Сергеечева Валентина
Шрифт:
Пианисту Антону Рубинштейну не раз приходилось иметь дело с антрепренерами низкой квалификации. Один из них как-то во время зарубежных гастролей предложил виртуозу за выступление сумму вдвое меньше обычной. При этом он привел массу доводов в пользу такого решения. Выслушав его, Рубинштейн ответил:
— Ну хорошо, не будем спорить. Если вы настаиваете, я сыграю и за такие деньги. Но имейте в виду, что я намерен играть вдвое тише обычного.
Навыки, приобретенные в процессе освоения и применения приема «эластичной обороны», могут пригодиться в других сферах жизни.
Надеемся, ссылка на опыт такого авторитета, как американский государственный деятель Бенджамин Франклин, покажется весомым аргументом в пользу рассматриваемой тактики. «Я взял за правило вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другим мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих категорические нотки, как «конечно», «несомненно» и т. п., и заменил их в своем лексиконе выражениями «представляю себе», «предполагаю», «полагаю, что это должно быть так или эдак»; или «в настоящее время мне это представляется таким образом». Когда кто-нибудь утверждал нечто безусловно ошибочное, с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д. и т. п. Вскоре убедился в пользе этой перемены в манерах; разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовали тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, я не оказывался теперь в столь прискорбном положении, как раньше, а будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что признавал и за собой их ошибки.
Подобная тактика, которую поначалу я усваивал не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой, догматической форме».
Прием далек от искренности и объективного отражения подлинных отношений участников дискуссии. Часто применяется в отношении замечаний, на которые ответить затруднительно, а также для вывода буксующей на месте ситуации на информационный простор. Такой исход отчасти напоминает компромисс.
Французский египтолог Гастон Масперо собирался продемонстрировать своим бельгийским коллегам египетскую мумию. Непредвиденная задержка случилась на брюссельской таможне: служащий наотрез отказался беспошлинно пропустить останки египтянина, несмотря на уверения ученого, что никакой коммерческой ценности они не представляют. Оппоненты долго пререкались, таможенник не просто упорствовал — он скрупулезно искал в своих бумагах соответствующую статью обложения. Когда ученый уже совсем отчаялся, он неожиданно изрек:
— Взимаю с вас налог как на сушеную рыбу.
Несмотря на внешнюю пассивность и демонстрацию позитивного подхода, прием может иметь негативные последствия. Видимо, далеко не всех устраивает, когда с ними соглашаютя, безоговорочно сдавая свои позиции.
Алексей Щеглов, которого актриса Ф.Г. Раневская называла эрзац-внуком, обзавелся молодой женой. Он не без трепета готовился к первому представлению своей спутницы Фаине Георгиевне и предупредил супругу:
— Только не возражай ей.
Когда молодожены появились на пороге, актриса долгим взглядом окинула Татьяну и сказала:
— Танечка, вы одеты как кардинал.
— Да, это так, — подтвердила Таня, помня наставления мужа. Вернувшаяся домой пара застала бледную и встревоженную мать Алексея. Пока супруги были в дороге, Раневская позвонила и сказала:
— Поздравляю, у тебя невестка — нахалка.
Объект для подобных манипуляций подбирается из области компетенции партнера и преподносится ему вместо парирования его замечаний.
Французский драматург Эдмон Ростан присутствовал на генеральной репетиции очередной премьеры своей пьесы «Сирано де Бержерак». Артист, играющий главную роль, красавец и любимец женщин, обратился к автору с претензией:
— Неужели у главного героя этой пьесы обязательно должен быть такой длинный нос?
— Артист, — сказал Ростан, — исполняющий роль Сирано, должен, безусловно, иметь или большой нос или большой талант.
Сопоставление характеристик либо мнений на данный счет можно сделать весьма остроумным и даже завоевать положительную репутацию.
Жан-Пьер слыл необыкновенным оптимистом. Во всем, что бы ни случилось, он находил положительный момент и заявлял: «Могло бы быть еще хуже».
Один из его приятелей задумал предложить ему ситуацию, из которой он не смог бы выйти оптимистом, и отучить его от присказки:
— Вчера произошел, страшный случай: Эрнест, придя домой, застал свою жену с Луи, убил обоих, поджег дом и покончил с собой.
— Могло бы быть и хуже, — завел привычную песню Жан-Пьер.
— Куда уж хуже, болван?
— Если бы это произошло позавчера, Эрнест застал бы со своей женой меня!
Здесь мы его упоминаем лишь для полноты картины, практически применять его трудно. Его основа — серия встречных вопросов, адресованных партнеру и призванных собрать информацию о нем и его позиции по обсуждаемой проблеме. Содержание вопросов должно совпадать с реальными или потенциальными замечаниями собеседника. Таким образом, он сам вынужден отвечать на свои претензии. Разумеется, удерживать нить подобной беседы и направлять ее — на грани искусства, которое требует достаточных навыков.
В рамках данного пункта мы лишь сошлемся на рекомендации специалистов по психологии деловой коммуникации Р. Бендлера и Дж. Гриндера, а подробно рассмотрим прием в конце раздела, наряду с приемами противодействия отговоркам.
Предупреждение эмоционально окрашенных возражений рациональнее противодействия им в уже развившейся стрессогенной обстановке деловых переговоров.
Опытный бизнесмен отличается от дилетанта тем, что не экономит время на изучение возможностей потенциального покупателя. Только получив представление о них, он называет цену. Он должен убедиться, что реакция будет если не положительной, то хотя бы выдержанно-спокойной. Случается, что приходится и подготавливать партера, подводить его к заданной позиции.
Еще прием: до сведения покупателя доводят информацию о намерениях конкурента. Схема заявления: «Мы будем двигаться дальше в зависимости от того, какой суммой вы располагаете. Например, Фирма "Н" готова выделить… долларов». Держат паузу, контролируют реакции собеседника, выслушивают возражения типа «мы не в состоянии заплатить больше…», формируют представление о статусе партнера, обдумывают возможные коррективы — все это до того, как назвали цену. Таков концептуальный принцип успешных коммивояжеров.