Если, начиная разговор или задавая вопрос, вы назовете человека по имени, это гарантирует вам его внимание, он обязательно выслушает ваши слова.

Вас познакомили с Иваном Мининым. По ходу беседы вы оборачиваетесь к нему, спрашиваете: «Что вы думаете насчет…» или: «Иван, – делаете небольшую паузу, чтобы Иван обратил на вас внимание, и продолжаете: – Что вы думаете насчет… »

Если вы ясно расслышали чье-либо имя, то, запечатлев его у себя в памяти при помощи любого из известных нам средств, вы избежите неловкости, возникающей из-за забывчивости. Уверен, вы понимаете, что я имею в виду, потому что и с вами это когда-нибудь случалось. Хозяин представил вас кому-либо из гостей и отошел в сторону, заговорив с кем-то еще. Вы беседуете с человеком, имени которого не запомнили. Ситуация не из приятных. Но вы почувствуете себя еще хуже, когда кто-то из давнишних знакомых присоединится к вашей беседе и вопросительно посмотрит на вас, ожидая, что вы познакомите его со своим собеседником. А вы этого-то как раз и не можете сделать!

Таких затруднительных положений легко избежать, если не пожалеть нескольких секунд внимания на то, чтобы закрепить в памяти имя нового знакомого.

О значении улыбки во время общения мы уже говорили. Улыбка и воодушевление, энтузиазм – важные элементы любой беседы. Мы с большей охотой вступаем в разговор с теми, кто искренне нам улыбается, в чьем голосе слышится воодушевление и теплота. И такой позитивный «актив» нам импонирует. К сожалению, очень многие из нас идут по жизни, плотно сжав губы и нахмурив брови, что-то монотонно бубня. И это «пассив» – он не принесет ничего хорошего ни окружающим, ни его хозяину.

Улыбка заразительна. Если вы улыбнулись кому-то, человек, скорее всего, ответит вам тем же. Мир вокруг – зеркало нашего к нему отношения. Если то, о чем мы говорим, наполняет нас энтузиазмом, но не сверх меры (а то люди подумают, что мы пытаемся навязать или всучить им что-либо), окружающим будет интересно и приятно с нами беседовать.

Людям нравится беседовать с человеком, исполненным энтузиазма и воодушевления, если только его настроение не противоречит обстоятельствам беседы. Но можно поступить проще, используя идеи, изложенные во второй главе, в которой шла речь о процессах подсознательного кодирования. Достаточно добиться, чтобы человек сказал нам: «Да».

Для этого необходимо настроить сознание собеседника на положительную волну. При знакомстве с человеком просто повторите вопросительным тоном его имя и фамилию, сделав акцент на фамилии: «Иван Минин?». И Иван всегда ответит вам: «Да!».

Если вы разговариваете по телефону, вы можете получить даже два положительных ответа. Вы звоните в какую-то компанию и просите соединить вас с заведующим отделом маркетинга. Вам отвечают: «Заведующая отделом маркетинга Светлана Соколова слушает». Вы произносите вопросительным тоном, делая акцент на фамилии: «Светлана Соколова?». Она, естественно, отвечает: «Да». Вы продолжаете: «Заведующая отделом маркетинга?» – и снова получаете в ответ: «Да». Два положительных ответа, полученных безо всякого труда с вашей стороны в самом начале разговора! А у женщины на другом конце провода сформировался положительный настрой и она готова к активному восприятию остальной части вашего сообщения.

Бывает, что нам необходимо познакомиться с новым человеком, а того, кто мог бы нас представить, нет рядом. Тогда поищите взглядом того, кому хочется поговорить. Об этом вам всегда скажет поза человека, его взгляд и другие знаки языка без слов – языка тела.

Если человек стоит, глядя себе под ноги, избегая чьего бы то ни было взгляда, он недвусмысленно показывает: «Мне не до разговоров!». Точно так же о нежелании вступать в контакт сигнализирует поза человека, который стоит или сидит, скрестив ноги или руки, смотрит скучающим взором. К сожалению, очень часто можно видеть, что в таких позах стоят или сидят представители компаний, работающие на выставочных стендах. Они как будто говорят всему миру: «Не подходите к моему стенду. Я не хочу ни с кем разговаривать».

Итак, первое, что нужно сделать, – найти человека, которому хочется поговорить. Но как начать разговор? Какие слова будут здесь уместны?

Прежде всего выберите одну из трех тем для разговора:

 ваш собеседник;

 вы сами;

 то, что происходит.

Простейший способ начала разговора состоит в следующем:

 укажите на какой-либо факт и поинтересуйтесь мнением собеседника;

 сформулируйте утверждение и задайте вопрос;

 в вашем утверждении должно содержаться нечто такое, с чем собеседник обязательно согласится, поскольку факт очевиден.

Высказывая свое мнение, человек сразу же вступает в разговор. Сформулированное вами утверждение должно содержать какую-то информацию, а последовавший за ним вопрос послужит стимулом вступить в разговор.

Предположим, вы участвуете в каком-то семинаре или пришли на мероприятие, организованное ассоциацией «Родители и учителя». Начался перерыв, вы сидите в одиночестве, и тут вы видите человека, которому хочется поговорить. На фразу: «Что-то холодновато для этого времени года» вы можете с равной вероятностью получить и положительный, и отрицательный ответ. Поэтому лучше сказать: «Сегодня собралось человек двести. А почему вы пришли сюда?». Или так: «Здесь, наверное, более двух сотен людей. Что привлекло вас на это мероприятие?».

Итак, вы должны отметить какой-то факт или сделать утверждение, за которым следует вопрос или просьба к собеседнику высказать мнение.

Вот еще несколько способов начала разговора.

Можно начать разговор с вопроса о хозяевах: «Аркадий и Вера пригласили столько народу. Вы знаете здесь кого-нибудь?».

Или с нескольких слов о себе: «Я работаю в компании X, которая занимается компьютерами. А чем вы занимаетесь?».

Хорошее начало разговора – какая-то приятная собеседнику фраза.