Очень многие не в состоянии решиться на серьезный шаг. По этой причине они идут на любые уловки, лишь бы их не застали врасплох и не вынудили принимать важное решение. Профессионал, умело использующий на переговорах прием «от большого к малому», оказывает, таким образом, немалую услугу своему партнеру. В принципе последний хотел бы принять важное решение, и профессионал помогает ему, отсекая от серьезного решения и одновременно направляя к нему. Подчас партнер даже испытывает облегчение оттого, что с его души сняли столь тяжкое бремя. Таким образом, десять малых решений десятикратно облегчают партнеру проблему принятия одного большого решения.

«Блокирование». Характерно для многосторонних переговоров и состоит в согласовании своих действий с партнерами, выступающими с тех же позиций. При большом количестве сторон решение находится сначала для части из них, что облегчает затем поиск окончательного решения, поскольку блок партнеров выступает согласованно и способен «пробить» нужное решение. Но этот прием может быть использован и для прямо противоположных целей: с его помощью реально не позволить провести какое-либо решение посредством выдвижения альтернативного варианта от участников, стоящих на общих позициях. Роль подобного «архитектора» на переговорах может сыграть посредник или один из участников многосторонних переговоров, чьи интересы заключаются в достижении самого (соглашения, а не в конкретных его условиях.

Процедура одного текста почти всегда крайне важна для многосторонних переговоров.

Можно подготовить проект и отдать его на суд критики. И даже если другая сторона не пожелает разговаривать с Вами (или наоборот), представить текст проекта может третья сторона.

«Единственная претензия». Допустим, Вам попался трудный партнер. Можно попробовать подвести его к мысли, что у него одно возражение против Вашего предложения: «Правильно ли я понял, что большая часть того, о чем мы вели переговоры, Вас вполне устраивает? А Ваше возражение – единственная претензия к предлагаемому проекту? Значит, Вы согласны с тем, что все остальное Вам подходит? Следовательно, Вы бы пошли на соглашение, если бы не это единственное сомнение?» Когда потенциальный партнер ответит «да», Вы близки к успеху. Ваша задача теперь сводится к тому, чтобы найти точный, исчерпывающий ответ на его единственное возражение. Если Вам это удастся, партнер из потенциального становится реальным.

Секрет приема в том, что Вы сначала получаете обязательство от партнера по переговорам, что он непременно примет Ваше предложение, если Вы сумеете рассеять его сомнения, которые оказываются, таким образом, единственным препятствием к соглашению.

«Выжидание». Этот прием связан с закрытием своей позиции и используется обычно на многосторонних переговорах. Применяющая его сторона стремится сначала выслушать Мнение или предложение партнера, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации очерчивать свою точку зрения. В измененной форме «выжидание» может пользоваться и на двусторонних переговорах. В этом случае одна из сторон склонна скорее запрашивать информацию у партнера, чем подробно излагать собственную точку зрения.

И все же можно рекомендовать не «озвучивать» первые свои условия. Пусть начнет партнер, тогда Вы тоньше прочувствуете его позицию. Даже если его предложение окажется не совсем приемлемым, Вы будете представлять, что у него на уме и предстоит ли серьезная борьба. Конечно, у другой стороны такие же намерения. Но если Вы покупаете, а он продает, то, как правило, партнера можно убедить назвать цену первым, поскольку он знает и цены, и обстоятельства данной сделки.

«Салями». Этот тактический прием можно рассматривать как разновидность предыдущего. Он представляет собой медленное, постепенное приоткрывание своей позиции или последовательное, поэтапное продвижение по аналогии с резанием тонкими кусочками колбасы «салями». При этом могут преследоваться разные цели: получить максимально полную информацию от партнера; сформулировать предложения в максимально выгодном для себя виде; затягивать переговоры при неготовности решать проблему и т. д. [23]

Применяя метод «салями», не допускайте того, чтобы у партнера создалось впечатление, будто Вы стараетесь что-то у него отнять. Опытный продавец, продающий товар на вес, не бросит на весы громадный кусок, чтобы отрезать от него по кусочку. Наоборот, он сначала положит небольшой кусок, а затем станет добавлять до нужного веса.

«Смена стиля». В некоторых случаях целесообразно менять стиль ведения переговоров, особенно с одним и тем же партнером. Это необходимо для того, чтобы предотвратить следующую ситуацию: партнер настолько хорошо начинает понимать Ваши мысли и цели, что оказывается в состоянии манипулировать Вами. Чтобы лишить его такой возможности, попробуйте сменить стиль. Сегодня Вы можете быть мягким и уступчивым, а завтра – требовательным и даже жестким. Вместо офиса местом переговоров можно избрать ресторан.

Если с проблемой долго и безуспешно «сражался» мужчина, поручите это дело женщине. Прием неожиданная уступка – примите первую названную цену и не пытайтесь ее сбить. Лишив другую сторону возможности манипулироватьсобой, Вы побудите его говорить только по делу и относиться к Вам с осторожностью и уважением. Смена стиля может также означать расширение или сужение Вашего участия в деле; разделение проблемы на части; новое ее обозначение, смену подхода или уровня, на котором она решается.

«Изюминка». Психика людей устроена таким образом, что их реагирование на какое-либо явление (предложение) определяется характером его заметности. Человек нуждается в легкой постоянной встряске – так изюминка при ее надкусывании приятно подчеркивает последовательность вкусовых ощущений этого продукта.

«Особые усилия». Есть деловые люди, с которыми довольно трудно встретиться, например, в силу их большой занятости или мобильности.

Допустим, Вы договорились провести с таким партнером важные переговоры, однако накануне он сообщает, что улетает в Сургут. Ничто не мешает спросить, каким рейсом и в какое время он улетает. Затем спросите его, нельзя ли Вам лететь вместе с ним. Скорее всего, он будет польщен таким решением и согласится. После этого позвоните в авиакомпанию, закажите билет и окажитесь в кресле рядом с нужным вам человеком. Таким образом, Вы получите два или три часа на деловые переговоры. Ведь это Ваш партнер. В самолете он принадлежит Вам. Ему некуда скрыться, он не может от Вас избавиться, не может испариться. Ему ничего не остается, как сидеть в кресле рядом. И если Вы хорошо подготовились, из самолета Вы можете выйти с заключенным договором и благодарностью партнера за готовность пойти навстречу его обстоятельствам.