Следующая пара независимых переменных связана со способностью той или иной фирмы заключать договоры поставок и демонстрировать силу своих договорных позиций при установлении контрактных отношений. В соответствии с гипотезой Н6.4 предполагалось, что распространение и усиление социальных связей должно отрицательно соотноситься с договорной способностью фирмы в рыночном обмене. Мы исходили из того, что чем сильнее давление рынка на его участников, тем больше у них стимулов для координирования своих действий с действиями конкурентов. Добавим, что в исследованиях, посвященных вертикальным сетевым связям, влияние власти, понимаемой как степень ресурсной зависимости от партнёров по обмену, имеет амбивалентный характер [Бейкер, Фолкнер, Фишер 2007].

Предложенный нами первый индикатор рыночной власти фирмы характеризуется тем, насколько трудно ей заключить договор о поставке товаров с относительно крупным партнёром. Этот показатель демонстрирует наличие и уровень асимметрии властных отношений на рынке. Эмпирически, по нашим данным, он положительно и на высоком уровне значимости коррелирует практически со всеми зависимыми переменными, с помощью которых мы оцениваем степень распространения и интенсивность социальной координации. Исключение составляет лишь заключение формальных соглашений с конкурентами, где такой связи не обнаружено. Всё это означает, что чем сложнее заключение договора поставок, тем больше вероятность того, что конкуренты прибегнут к тем или иным формам социальной координации и кооперации. Возрастают в этом случае и множественность форм социальных связей, и их интенсивность (р ‹ 0,01). Добавим, что подобное наблюдение характерно как для отечественных, так и для иностранных компаний. Все основные показатели (распространённость социальных связей, число используемых форм и интенсивность устанавливаемых связей) также находятся в прямой зависимости с уровнем сложности заключения договоров поставки применительно к группе ритейлеров, но на поведение группы поставщиков этот показатель видимого влияния не оказывает.

Второй индикатор рыночной власти фирмы, связанный с договорной способностью сторон в рыночном обмене, измеряется возможностью крупных партнёров по обмену в одностороннем порядке диктовать данной фирме его условия. Выяснилось, что этот параметр рыночной власти также положительно и на высоком уровне значимости связан практически со всеми зависимыми переменными, измеряющими уровень и характер социальных связей. Это означает, что чем слабее переговорная власть данной фирмы (и соответственно, чем сильнее её контрагенты), тем больше у неё стимулов координировать свои действия с конкурирующими сторонами. Данное утверждение распространяется буквально на все зависимые переменные — на каждую из четырёх форм социальных связей (р ‹ 0,05), на общее число используемых форм и на интенсивность устанавливаемых социальных связей (р ‹ 0,01). Однако в противовес показателю уровня сложности заключения договоров поставки уровень договорной способности фирм более значим для группы поставщиков: ослабление договорной способности вынуждает их активизировать деятельность в части наблюдения за своими конкурентами и повышает число используемых форм социальных связей на рынке.

Таким образом, за немногими исключениями, параметры рыночной власти, выражающие асимметричность отношений между участниками рынка в единой цепи поставок, оказываются факторами наибольшего воздействия на социальную координацию: чем меньше рыночной власти, тем больше стремление к координации.

Предлагая гипотезу Н6.5, мы ожидали выявить отрицательную зависимость между развитием социальных связей и размером компаний, а также числом прямых конкурентов данной компании, характеризующим плотность занимаемой ею рыночной ниши. Напомним, это связано с тем, что малые предприятия, как правило, в целях выживания среди множества других аналогичных структур должны в большей степени полагаться на внешнюю поддержку со стороны себе подобных.

Впрочем, оказалось, что наше предположение не получило явного эмпирического подтверждения. За некоторыми немногочисленными исключениями мы не обнаружили сколь-либо множественных значимых связей между размером фирмы и уровнем социальной координации её действий. Среди исключений следует упомянуть то, что более крупные по размеру фирмы, напротив, чаще осуществляют мониторинг действий своих конкурентов и обмениваются с ними деловой информацией (р ‹ 0,05); это особенно характерно для группы поставщиков (р ‹ 0,01). А в случае менеджеров в ритейле, судя по полученным ответам, размер компании не оказывает никакого существенного влияния на развитие социальных связей.

Что же касается числа прямых конкурентов, то данный показатель находится в обратной зависимости от размера фирмы (у крупных компаний конкурентов, естественно, меньше), но не оказывает прямого воздействия на распространённость и интенсивность социальных связей.

В целом мы вынуждены признать, что гипотеза Н6.5 при парном пересечении признаков не нашла своего подтверждения: степень активности малых и средних фирм в области социальной координации и кооперации действий не слишком отличается от степени активности более крупных компаний.

Несомненно, важная характеристика рыночных позиций фирмы — её место в цепи поставок. Формулируя гипотезу Н6.6, мы предположили, что поставщики должны более активно развивать социальные связи с конкурентами, чем ритейлеры. Это предположение основано на том, что в отношениях с розничными сетями поставщики сегодня находятся в большей ресурсной зависимости [Baker 1990]. И направленная против них властная асимметрия побуждает их в большей степени прибегать к установлению социальных связей. Полученные данные подтвердили наше предположение. Действительно, отличие поставщиков от ритейлеров коррелирует на высоком уровне значимости с наличием всех основных форм социальных связей в отдельности, числом используемых типов социальных связей и их интенсивностью (р ‹ 0,01). Единственным исключением можно считать отсутствие значимой зависимости между позицией поставщика или ритейлера и заключением формальных соглашений с конкурентами. Не обнаруживается и значимой связи между местом фирмы в цепи поставок с её членством в деловых ассоциациях. Этим подтверждается сделанный нами ранее вывод о том, что формальное членство в ассоциации само по себе не слишком информативно, если мы имеем дело с установлением межфирменных сетевых связей.

Для объяснения выявленной зависимости между статусом поставщика (в отличие от статуса ритейлера) и формированием межфирменной координации могут использоваться две дополняющие друг друга интерпретации. Первая из них уже предлагалась при формулировании гипотезы Н6.6: в настоящее время поставщики обладают меньшей договорной способностью в цепях поставок, регулируемых покупателями (то есть ритейлерами) [Gereffi 1994; Радаев 2007а]. Таким образом, чтобы выжить и сохранить своё присутствие на рынке, поставщики вынуждены компенсировать дефицит рыночной власти более интенсивными усилиями по сбору деловой информации, построению неформальных связей и формальных союзов со своими конкурентами.