Шрифт:
Способ 2. Что говорит вам клиент в действительности, произнося возражение «я не куплю (ваш товар), потому что у меня нет денег (на него)»? Клиент говорит, что если положить на одну чашу весов ваш товар, а на другую его деньги, то деньги перевесят. То есть они ценнее вашего товара и клиент не готов с ними расстаться. Что можно сделать? Если говорить метафорой весов и взвешивания, нам необходимо сделать наш товар более весомым и значимым и понизить ценность денег. Это можно сделать, например, фразой, которая начинается словами «а не важнее ли…»:
А не важнее ли подумать о будущем своих детей и их защищенности в критических жизненных ситуациях сейчас, чем думать о такой незначительной сумме страховки? (К страховому полису на одной чаше весов добавляется «будущее детей», которое часто более значимо, чем деньги.)
Может быть, важнее сейчас подумать о привлечении новых клиентов и завоевании новых рынков, чем экономить такую незначительную сумму на рекламном ролике?
Возражение «это дорого»
Способ 1. Известный и стандартный способ работы с таким возражением – это использовать прием «Приведение к пустяку». Вы просто берете цену товара и делите ее на, например, время пользования им.
Этот крем очень экономный. Этого тюбика вам хватит больше чем на полгода, а это 180 дней. Давайте просто поделим 9 долларов на 180 дней. Это всего 5 центов в день. В два раза меньше, чем стоимость билета на трамвай. Разве стоит экономить на себе и своей красоте какие-то 5 центов?
Этот прибор будет служить вам лет 10–12, а это всего 100 долларов в год, или 27 центов в день.
Способ 2. Недостатком предыдущего метода является то, что мы не знаем, на чем основано возражение. Мы не имеем информации, как оно устроено и какова его структура в карте реальности человека. Мы просто реагируем на поверхностную структуру.
Если присмотреться к возражению внимательно, то мы увидим, что работу с ним можно свести вновь к уточняющим вопросам из предыдущей главы. Ведь «дорого» – это неопределенное прилагательное.
А раз так, то для начала будут уместен один из следующих вопросов.
Что значит «дорого»?
По отношению к чему?
Для кого дорого?
На каком основании?
Вы можете получить от разных людей абсолютно разные ответы.
Ответ 1
Дорого для меня. У меня зарплата 50 долларов в месяц. Я не могу тратить пятую часть денег на вещь, без которой можно обойтись.
Ответ 2
Я думаю, что это дорого по отношению к фирме X, у которой похожий товар стоит в два раза дешевле. Я видел прайс-лист и изучал этот вопрос.
Как вы понимаете, это два абсолютно разных возражения, хоть они и «упакованы» в одну и ту же лингвистическую оболочку «это дорого».
Возражение «мне надо подумать»
Мне кажется, что существует мало возражений, которые нельзя было бы раскрутить с помощью техники извлечения корня. Всегда можно задать дополнительные уточняющие вопросы и найти точку опоры возражения.
Способ 1. Вы получили возражение «мне надо подумать». Замечательно! Если к нему присмотреться, то вы увидите неопределенный глагол «подумать». А дальше все вновь по схеме.
Что значит «подумать»?
Как именно вы собираетесь это делать?
Что мешает принять решение прямо сейчас?
Вполне возможно, вы получите ответ типа «Я хочу посоветоваться с мужем и сестрой. И еще поискать информацию в Интернете».
Дальше работаем по схеме. Мы нашли источники, на которые опирается клиент в своем решении, и можем «дискредитировать» значимые для клиента источники советов и помочь ему (ей) принять решение прямо сейчас.
Если клиент не дает вам дополнительную информацию, то у вас есть еще один способ задержать его и получить эту информацию.
Способ 2. Он состоит из трех шагов.
Шаг 1. «Похвалить» клиента и снять эмоциональное напряжение: «Да, вы правы. Солидную покупку всегда стоит обдумать».
Шаг 2. Задать минимум три манипулятивных вопроса-догадки, о которых вы знаете, что клиент ответит на них «нет», и которые равнозначны его «да» покупке.
– Скажите, это не потому, что я вам что-то недорассказал?
– Нет, вы дали исчерпывающую информацию.
– Это не потому, что вам не понравился цвет?
– Нет, дело не в цвете.
– Это не потому, что я что-то сделал не так? Может быть, был некорректен?
– Нет, ну что вы. Мне было очень приятно с вами пообщаться.