменения (рост процентных ставок, уход из компании ведущего специалиста, резкое уменьшение спроса на ваши товары и услуги и т. д.). Опишите возможные последствия принятого решения для вашего бизнеса на ближайшие 5 лет.

6. Подумайте о скрытых возможностях развития в рамках каждого сценария и потенциальных связях между ними; попытайтесь найти новые идеи.

Предположим, что вас беспокоит усиливающаяся конкуренция. Посмотрим, как можно применить описанный выше алгоритм для решения этой задачи.

1. Проблема может быть определена следующим образом: как повысить конкурентоспособность товаров и услуг в условиях постоянно меняющейся экономической ситуации, возникновения новых технологий и резких скачков цен?

2. Одна из стоящих перед вами задач — это определение оптимальной стоимости товара.

3. Факторами, влияющими на цену товара, будут: получаемая прибыль, наличие оборотных средств, условия погашения инвестиционных кредитов, структура капитализации прибыли, цены у конкурентов.

4. Составим возможные сценарии развития событий с учетом выделенных факторов:

Сценарий 1. Ничего не меняется. Будущее не грозит никакими особыми переменами.

Сценарий 2. Ваш главный конкурент снижает цены на 25 процентов.

Сценарий 3. Какое-либо открытие делает бессмысленным выпуск вашей продукции.

Сценарий 4. В стране наступает период экономической депрессии, и население отказывается от приобретения вашего товара на неопределенный срок.

Сценарий 5. «Финансы поют романсы», и инфляция заставляет поднять процентные ставки на 15 процентов.

Каждый из этих сценариев предусматривает различные ответные действия, а также открывает новые возможности для бизнеса.

Ну а теперь давайте поставим себя на место владельца бензоколонки и попытаемся разработать сценарий на тот случай, если в будущем традиционный бензин уступит место другим видам топлива. Реальными альтернативами бензину могут стать метанол и природный газ. Рассмотрим перспективы использования каждого из них. Метанол имеет высокую теплоту сгорания, однако его коррозионные и токсичные свойства потребуют особых технологий хранения и транспортировки. Но что, если все проблемы будут решены и метанол заменит-таки бензин?

У природного газа также есть свои преимущества: он экологически чист, имеет хорошие перспективы добычи и развитую сеть доставки потребителям. Пока, правда, хранение сжатого газа представляет определенную проблему. Но вдруг и ее решение вскоре будет найдено?

Итак, что можно предпринять в данный момент, чтобы в будущем иметь преимущество перед конкурентами при переходе автомобилей на другой вид топлива?

Некоторые владельцы машин уже сейчас отказываются от бензина и переходят на метанол. Попробуйте сделать их своими клиентами, установив несколько колонок для заправки этим топливом. Или задумайтесь над проблемой создания нового топливного бака для автомобилей, использующих метанол, и попытайтесь принять участие в разработке и производстве такого бака.

Другой потенциальный сценарий развития событий может возникнуть в случае разработки технологии производства экологически более чистого и дешевого бензина. В этом случае для вас главными станут проблемы стоимости бензина, качества услуг, наличия конкуренции. Чтобы уже сегодня подготовиться к такому сценарию, вам следует предпринять следующие шаги.

□ Привлеките клиентов особым сервисным обслуживанием. Организуйте, например, бесплатную мойку машин для ваших клиентов. По подсчетам экспертов, эта мера может увеличить объем продаж на 25 процентов.