Н4.7. Розничные сети в продовольственном секторе, обладающие большей рыночной властью, чаще применяют дополнительные договорные условия, чем розничные сети в секторе бытовой техники и электроники.

При рассмотрении частоты предъявляемых требований мы имеем возможность сравнить оценки партнёров по обмену. Здесь целесообразно проверить бытующие обвинения в адрес ритейлеров, которые, как утверждают, постоянно приукрашивают положение дел, занижая действительную частоту распространения тех или иных требований к поставщикам. А заодно следует посмотреть, не драматизируют ли ситуацию поставщики, представляя себя в качестве пострадавшей стороны и указывая на распространённость или даже всеобщность накладываемых на них дополнительных обязательств. Поэтому имеются все основания для выдвижения следующей гипотезы:

Н4.8. Розничные сети значительно ниже оценивают распространённость дополнительных договорных условий, чем их поставщики. Причём чем больше распространены те или иные дополнительные условия, тем значимее эти расхождения в оценках двух сторон рыночного обмена [51].

Согласно утвердившимся представлениям, поставщики чрезмерно страдают от завышенных требований розничных сетей. Если это так, то сложившаяся ситуация не может не порождать постоянных конфликтов (а в масс-медиа она представляется именно как конфликтная). И тогда вполне естественно проверить следующее предположение:

Н4.9. Конфликты между ритейлерами и поставщиками в значимой степени обусловлены распространённостью дополнительных условий, применяемых к поставщикам со стороны ритейлеров при заключении договора поставки.

До сих пор мы говорили об условиях заключения договора поставки. Но это лишь один элемент институциональных механизмов. Другой их элемент — условия исполнения договоров. В чём, как правило, обвиняют друг друга ритейлеры и поставщики, если верить аналитической прессе? Они обращают внимание на разные институциональные элементы. Поставщики жалуются на повышенные, экономически необоснованные требования со стороны розничных сетей, а ритейлеры — на необязательность поставщиков в отношении сроков исполнения своих обязательств и полноты ассортимента, нарушения в оформлении документации, низкое качество поставляемой продукции (когда порою до трети её нельзя принять и приходится «заворачивать»). Зафиксируем эти представления в нашей заключительной гипотезе:

Н4.10. Основным источников конфликтов между партнёрами по обмену поставщики считают дополнительные договорные условия со стороны розничных сетей, а ритейлеры — плохое исполнение поставщиками условий заключённых договоров.

Теперь разберёмся с содержанием дополнительных договорных условий.

Из чего складываются дополнительные договорные условия в отношениях с поставщиками? Здесь мы не стали мудрствовать и, планируя наш основной опрос, взяли список ФАС России, составленный на основе исследования 2005 г. и представляющий собой фрагменты формальных правил, выделенные из договоров поставки [Анализ положения крупных торговых сетей… 2005]. Мы отобрали из 27 позиций данного списка 24 основных требования, которые представляются операциональными, и исключили три малопонятные позиции (например, такую, как «одностороннее невыполнение обязательств розничной сетью», выглядевшую слишком абстрактно). Все позиции были включены в анкету. Отвечая на её вопросы, респонденты оценивали распространённость каждого договорного условия, выбирая из трёх значений: «Никогда», «Иногда» или «Часто». Сами же дополнительные договорные условия были затем сгруппированы в четыре кластера в зависимости от их характера, а именно:

1. Ценовые обязательства поставщика, связанные с гарантированием доходов розничной сети, в том числе:

— гарантии по поставке товара на наилучших условиях;

— снижение цены, позволяющее при стандартной торговой наценке не превысить минимальную розничную цену товара в регионе;

— отказ от повышения цены до определённой даты;

— отсрочка платежей за реализованный товар свыше 40 дней;

— гарантирование торговой сети размера маржинального дохода;

— обязательство не применять в своей деятельности (при перекредитовании) договоров факторинга.

2. Бонусные обязательства поставщика, связанные с платой за присутствие на магазинных полках и за объём продаж, в том числе:

— оплата услуг по обеспечению входа в сеть магазинов («входной бонус»);

— оплата дополнительных торговых мест;

— оплата услуг торговой сети по обеспечению присутствия нового товара в её магазинах;

— плата за согласование, изменение и расширение торгового ассортимента;

— оплата услуг торговой сети по переводу каждой позиции товара из одного формата магазина в другой по каждому магазину;

— плата за приращение объёма продаж («ретробонусы»).

3. Предоставление поставщиками за свой счёт дополнительных услуг для розничной сети и обязательства по качеству работы поставщиков, в том числе:

— бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара;

— предоставление данных ежемесячного мониторинга цен на товар в регионе;

— предоставление поквартальных планов промоакций и фиксация их стоимости;

— дополнительные скидки на товар во время промоакций;

— штрафы за несвоевременную поставку товара, ошибки в документации, нарушение условий транспортировки;

— штрафы за отступление от жёстких требований по срокам годности товара.

4. Оплата поставщиком дополнительных услуг розничной сети, связанная с перекладыванием издержек, в том числе:

— оплата услуг торговой сети по размещению рекламы товара в средствах массовой информации;

— оплата рекламных изображений своего товара в рекламном издании торговой сети;

— оплата услуг торговой сети по информированию об открытии каждого нового магазина;