Совет 4. Есть еще один способ потренироваться и не только не испортить отношения, но и получить массу удовольствия.

Вы просто садитесь напротив телевизора, включаете любое ток-шоу (где люди говорят не заученный текст, а высказывают свое собственное мнение), слушаете выступающего и задаете уточняющие вопросы. Герой на экране: «Она поступила непорядочно!» – а вы в ответ: «На каком основании вы сделали такой вывод? Что значит “непорядочно”?» Попробуйте. Получите кайф!

Совет 5. В первое время, пока вы тренируетесь, старайтесь задавать ваши вопросы осмысленно, то есть понимая, к какой части предложения вы задаете эти вопросы и почему.

Когда вы работаете в реальной ситуации диалога с другим человеком, то забудьте обо всех классификациях. Но пока вы учитесь, постарайтесь все делать осознанно.

Чтобы вам было легче это делать, ниже приведена сводная таблица описанных ситуаций и способы работы с ними. Тренируйтесь!

Таблица уточняющих вопросов

Не бывает ничего абсолютного. Любая техника или технология имеет свои рамки и границы применения, и это нормально. Именно поэтому данную главу хотелось бы посвятить работе с некоторыми специфическими возражениями.

Очень здорово, что в нашей стране появилась и развивается рыночная экономика (или экономика, ориентированная на рынок) и, как следствие, появилась конкуренция. Это когда-то в наших магазинах было всего три сорта сыра (голландский, российский и еще какой-то) и один вид крема для рук (николаевской фабрики «Алые паруса»; кстати, был вполне приличный). Я уже не говорю об очередях за шампунем и туалетной бумагой и о том многом другом, что было до 1985 года.

Время дефицита прошло. Теперь заходишь в магазин, и глаза разбегаются. Чего ни пожелаешь, тебе тут же продавец несет на блюдечке с голубой каемочкой. Были бы деньги и желание.

Конкуренция – это хорошо! Для потребителя. Это хорошо, если вы потребитель и приходите в тот самый магазин, где у вас есть выбор и где вы можете купить чего душа пожелает. Не понравится в этом магазине, пойдете в другой. Тут, рядом, по соседству.

А если вы продавец? Как тогда вы относитесь к конкуренции? Покупатели приходят и уходят. У вас хороший товар или услуга, но за углом работают похожий магазин, агентство, бар или фирма. И у них есть то же, что и у вас. Что делать в этой ситуации?

Что бы мы ни думали о конкуренции и конкурентах, нам надо работать в этом мире рыночной экономики и продавать свой товар или услугу. И в этой ситуации существует одно часто встречающееся возражение – это возражение о конкурентах.

Возражение о конкурентах может быть высказано в любой форме, хотя обязательно сохраняется суть: в возражении есть сравнение вашего продукта или услуги с похожим продуктом или похожей услугой ваших конкурентов.

Замечание 1. Возражения по поводу конкурентов можно разделить на две категории.

1. Возражения людей, которые находятся в процессе принятия решения и еще не сделали свой выбор.

Мне понравился телевизор Z в соседнем магазине.

У фирмы ТТТ условия лучше.

В агентстве РРР более интересная программа поездки.

Мне условия оператора мобильной связи «УРА» нравятся больше.

В этом случае наша задача – завоевать клиента и помочь ему изменить свое решение, перетянуть его на свою сторону, уговорить, очаровать.

2. Возражения людей, которые уже пользуются услугами или продуктами конкурентов.

Спасибо, мне ваша косметика не подходит. Я пользуюсь средствами фирмы X.

Мы уже работаем с фирмой ППП, и нас все устраивает.

Я уже открыл счет в банке В ВВ.

В этом случае мы имеем дело с переманиванием клиентов у конкурентов. Ну что делать. Конкурентную борьбу никто не отменял.

Два правила работы с возражениями о конкурентах

1. Никогда не ругайте конкурентов.