В других случаях в качестве объективных критериев на переговорах могут быть использованы: рыночная цена; прецедент; научные оценки; профессиональные нормы; эффективность; затраты; решение суда; нравственные принципы; обычаи и традиции.

Критерии должны не зависеть от желаний и быть законными и практичными. Так, в переговорах по уточнению границы легче согласиться на решение, использующее какую-нибудь особенность рельефа, например речку, нежели линию в двух метрах на юго-запад от берега реки.

Теоретически объективные критерии должны подходить для обеих сторон. Поэтому один из способов выяснить, является ли предлагаемый критерий справедливым и не слишком ли зависит он от желания одной из сторон, – это подвергнуть его проверке на возможность взаимного использования. Если, к примеру, агентство по продаже недвижимости предлагает стандартную форму контракта, Вы поступите предусмотрительно, если поинтересуетесь, использует ли оно эту форму и при покупке дома.

Справедливые процедуры. Кроме объективных критериев для достижения приемлемого соглашения или урегулирования противоречивых интересов можно применять справедливые процедуры. Классической процедурой является древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, другой выбирает себе кусок. Никто, таким образом, не может пожаловаться, что его интересы ущемлены. Этот прием при соответствующей адаптации вполне применим в деловой практике. Один из вариантов процесса «один режет, другой выбирает» в том, чтобы обе стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем решать вопрос по существу.

Другими процедурными средствами улаживания разногласий могут быть: принятие частичных решений или выбор по очереди; жребий; привлечение третьего лица – посредника, эксперта, арбитра. [17]

Так, выбор по очереди предоставляет будущим наследникам выбор поделить унаследованные вещи.

Жребий, ритуал с монеткой или другие формы случайного определения, обладает изначально присущей ему справедливостью: у каждой стороны есть равная возможность. Жребий может пригодиться в ситуациях, когда претендентов или спорных вопросов слишком много, следовательно, переговоры могут быть долгими и утомительными.

Способ решения спора с приглашением третьей стороны– распространенная и хорошо развитая в деловом мире практика с бесконечными вариациями. Посредник должен обсудить ситуацию с каждой из сторон в отдельности, а затем предложить решение, которое Вы с партнером вольны принять или отвергнуть. Если участие посредника не помогло, дело можно передать на рассмотрение стороннему арбитру, чье решение будет обязательным. Чтобы решение арбитра имело юридическую силу, его следует соответствующим образом оформить. Такой подход эффективнее, и намного, баталий в суде. Если Ваше положение намного выгоднее, едва ли стоит прибегать к арбитражу: он наверняка обяжет Вас уменьшить свои притязания.

Независимые критерии связаны с тремя важными обстоятельствами.

Каждая проблема должна быть подготовлена для совместного поиска объективных критериев.

Вы сами можете предложить несколько критериев: расположение, близость к городу, направление, экологическая обстановка, наличие и развитость инфраструктуры (дороги, вода, электроэнергия), а также последние цены за подобные участки и т. д. Попросите продавца обозначить его подход. И если он сразу назовет сумму, то есть заявит свою позицию, спросите его, на чем он ее основывает.

Критерии, на которых сойдутся обе стороны, становятся основой дальнейшего разговора. Вы сможете оказать на партнера тем большее влияние, чем лучше воспользуетесь его же собственными критериями – ему будет трудно сопротивляться аргументам, опирающимся на предложенные им самим критерии. Психологически партнера объяснить просто: трудно уступать, если приходится принимать чье-то предложение. Если же другая сторона сама предложила критерий, тогда отступление будет свидетельством не слабости, а силы, которую он проявляет.

Размышляйте и будьте открыты для доводов. Один критерий не должен исключать существования других. Для партнера Ваш критерий может показаться несправедливым, и наоборот. Если каждая сторона выдвинула свои критерии, полагая их объективными, ищите объективную основу для их выбора. Например, можно ориентироваться на применение одного из них какой-либо стороной в прошлом или на более широкую распространенность критерия.

Как быть, если после тщательного обсуждения Вы все-таки не можете принять предложенные критерии? Можно попытаться принять их в совокупности, пойти на компромиссный вариант, поручить кому-нибудь, кого Вы и Ваш партнер сочтете справедливым и беспристрастным, решить, какой критерий наиболее объективенв рассматриваемой ситуации. Переговоры превращаются в совместный поиск тогда, когда вы открыты для доводов других.

Не поддавайтесь давлению. Давление может приобретать разные формы: взятки, угрозы, демагогические призывы доверять или уважать, отказ сдвинуться с места и т. д. Не принимая во внимание случаи, относящиеся к компетенции уголовного кодекса, по поводу остальных можно рекомендовать лишь одно – не поддаваться давлению.